にほんブログ村 経営ブログへ
にほんブログ村

購買心理の8段階へのマーケティング力を3倍あげる伝える技術

目安時間 88分

 

こんにちは。        

 

 

 

 

先日、近所の公園に行った時に気づいてしまった新町です。            

 

 

 

僕が住むマンションからいつも行く公園までは、100Mくらいあるんですね。

 

 

 

その公園に向かう途中に、なんと美容室が4軒あるんです。汗          

 

 

 

 

ちなみにその通りで飲食店は2軒あります。            

 

 

 

 

 

そしてその100Mの道のりで、少し互いに離れますが、近くにコンビニが2軒あります。          

 

 

 

チョット前は、3軒あったのですが、潰れました。        

 

 

 

 

だから今はもう2軒なんです。汗        

 

 

 

 

それも先日、コンビニが潰れたのを知ったんですけどね。        

 

 

 

 

こうやって観てみると、店舗経営は地域性のビジネスなので、激しい競争にあることが現実として、見えてくるんです。

 

 

 

 

 

                 

 

 

 

話は美容室に戻しますが。            

 

 

 

 

 

この隣接した美容室は、互いに自分たちの特性を主張できて、今も近くで顕在しているわけですね。            

 

 

 

 

 

この互いのお店の強みや、特性、そういったものをうまく発信しているからできると思うんです。        

 

 

 

 

そうじゃないと、経営はむずかしいはずです・・・        

 

 

 

 

 

たしかに新町の住むエリアは、街の近隣で大きなマンションも多く、人口もビックチョコバーくらいビックな市場ではあるわけですよ。          

 

 

 

 

 

 

 

 

その通りをズレても、他にも点々と美容室は乱立しているわけですし。          

 

 

 

 

 

 

 

もう近隣の住人のお客の取り合いってことは、新町でも想像がつくわけですね。          

 

 

 

 

もう仁義なき戦いって感じなことも想像がつくわけですね。          

 

 

 

 

 

別にそこが、美容室横丁ってコンセプトの街ではないわけですし。          

 

 

 

 

 

まあ市場に対しては、ちょっと以上に美容室が多いことを感じるんですね。          

 

 

 

もう巨匠!ってくらい大声で        

 

 

「ウチはこうです!!」        

 

 

 

 

ってくらい叫び続けないと、選ばれにくいんですよね。                

 

 

 

 

この4軒ある美容室が、お客さんをセグメントしてちゃんと互いに集客できるためには、やはり伝え方って大事なことなんですね。                  

 

 

 

 

 

 

そうじゃないと、数ある美容室でちゃんとお客さんに価値が伝わっていないと、価格で選ばれてしまいますから。              

 

 

 

 

 

もう想像していただきたんですが、価格ドットコムで美容室って検索かけて、バーッと価格の安い順に出てきた状態に近いんです。汗              

 

 

 

 

 

あなたのお店の近隣は、どのような状態でしょうか?            

 

 

 

 

 

 

今日は選ばれるための、価値を届ける伝え方のお話なんぞ、してみたいと思います。              

 

 

 

 

 

 

このさっきの4軒並ぶ美容室が選ばれる理由って、やはり価値を伝える技術を伸ばすことで、段々と選ばれるお店になっていくんです。            

 

 

 

 

 

まずお客さんの状態から考えますと。            

 

 

 

 

この4軒のお店のことは当然知りません。汗            

 

 

 

 

 

だから認知させる必要があるんです。      

 

 

 

 

 

こういう時に、参考にしてもらいたいのが・・・      

 

 

 

 

今日あなたにプレゼントする虎の巻。          

 

 

 

 

その名も・・・          

 

 

 

 

 

 

購買心理の8段階」++++++++++++        

 

 

 

 

 

今日はこのステップに沿って伝え方を説明していきますね。

 

 

 

 

 

 

購買心理の8段階とは?

       

 

 

 

購買心理の8段階っていう、集客や販売用のために参考とするテンプレートなんですよ。        

 

 

 

 

人がものを買ったり、サービスを申し込む人間心理にもとずいた購買プロセスを、8段階に分けた分析法のことです。          

 

 

 

 

なので我々経営者が取るべきポイントは、一つ一つをしっかりとスムーズに通していく必要があるんですね。        

 

 

 

 

 

「困難は分割せよ!!」  
デカルト:フランス生まれの哲学者


「問題を切り分けろ!!」
ビル・ゲイツ:マイクロソフトの共同創業者

 

 

 

 

このように難しい問題は、切り分けて、細分化して考えていくと、解決しやすいんです。

 

 

 

 

 

購買の心理8段階を段階に分けて伝えていくことを解説

   

 

 

【購買の心理8段階】  

 

 

1段階:注目

 

 

 

2段階:興味

 

 

 

3段階:連想

 

 

4段階:欲望

 

 

5段階:比較

 

 

6段階:信頼

 

 

7段階:行動

 

 

8段階:満足  

 

 

まず0段階あなたのお店や商品やサービスのことを知らない

   

 

 

 

見込み客はまずあなたのお店や商品やサービスを知らない段階から、始まります。          

 

 

 

そこで参考にしてもらいたいのが。        

 

 

 

 

 

【購買の心理8段階】  

 

 

 

 

①注目 ▶ ②興味 ▶ ③連想 ▶ ④欲望 ▶ ⑤比較 ▶ ⑥信頼 ▶ ⑦行動 ▶ ⑧満足      

 

 

 

 

まず見込み客はあなたのお店のことを知りません。        

 

 

 

0段階あなたのお店を知らない。            

 

 

 

 

まずこのゼロ段階からのスタートですね。          

 

 

 

 

まずお店に来てもらうために、広告や店前の看板、のぼりなどで、映像、音、匂い、文字で伝えて知ってもらう必要があるわけです。            

 

 

 

 

新町も18年もお店を経営していて、5回テレビに取り上げてもらって、新聞やヤフーニュースで取り上げてもらっても、皆に知られていませんでした。              

 

 

 

だらから基本的に私たちは、お客さんに知られてないって思うところからスタートです。

 

 

 

 

「注目」購買の心理8段階の一段階

       

 

 

 

 

しかし、昔の新町は、「そんなこと言わないでも分かるだろ?  気付けよ。」          

 

 

 

 

 

って九州男児の典型的な考え方でしたからね。              

 

 

 

 

そんな過去の新町に、思わず「お国は?」なんて聞いちゃいますね。            

 

 

 

 

「九州ですけど・・・」            

 

 

 

 

嘘だーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!            

 

 

 

 

「もう、ふるい・・・」        

 

 

 

 

考えがぁふるいんじゃあぁボケーぇ〜!!」          

 

 

 

 

「そんなお店、フラレれるよ!」        

 

 

 

 

「ええ、えぇ、すぐフラれるよ、そんなお店!!」  

 

 

 

 

「こんなご時世なのに、未だにアパルトヘイトしてる地区か?  えっ!?」          

 

 

 

「お前今から、奴隷座りしてチャンと聞け!!」って。          

 

 

 

 

ってなくらい言ってやってしまいたい・・・        

 

 

 

 

そこで集客する観点から考えますと。        

 

 

 

 

まずお店を認知させて、そして、        

 

 

 

「ん、なんかお店がある!?」          

 

 

 

って注目してもらう必要がありますよね?          

 

 

 

 

 

 

つまり注目してもらうためには、      

 

 

・店頭の看板  

 

 

・のぼり(できれば何本も同じものを)  

 

 

 

・店頭(夜の集客なら何処よりも明るくする!!)  

 

 

 

・A型看板(季節やキャンペーンなどを頻繁にアレンジ!!)  

 

 

 

・五感で刺激(匂いや動画や写真や音や目止まり商品、ディスプレイなど、)  

 

 

 

・無料広告(SNS、ブログ、イベント、キャンペーンなど、)  

 

 

 

・有料広告(チラシ、タウン誌、ポータルサイト、FaxDMなど、)            

 

 

 

「ん、なんかお店がある!?」              

 

 

 

キターーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!          

 

 

 

  おお!!ここで第一段階、注目完了ですよ!!        

 

 

 

 

続いて第二段階「興味」にいってみたいと思います!!        

 

 

 

だいぶ手に汗を書いてきました!!汗            

 

 

 

 

「興味」購買の心理8段階の二段階

                 

 

 

 

第二段回は、興味を持ってもらわないといけませんね。          

 

 

 

「このお店気になる!?」        

 

 

 

「そのお店に言ってみたいなぁ・・・」        

 

 

 

と思ってもらえるように、お客んさんの心理をグッと捕まえないといけません。汗          

 

 

 

そのためには・・・              

 

 

 

 

オス!!  

 

 

 

 

伝えていくことです。m(__)m            

 

 

 

 

何を(´・ω・`)?            

 

 

 

 

 

 

魅力や価値です!!          

 

 

 

 

 

もちろんロードサイドのお店なら、先程の陳列やお店の雰囲気や店頭、看板からでも、興味をもたせることができますよね。              

 

 

 

 

 

でもどんなお店でも興味を持ってもらうために、共通して言えることは。            

 

 

 

 

 

それはもう書くってことです。        

 

 

 

 

そして伝えるために、書き方も工夫してお店の良さを伝えることです。            

 

 

 

 

 

ここで注意しなければいけないことは。            

 

 

 

 

かなり期待値をあげるような、過激な書き方をしないってことです。            

 

 

 

 

 

ここはさっきの購買心理の8段階の、8段階目「満足」ってところに結びつきますから。          

 

 

 

 

以外に大事なことなんですよ。            

 

 

 

 

じゃあ過剰な書き方を説明しますね。            

 

 

 

 

 

過剰な書き方っていうのは、お母さん、お父さん、兄弟に見せても恥ずかしくないってぐらいのことです。            

 

 

 

 

家族に見せれないことって言うと・・・            

 

 

 

 

「マル秘モロ出し写真」とか。        

 

 

 

 

「え?高校生が?怒濤の100連発」

 

 

 

 

 

ってエロい動画タイトルみたいなものもありますが・・・          

 

 

 

 

家族に見せれないっていうのは、もうちょっと違った中二病的な的な言葉もあります。          

 

 

 

 

 

たとえば・・・        

 

 

 

あの禁断の〇〇が!?      

 

 

 

秘密の〇〇が!?        

 

 

 

という感じの大げさなヤツ・・・          

 

 

 

 

「今だ!俺の中の【コペルニクス的回転】、発動!」        

 

 

 

 

「喰らえ、「アルマダ(無敵艦隊)」の最強の力を!」        

 

 

 

「全てを焼き尽くせ!【スーパーフレア!!】」        

 

 

 

なんだか行き過ぎていますが・・・        

 

 

 

 

つまり新町が言いたいのは、過剰に商品やサービス、お店の良さを書きすぎないってことです。汗        

 

 

 

よくテレビの食レポで、      

 

 

 

「うあわわわわぁ〜、おいしいぃ〜!!」      

 

 

 

 

「まぁ〜ったりとしていて〜それでいて〜、少しも〜しつこくなぁ〜いぃ〜!!?!」          

 

 

 

 

などと過剰にやって、視聴者の期待値を上げていますが。          

 

 

 

 

あれがダメなんですね・・・汗          

 

 

 

 

もし、こういう感じで、お店の店頭や広告に書いてあると、家族に見られたくないですよね?            

 

 

 

 

 

実際に視聴者がお店に来店して、膨らまされた期待値を下げられ、ガックリしてしまう食レポ症候群に悩まされている問題があとをたちません・・・            

 

 

 

 

 

だから家族に見せれない、期待値をあげる伝え方はしないことです。            

 

 

 

1930年代の恐慌の中でも、素晴らしい広告で、驚くほどの成果をあげた、「現代広告の父」デイヴィッド・オグルヴィは言います。  

 

 

 

 

 

家族に読ませたくないような広告は作るな  

「現代広告の父」デイヴィッド・オグルヴィ

 

 

 

だから伝えることは、あまり過剰に伝えたり、誇張したりしないことです。            

 

 

 

 

 

人間心理は、自分が味わった以上の経験をした時に、誰かに伝えたいという衝動が起きます。            

 

 

 

 

 

だから多くの口コミが、来店してまだ日が浅い新規客に近い人から、起こっているんです。            

 

 

 

 

かなり行きなれたお得意様は、誰かに相談された人にお店のことを言うことはあっても、あまり人には知られたくないっていうのが多くの心理ですから。              

 

 

 

 

 

なので口コミは、来店して日が浅めの人から起きやすいんです。            

 

 

 

 

 

それが口コミのメカニズムです。          

 

 

 

 

 

だから初来店前から、あまり期待値を過剰に上げてはいけないんです。            

 

 

 

 

じゃあですよ、どうやって伝えるの?         まあ、こういった疑問が出てくるかと思います。            

 

 

 

 

伝え方はって言いますと・・・              

 

 

 

 

当然ですが、見込み客にお店の良さを伝えるってことですね。              

 

 

 

 

でも上手く集客できていない多くのお店は、自店の良さをお客さんに伝えれれていません。                

 

 

 

 

すぐ、きれいなお店なんだよって、おしゃれな雰囲気なんだよって、カッコいいんだよって、洗練されてるだよって、技術が高いんだよって、所にこだわっています。汗            

 

 

 

 

過去の自分もなんかセンスの良さを大事にしていましたから・・・          

 

 

 

いやべつに悪いことじゃないんですよ。(^o^;)汗            

 

 

 

 

あった方が、絶対いいですし。          

 

 

 

 

でもあえて集客の観点から申し上げますと・・・          

 

 

 

 

それだけじゃなかなか伝わらないんですよね。汗          

 

 

 

 

でも、それよりも何よりも、お店や商品やサービスの価値を伝えなければいけないんです。            

 

 

 

どうでしょうか?          

 

 

 

 

分かりますか?              

 

 

 

 

このことが分かったら、過剰に誇張しないでを価値を伝えるクリアーです!!            

 

 

 

 

おめでとうございます~♪        

 

 

 

 

 

もうあなたのお店はすでに、誤解されることはありません。                

 

 

 

 

さあ、興味を持ってもらって、次の段階、連想してもらうために伝え始めますよ!!          

 

 

 

 

さあ、どうぞ伝え始めて下さい++++++!!            

 

 

 

 

ウララーーーーーーーーーーーーーーーっ!      

 

 

 

 

「このお店気になる!?」        

 

 

 

「そのお店に言ってみたいなぁ・・・」    

 

 

 

 

やったぁーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!              

 

 

 

 

もう魅力が誤解なく伝わり始めて、あなたのお店に興味を持ち始めています!      

 

 

 

 

まあどうしましょう、次は、連想させるための段階に入りますよ。                

 

 

 

 

 

「連想」購買の心理8段階の三段階

             

 

 

 

 

いま我々は①注目させて、②興味を持ってもらいました。        

 

 

 

いよいよ、③連想してもらって、④欲望をかき立て、⑤比較して⑥信頼してもらい、⑦行動に入らせる準備が整いました。      

 

 

 

 

そして⑧の満足を高めるために、誇張しない伝え方も学びました。

 

 

 

次は、    

 

 

 

「何これ?  やってみたら、こうなるのかしら・・・」      

 

 

 

 

「あっ! これがあったら、こうなるかしら・・・」          

 

 

って言わせないといけません。    

 

 

 

 

【購買の心理8段階】

 

 

 

 

①注目 ▶ ②興味 ▶ ③連想 ▶ ④欲望 ▶ ⑤比較 ▶ ⑥信頼 ▶ ⑦行動 ▶ ⑧満足

 

 

 

しかし、ここで誰もが薄々感じているであろう、残念なことを申し上げないといけません。

 

 

 

 

 

それは・・・            

 

 

 

 

 

これは18年間の経営経験と私の仲間たちを見てきてなのですが。            

 

 

 

 

 

世にある多くのお店は、ちゃんとした伝え方ができていなくて経営に苦しんでいるのが、現状です。            

 

 

 

 

 

そしてそんな考えが、本人は伝えているつもりでいても、伝わっていないところなんです。                

 

 

 

 

 

だから連想させることが一番できていないのかも知れません・・・            

 

 

 

 

 

たとえば・・・          

 

 

 

 

 

 

プロレスを観たくて、チケットを買うことにします。          

 

 

 

 

そして席のチケットを求めるのですが。        

 

 

 

 

その席の説明表記が、       A席     B席      

 

 

 

これだけの表記でその席がどういいのか?      

 

 

 

 

 

 

ぜんぜん伝わらないですよね・・・?        

 

 

 

 

これから見ようとするプロレスが、席によってどう変わって観えるのか?          

 

 

 

 

だからこう伝えるべきです。            

 

 

 

 

目の前のジャイアント馬場の荒くなった息遣いが聞こえ、まるで痩せきった野良犬のようなアバラの骨が、クッキリと観える臨場感。
(いつも例えが古くてスミマセン・・・汗)        

 

 

 

 

 

しっかりとシワが寄った、鍛えられ筋ばんだ、馬場のからだ。            

 

 

 

 

相手にシバかれるたびに、苦しそうな顔をして額にシワを寄せた馬場の顔に、スッと天井から伸びるスポットライトに、白く輝く、ツバと汗・・・            

 

 

 

 

どうですか・・・?            

 

 

 

 

 

さっきより臨場感と、雰囲気が想像で伝わってこないですか??        

 

 

 

 

さあ、これであなたは、連想させて欲望をかき立てていくことができましたよ!!        

 

 

 

 

じゃあ、もっともっと欲望を掻き立てるために連想させるようにターゲットを刺激するように、伝えてあげてください!!          

 

 

 

 

 

さあ、欲求を高めるのです!!        

 

 

 

 

「何これ?  やってみたら、こうなるのかしら・・・」      

 

 

 

「あっ! これがあったら、こうなるかしら・・・」                

 

 

 

 

猛烈ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!        

 

 

 

 

やりましたよ!!            

 

 

 

もっともっと、連想させて、欲求を高めましょう!!

 

 

 

 

「欲望」購買の心理8段階の四段階

             

 

 

 

今見込み客は欲求と同時に、かなり不安や迷いも生じています。          

 

 

 

「ジャイアント馬場の試合って面白いのかしら?」        

 

 

 

「でも、テレビじゃなくて、生で観てみたい!!」            

 

 

 

 

今は、かなり心が揺れ動き、不安や迷いと、同時に欲求も高まっていく状態です。            

 

 

 

 

 

これを打破するためには、この連想をたくさんさせて、欲望を高めていかなければいけませんね。            

 

 

 

 

「ジャイアント馬場の動きってテレビでは遅く観えるけど、もしかしたら速く観えるのかしら・・・」            

 

 

 

 

 

どんどん頭の中から離れなくなるほど、欲求を高めていきましょうね!!          

 

 

 

 

「どうしよう、ずっと彼のこと考え始めているわ・・・」      

 

 

 

 

 

「なんか、ダメって思っても、考えてしまう。。。  もしかして・・・」            

 

 

 

 

こんなこと言わせたいところです。          

 

 

 

 

 

 

そこで見込み客の欲を刺激しながら、不安や迷いを取り払い、あなたの購買が正しいんですよって伝える段階に来ています!!          

 

 

 

 

 

そこで伝えるべき要素は。      

 

 

 

 

 

・馬場のスピードの速さって、「証拠」がこんなにあるんだよって、      

 

 

 

・チャンピオンベルトの「実績」もホラこんなにって、      

 

 

 

・もうキャリア「年数」だってこんなにあるだよって、      

 

 

 

 

「成果」あげた人も天龍源一郎もいるんだよって、      

 

 

 

 

・16文キックの「効果」もこれだけホラって、      

 

 

 

 

「お客さんの声」もこんなに熱狂的なんだよって、      

 

 

 

 

・世の中の「統計」は新日と比べてこうだけどって、      

 

 

 

 

・プロレス界の「情勢」もこんなことになっていてって、      

 

 

 

 

・最近のプロレスの「傾向」はこんなかんじかなって、

 

 

 

 

・こんなに支持されて、お客動員「数」もこれだけだよって、        

 

 

 

 

信憑性を伝えて高めることが大事になってきます。            

 

 

 

 

 

さあここで我々はこれほどの信憑性と、連想をさせて、見込み客の気持ちを純粋に高めていけるようになりました!!          

 

 

 

 

 

もう見込み客は、「純粋に行動に移していいのかなって」感じて、欲求が高まっていますよ!!              

 

 

 

 

さあここで、ジャイアント馬場は本当に強くて面白い試合をするんだよって、証拠を出してあげて下さい!!  

 

 

 

 

 

もう今すぐです!!            

 

 

 

 

さあどうぞ・・・!!            

 

 

 

 

 

ここで我々は証拠となる、「スタン・ハンセンVSジャイアント馬場」の激闘の試合を観せることにしました!!        

 

 

 

 

「どうしよう、ずっと彼のこと考え始めているわ・・・」      

 

 

 

 

「なんか、ダメって思っても、考えてしまう。。。  もしかして・・・」            

 

 

 

 

ウィーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーんっ!        

 

 

 

やりましたよ!!          

 

 

 

欲望アップ成功です!!        

 

 

 

さあ次は、⑤番目の「比較」の段階に急ぎましょう!!  

 

 

 

 

 

「比較」購買の心理8段階の五段階

       

 

 

 

ここで見込み客は、自分のプロレス熱が正しい判断であるか、審議するために、比較への段階に入ります。          

 

 

 

 

 

見込み客の購買心理状態は。        

 

 

 

 

まず損をしたくないんです。            

 

 

 

 

人間は、得られる時の喜びより、失う時の恐怖が3倍強いんです。            

 

 

 

 

 

なので本当にこの買物は正しいのかと、他の商品やサービスなどの比較に入ります。              

 

 

 

 

 

 

自分の買い物が正当であることを、心から納得したいんですネ。 そこでここで見込み客に言わせたい言葉は。          

 

 

 

 

「馬場って猪木よりスゴいわ!!  絶対買いだワ!!」        

 

 

 

 

「ヒャダ!?、16文キックって最強だワ!!」            

 

 

 

 

 

そこで見込み客は、全日本プロレスのライバルである、猪木率いる新日本プロレスの試合をテレビで観てみます。              

 

 

 

 

 

 

ここで見込み客は、猪木のえんずい蹴りの方が、16文キックよりスゴいんじゃないかって思うようになります。            

 

 

 

 

そこで猪木と馬場はどっちがスゴいのか?          

 

 

 

 

 

こんな疑問が湧いてくるわけですね。            

 

 

 

 

 

ここで素直に行動に移すことへの不安を、打開しようと思います。            

 

 

 

 

 

ちなみにグーグル検索に16文キックって入れると、「16文キック 威力」という検索窓から出てきましたので、一応説明しておきますと。

 

 

 

 

 

 

むかし新町の同業者で仲の良かった後輩に、元全日本プロレスの選手だった男がいたんですが。
(全日本プロレスは、ジャイアント馬場の会社です。)
           

 

 

その男に、        

 

 

 

「ジャイアント馬場の16文キックって痛くないでしょ?」            

 

 

 

 

って聞いたことあります。            

 

 

 

 

そしたら、答えが意外でした・・・            

 

 

 

 

 

その男が言うには。            

 

 

 

「メチャクチャ痛いよ!!」く(`・ω・´)            

 

 

 

 

 

「だって、ロープに振られたら、社長(馬場)の構えている足に、全速力で当たらないといけない決まりがあったから!!」              

 

 

 

 

 

「たしかに痛いね・・・」(´;ω;`)              

 

 

 

 

 

それ以上、何も聞けなくなりました・・・            

 

 

 

 

これも伝え方の力です。          

 

 

 

 

 

 

一瞬で、馬場の16文キックの威力と恐ろしさが伝わってきます。(^_^;)汗            

 

 

 

 

 

ここで偶然その見込み客は、新町と後輩の会話を聞くこととなります!!            

 

 

 

 

 

「えっなに!?  そんなスゴい男の肉弾戦が観れるわけ!?」        

 

 

 

 

 

「それって・・・  ってかスゴい・・・」          

 

 

 

 

 

さあ、もう見込み客は、比較への確信に近い感情が芽生えつつありますよ。              

 

 

 

 

「馬場って猪木よりスゴいわ!!  絶対買いだワ!!」            

 

 

 

 

「ヒャダ!?、16文キックって最強だワ!!」                

 

 

 

 

っぽーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!          

 

 

 

 

あれ!?          

 

 

 

 

今言いましたね??            

 

 

 

 

我々、知らず識らずにやりましたよ〜!!              

 

 

 

 

 

猪木と馬場の比較に勝てました!!              

 

 

 

 

さて次の「信頼」へ行ってみましょう!!  

 

 

 

 

 

「信頼」購買の心理8段階の六段階

           

 

 

 

 

そろそろ、ジャイアント馬場ネタにも、あきてきたところで。                

 

 

 

 

話を店舗の話の伝え方の話に戻しましょう。                

 

 

 

 

 

さてやっと比較の段階から、商品やサービスが最適であって、自分が決断したことが、ベストな選択だと「自認」を強める段階です。                

 

 

 

 

 

 

ここで見込み客の購買にとって重要視するべきことは、自分の決断が間違いでなかったと、確信をドンドンと強めていくことです。                

 

 

 

 

 

やはりこの段階では、理路整然と相手を口説くより、見込み客自ら、購入した状態にイメージを広げて。            

 

 

 

 

 

 

より購入への肯定感を強めていく段階へやってきました。            

 

 

 

 

 

ここでは、見込み客が商品やサービスを手に入れた状態を、ベネフィット、つまり商品から得られる、お客さんへの恵みを丁寧に伝えて、イメージを広げてもらいましょう。            

 

 

 

 

 

 

ここで言う商品を購入して、商品から得られる見込み客への恵みとは。          

 

 

 

 

 

たとえば、レストランのコロッケを商品だとしたら。            

 

 

 

 

 

 

単にコロッケって書いてあるよりも。              

 

 

 

 

 

外はサクッと、中はトロ~リと熱々のクリーミーなホワイトソースが溢れ出すって書いてあると、なんだか食べたくなってしまいます。                

 

 

 

 

 

 

でもぜんぜんクリーミーでサクッともしてないのに、書いてしまってはダメですヨ。                

 

 

 

 

 

 

でも、サクッとクリーミーなのに、それ自体を書いて伝えていないのは、かなりもったいないです。                

 

 

 

 

 

ジャイアント馬場の16文キックの威力を、後から知ったくらい、残念な気持ちになります。              

 

 

 

 

 

そしてそのコロッケがサクッとしていてクリーミーなホワイトソースが今出ている瞬間を、写真で使われていると、もうたまんないですね。

 

 

 

 

 

 

手で中を割ってみたり、中を切ってホワイトソースがこぼれ落ちるところ、、、            

 

 

 

 

 

そんなもの観せられると。          

 

 

 

 

 

 

これをSNSでもブログでも、動画でも五感に伝えられると、脳がイカれます。          

 

 

 

 

 

 

ええ、完全にイカれますね!!          

 

 

 

 

 

 

これが商品を得ることで、その商品を通してどんな状態に見込み客がなれるのか、これが恵み(ベネフィット)です。          

 

 

 

 

 

もう、ここで言ってもらいたい言葉は、こうです。              

 

 

 

 

 

事件はSNSや動画や写真で起きてるんじゃない!  レストランで起きてるんだわ!」            

 

 

 

 

 

って、来店しますよね?        

 

 

 

 

 

もう国会でも、取り上げられますよね?          

 

 

 

 

臨時国会開かれて、与党と野党が争いますよね?          

 

 

 

「えーとりあえず現状を見据えまして、ホワイトソースへの慎重な対応を注意深く見守りたい」          

 

 

 

 

という与党と。        

 

 

 

 

「とりあえず、ホワイトソースを早くどうにかしろヨ!!  コノヤロー!!」      

 

 

 

 

 

という右翼に。        

 

 

 

 

「この状況で政府はまだ何もされていませんが。  このホワイトソース問題を迅速に対処するべきじゃないですか!?」        

 

 

 

 

という野党と。        

 

 

 

 

激しく意見がぶつかると新町は思うんです。          

 

 

 

 

そして美容室の例を取っても・・・        

 

 

 

 

 

「傷んでどうしようもない髪に、しなやかさとツヤをよみがえらせます!!」            

 

 

 

 

 

「あの頃のナチュラルな、指通りしなやかなサラリとした髪に戻します!!」        

 

 

 

 

 

と書いてあると。        

 

 

 

 

 

もう想像しやすいですよね?        

 

 

 

もし深く悩んでいる人だったら、        

 

 

 

 

「ここ、駆け込み寺?」          

 

 

 

 

って走って美容室に行きますよね?        

 

 

 

 

そうなると、アメリカ選挙もまた再び騒ぎ出しますよ。        

 

 

 

 

 

もうトランプ元大統領も黙ってはいません!!        

 

 

 

 

 

 

偉大なるトランプは壇上に再び立ち上がります!!          

 

 

 

 

 

「傷んでどうしようもない髪に、しなやかさとツヤをよみがえらせます!!」          

 

 

 

 

 

と庶民の悩みを知ったら。        

 

 

 

 

「メイク・ヘアー・グレート・アゲイン〜!!」          

 

 

 

と叫ぶでしょう。            

 

 

 

 

 

 

「あの頃のナチュラルな、指通りしなやかなサラリとした髪に戻します!!」          

 

 

 

 

 

 

 

この事実を知ったとしたら。        

 

 

 

 

 

「ストップ・ザ・スティール・ナチュラルヘアー〜!!」          

 

 

 

 

と叫ぶでしょう。        

 

 

 

 

 

 

これを知った庶民は。        

 

 

 

 

 

「ウィー・ラブ・〇〇ビヨウシツ!!」         「ウィー・ラブ・〇〇ビヨウシツ!!」        

 

 

 

と、熱狂してアメリカ庶民までもが、来店するはずです。        

 

 

 

 

だから相手に想像しやすい言葉を投げかけて伝えることなんですね。        

 

 

 

 

 

つまりお客さんは、あなたのお店の良さを、知らないんです。        

 

 

 

 

 

だからチャンと価値を伝えてあげるんです。          

 

 

 

 

 

さて、ようやく我々は、国会や元大統領の権威まで使って、信頼を得ることができました。          

 

 

 

 

 

さあ、ここでもう見込み客は、行動へ移行していきます!!        

 

 

 

 

 

見込み客の商品やサービスを手にしたところを、あらゆる手段を使って、購入の「自認」を高めてもらいましょう!!            

 

 

 

 

 

 

さあお店を通した、商品やサービスの恵みを伝えるのです!!        

 

 

 

 

さあどうぞ!!            

 

 

 

 

「事件はSNSや動画や写真で起きてるんじゃない!  レストランで起きてるんだわ!」        

 

 

 

 

 

はっぱぁーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!          

 

 

 

 

 

 

 

さあ、やっと我々は、見込み客の行動へのいざないができましたよ!!        

 

 

 

 

 

さあここでクロージングの詰めどころ!!  
(成約、販売までいよいよです。)       

 

 

 

 

 

ハリキッテいきましょうネ!!            

 

 

 

 

「行動」購買の心理8段階の七段階

         

 

 

 

やっと来店へとこぎつけました!!      

 

 

 

 

やりましたね!!      

 

 

 

 

でも、ここで、気を緩めないで引き締めていきましょう!!      

 

 

 

 

さて見込み客は、購買に至る段階です。            

 

 

 

店舗だと問い合わせや、直接来店してもらえる段階です。            

 

 

 

 

 

ここで大事なことは、お店でも、店内販促を行うことが重要です。            

 

 

 

 

なぜか?            

 

 

 

 

 

より高い商品や利益率の高い商品を買ってもらう段階なので。            

 

 

 

 

 

お店のコースや、客単価の高い商品やサービス、そして点数をまとめた売り方を、仕掛けていきます。              

 

 

 

 

 

マーケティングでは、こういった販売の段階で、利益の取りやすい商品へ誘導することを、アップセルと言います。        

 

 

 

 

マクドナルドでは、単品を頼むお客さんに、「ご一緒にポテトはいかがですか?」っていう例のアレです。          

 

 

 

 

 

 

ちょっと違った方法に、クロスセルって似たような方法があるんですが。            

 

 

 

 

 

車を買った時に、ついでにコンポや水あかコーティングなど、商品に付随して多く買わせる例のアレです。          

 

 

 

 

 

ここはお客さんがお金を払う瞬間です。        

 

 

 

 

 

ここで我々が欲しい言葉は、    

 

 

 

 

「これください!!」       「はい!  是非お願いします!!」            

 

 

 

 

 

 

この言葉をもらうために、ハリキッテいきましょう!!          

 

 

 

 

お客さんがお金を払う瞬間、       ここが一番、利益を上げやすいんです。          

 

 

 

 

なぜか?            

 

 

 

 

人間の購買行動は、87.3%は衝動買いなんです。        

 

 

 

 

だからお店の働き方で、87.3%も衝動買いしてくれるんです。          

 

 

 

 

 

だから店内販促は、とっても大切なんですね。          

 

 

 

 

だから店頭から、店内に入るまで誘導したい商品やサービスを、ポップやA看板、メニューなどで商品を誘導していきます。              

 

 

 

 

 

そして、お店の店員も一貫して、その商品の誘導を行うんですね。          

 

 

 

 

 

そのためには、商品やサービスの特徴ではなくて。          

 

 

 

 

 

お客さんが得られる未来の状態や、悩みや願望を解決した状態、つまり恵みをポップやA看板、メニュー接客を通して一貫したものを伝えることです。            

 

 

 

 

たとえば先程のコロッケも。          

 

 

 

 

カリッとトロッとクリーミーなのは、食べてみて初めて分かるからです。            

 

 

 

 

 

その美容室のカット、カラー、パーマの良さは、体験して初めて分かるはずです。            

 

 

 

 

 

 

だから我々がやらないといけないことは、食べる前にその体験した美味しさを、美味しいだけの簡単な言葉ではなく。              

 

 

 

 

 

 

 

体験したイメージが伝わる言葉で、伝えてあげることなんです。              

 

 

 

 

 

 

その美容室を利用して、きれいな髪っていう抽象的な簡単な言葉に逃げずに。              

 

 

 

 

 

そのサービスを体験して、お客さんの問題が解決された状態が、イメージできる言葉でちゃんと伝えてあげることです。              

 

 

 

 

 

だから「行ってみたいなぁ」って思うようになるんです。            

 

 

 

 

 

 

さあここで、我々はこの「恵みの言葉」を伝えることを憶えました!                

 

 

 

 

 

 

 

さあ!この「儲かる言葉」、「恵みの言葉」を伝えて、本当に良い商品を紹介して下さい!!        

 

 

 

 

 

あなたは〇〇になることができますよ!!って、      

 

 

 

 

あなたは〇〇な生活を手に入れることができますよ!!って、        

 

 

 

 

 

たったこれだけで、簡単に〇〇することができるから、一日いくら節約できますよ!!って、      

 

 

 

 

「これください!!」      

 

 

 

 

 

 

 

「ご一緒にポテトはいかがですか?」(^o^)♪     「はい!  是非お願いします!!」    

 

 

 

 

 

ハレルヤーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!        

 

 

 

 

 

大成功ですよ!!      

 

 

 

 

 

よかったですね~!!        

 

 

 

 

 

我々やりましたぁ!!+++++++++++++          

 

 

 

 

さあ最後のツメがまってます!!      

 

 

 

 

 

行きましょう!      

 

 

 

 

ピリオドの向こうへ!!  

 

 

 

 

 

「満足」購買の心理8段階の八段階

         

 

 

 

 

もういよいよ最終章ですね。      

 

 

 

 

 

よくぞここまでこれました!!      

 

 

 

 

今のお気持ちはどうですか?

 

 

 

 

そして今の見込み客の気持ちは、どうなんでしょう!!      

 

 

 

 

 

 

私達が、ビジネスを通して、悩みや願望を解決した状態を、どこまで連れて行ってあげれるかこれを予め設定してあげることです。        

 

 

 

 

本来ならここまでの段階を、逆から設計していくんですよ。
(新町はサラって言っていますが、かなり重要です。汗)        

 

 

 

お客さんの感情を予め設定してあげることなんですね。          

 

 

 

 

 

 

お客さんが、購入した瞬間の感情設計を、最初に決めておくことです。            

 

 

 

 

 

 

何を持って満足してくれるのか?            

 

 

 

 

 

何を持ってゴールとするのか?          

 

 

 

 

 

これを消費者の感情を設計してあげることなんですね。            

 

 

 

 

これを「センチメンタル・ジャーニー」って言います!!          

 

 

 

 

 

んっ・・・???            

 

 

 

 

 

スッすみません、「カスタマージャーニー」でした。汗              

 

 

 

 

センチメンタル・ジャーニーってヒロミってタレントの奥さん、「松本伊代」の曲の名前でした。            

 

 

 

 

 

 

 

以前のビジネスは、提供者側から、一方的なコミュニケーションだけでした。            

 

 

 

 

 

 

だから、売った後の評価ってなかなか分かりづらかったんですよね・・・汗          

 

 

 

 

でも今は、スマホの時代。            

 

 

 

 

 

だれもが、カメラマン、誰もが発信者であるわけです。              

 

 

 

 

そして消費者と提供者のコミュニケーションも相互に交換し合うことも容易になってきていますよね?            

 

 

 

そんな環境になったから、だから口コミってすぐ広まるんです。            

 

 

 

 

そして提供者側も、消費者の口コミの威力ってすげぇーっぞって、知っているんですね。              

 

 

 

 

 

だから消費者の買った後の感情も、すごく大切な宣伝要素になってきたんです。汗  

 

 

 

 

 

 

最後に見込み客に欲しい次の言葉は。          

 

 

 

 

 

言葉じゃなくて・・・          

 

 

 

 

 

「ポチッ」です。              

 

 

 

 

 

 

今の時代、消費者は、スマホができて、生活も大きく変わっています。            

 

 

 

 

 

そして歩いている間も、二宮金次郎像のように熱心に、歩きながらなにやら観ています。            

 

 

 

 

 

そして新しい生活様式に、取ってつけたように、毎年のように新しいツールやSNSなどの手法が多く生み出されます。            

 

 

 

 

 

 

たくさん手法が生まれれば、その数だけやり方はたくさん出てきますが。            

 

 

 

 

 

まずその手法をたくさん覚えたり、新しいものに飛びつくよりも、もっと大切なものは。            

 

 

 

 

お客さん(消費者)が感じる購買心理にもっと寄り添って伝えることです。              

 

 

 

 

Instagram、フェースブック、You Tube、LINE、たくさんあって覚えることも多くなりました。            

 

 

 

 

だから、困惑してしまいます。      

 

 

 

 

 

 

前回のおはなしでも、20年前の花形スターだった、「ナポリタン」と一緒です。          

 

 

 

 

 

今では選ばれること自体が難しい時代になりました。          

 

 

 

 

 

いくら色んなものに手を出しても、基本となる良さを伝えるスキルがないために、色んなものに手を出しては、中途半端なお店も多いです。汗          

 

 

 

 

 

 

スミマセン、これも過去の新町の話しでもあります。          

 

 

 

 

 

もう店のことなら色んな所から、入り込もうって。        

 

 

 

 

 

すきあらば入ろうって。        

 

 

 

見てないうちに入ろうって。        

 

 

 

 

もういつも準備万端でした。        

 

 

 

 

 

もううなぎのような人間でした。        

 

 

 

 

 

準備体操も万全でした。        

 

 

 

 

「 イチ! ニー! サン! シー! 」        

 

 

 

 

の掛け声に、誰よりも先に!        

 

 

 

 

「 ハイ! ゴー! ロク! シチ! ハチ!」      

 

 

 

 

ってハリキッテ言えてました。          

 

 

 

しかし、、、!          

 

 

 

 

 

あの頃は、基本的な伝え方のスキルを持っていませんでした。            

 

 

 

 

だから何をやっても結果が出ずに、パッとしませんでした。        

 

 

 

 

 

でも、伝え方を仕組み化するようになって。        

 

 

 

 

 

やっと、分かったよ。        

 

 

 

 

いやー間違ってたよ。      

 

 

 

 

認めるよ。      

 

 

 

 

結果変わったよ。      

 

 

 

 

結果がでけぇーよ。      

 

 

 

 

と分かったんです。      

 

 

 

 

そうだから我々が学ぶべきものは。      

 

 

 

 

自店のこうした良さを伝えるスキルを磨くことです。        

 

 

 

 

なぜなら・・・      

 

 

 

 

SNSだろうが。      

 

 

 

 

チラシの時代になろうが。      

 

 

 

 

5Gの時代だろうが。      

 

 

 

 

 

IOTの時代になろうが。          

 

 

 

 

どんなに時代が変わろうが。        

 

 

 

 

こういった消費者心理の基本は、人の心理は、何千年も変わっていないのです。          

 

 

 

 

 

だからなんでも、アタラシイ!って飛びつくのもいいですが。        

 

 

 

 

もっと根本的な大切なものがあるんです。          

 

 

 

 

それが伝える技術です。 あれ!?        

 

 

 

 

チョット耳を澄ませて下さい・・・          

 

 

 

 

 

シーッ!!          

 

 

 

「ポチッ」        

 

 

 

 

 

ここまで「購買の心理8段階」を通して、伝えてきたんです・・・            

 

 

 

 

 

ポチらせて当然です・・・        

 

 

 

 

 

 

 

 

おめでとうーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!        

 

 

 

 

 

 

 

「購買の心理8段階」の伝える技術習得です!!      

 

 

 

 

さあ、負けないでいきましょうね!!      

 

 

 

 

PS

         

 

 

 

 

集客で苦しんでいる小さなお店・・・          

 

 

 

本当に頑張って欲しいです!!          

 

 

 

 

心の底から応援しています!!            

 

 

 

 

 

共に成長しましょうね!!          

 

 

 

 

新町

コメントフォーム

名前 

 

メールアドレス 

 

URL (空白でもOKです)

 

コメント

トラックバックURL: 
最近の投稿
小さなお店の仕組み