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価格の決め方で売り上げをコントロールできる4つの方法

目安時間 71分
こんにちは、いよいよ年末。
クリスマスも終わりましたね・・・(´;ω;`)
 
      新町のところには、残念ながら今年もサンタクロースがきてくれませんでした。(´;ω;`)
     
良い子にしていれば、絶対来ると思っていたのに・・・
     
やはりいくら待っても、大人になったらサタクロースは間違っても来ないのですね・・・
     
でも、もっといい子になろうと思います。汗
   
もしかしたら間違って、慌てん坊のサンタクロースがきてくれるかもしれません。
     
さて今回は、多くのお店で、間違った値付けで苦しんでいるお店が多くいます。
   
値決めを間違うと、
   
「一生懸命頑張っているのに、あれ意外と儲かってないな?」
   
「利益を得るためには、もっとお客さんを呼ばないとダメだな・・・」
   
「ホットペッパー ビューティや食べログで一生懸命集客してるけど、ほとんど売り上げがあってない。」
   
「今、トントンだから、高いお金を払って集客をずっと続けないと、経営できない・・・」汗
   
このように悪循環になっていきます。
     
今日は、そのようにならないためにも、値決めの仕組み化についてお話ししていきます。
   
僕の仲間たちは、この値決めで大きな成果を出しています。
     
「少人数でもちゃんと利益が出ているので、バタバタと働かなくてよくなった」
   
「売り上げがコントロールできるようになったので、集客が楽になった」
   
「集客のお金が減った」
   
「ちゃんと利益が取れる商品やサービスが売れるようになった」
     
という方々まで・・・(^○^)
   
この値決めは、当然のことながら、あなたの商品やサービスの値段から利益が発生してきます。
    当然、この値決めからの利益がないと、お店の存続も難しい状態になってくるわけです。       そしてこの値段は、あなたのお店や会社の戦略やポジショニングにも、深く関わる部分です。     この値決めを理解すれば、あなたのお店の経営や業務全てが、本当に楽になってきます。    
あの日本を代表する京セラの会長、稲盛和夫さんがこんな言葉を行っています。  
経営の死命を制するのは値決めです。   値決めにあたっては、利幅を少なくして大量に売るのか?   それとも少量であっても利幅を多く取るのか?   その価格設定は無段階でいくらでもあると言えます。   どれほどの利幅を取ったときに、どれだけの量が売れるのか。   またどれだけの利益が出るのかということを予測するのは非常に難しいことですが。   自分の製品の価値を正確に認識した上で、量と利幅との積が極大値になる一点を求めることです。   その点はまた、お客様にとっても京セラにとっても、共にハッピーである値でなければなりません。   この一点を求めて値決めは熟慮を重ねて行われなければならないのです。     「値決めは経営である」 京セラ会長:稲盛和夫  
 
値決めが経営とは、大それたことを。
   
そういう風に思ったんですけどね、新町は。
でもどうやらそうではなかったようです。
    今日はその値決めについての、仕組み化について説明していきますね。    
企業において、もっとも重要視するべきことは。
   
売り上げよりも、利益。
   
人間が生きていくうえで、食べ物が大切なように。
   
企業においては、利益が生きていくうえで大切なものとなります。
   
その利益は、正当なやり方で手に入れたものであれば。
     
どれだけ世の中に良いことができたかを計る指針になるものでもあります。汗
   
その利益という報酬は、事業活動を通じて制作費や、運営費を世の中が払ってくれるものです。
   
それが最終的に利益という形で、あなたの会社に残るわけです。
   
この我々事業家にとって、利益があがれば事業の最大の目標に人々の注目が集まり。
   
それが顧客の利益にもつながる。
   
事業にとって利益がこれほど重要なのはそのためです。
     
さてこの利益というものを捻出するためには、この値決めというものが大きく関わってくるわけです。
   
よく多くのビジネスでは、原価30%で値決めを決めていましたが。
   
最近ではこのような値決めも、なかなかされないようになってきました。
   
しかしながら未だに、飲食店や他の歴史の古い歴史を持つ業態のビジネスでは。
   
このような値決めが、当然のごとくおこなわれています。汗
   
しかし、このような値決めは、ただ単純に値決めを原価が30%だから、その3倍を付ければいい。
   
そんな単純なお話ではないんです。  

価格の活用

価格の活用
この値段の仕組みを考えるときに、大切なことをお伝えします。
値決めは絶対的なものではなくて。 値決めは、相対的なものであるということです。
 
どういうことかと言いますと。
 
その商品やサービスを決めるうえで。  
ただ単純に「安くする」のではなく。
お客様に喜んでいただくための価格戦略が大切です。
価格の設定はその店舗や商品の印象を決める大切なものです。
     
ただ単純に、原価は30%にしければいけないとか。
     
そういった類のものではないということなんですね。汗  
店舗経営が特にそうなんですが。
特に地域性の高いビジネスです。
     
その地域の人口の問題もありますし、あなたのお店の席数にも限りがあります。
       
そして普通の店舗だと、席数、売り場面積、地域性、人口、など様々な制限の問題があるわけです。
       
そうなると、安くしてたくさん売るというのは、賢明な策だとはいえません。汗
       
少ない客数や売り場面積でガツンと稼ぐためには、利益を重視した、値決めの必要があるわけです。
重要視するべきことは、売り上げよりも利益。         当然我々小さなお店や会社は、この戦略を取ることが経営を楽にしてくれるわけです。汗           これはちょっと考えてみれば分かりよね?  

なぜ、売り上げよりも利益を重視しなければいけいのか?

なぜ、売り上げよりも利益を重視しなければいけないのか?     1.人口が減少しているから 2.コロナ禍で経済が回りにくいから 3.利益がないと、売り上げがいくらあろうが、お店を存続できないから
4.経営状態が変わるのは、同じ売り上げでも、利益で変わるから。
月商600万円で利益100万円のお店
月商300万円で利益100万円のお店
どちらが経営的に楽ですか?
まず今日本は、人口が減っていますよね。
     
1.昔のバブルの頃のように、黙っていても、お客さんは来店してくれる時代ではありません。
2.このコロナ禍で、お客さんの制限、時間の制限、会社によっては飲食店にいくことを禁止している会社もあるからです。
3.売り上げがあっても利益がないと存続できないからです。
       
4.たとえば月商600万円の利益100万円のところと、月商300万円で利益100万円のところと。         どっちがいいかっていったら。
月商300万円で利益100万円取れているビジネスの方がいいですよね?
       
まず固定費のかかり方が大きく違うわけです。
       
つまり、この経費や固定費というのは、リスクでしかないわけです。
       
毎月、100万円の利益を出すために、600万円の経費や固定費がかかるお店よりも、300万円ですむ方が絶対有利ですよね?
       
これから人口が減っていく時代にどうするべきか?
       
結局、お客さん一人から得られる累計利益というものを増やして行かなければいけないのです。
このお客さん一人からの得られる累計利益を増やすためにはどうすればいいのか?
       
再来店してくれるお客さんを集めて、ちゃんと適正利益をとっていかなければならないのですよね?
そして再来店してくれるお客さんを集めて、ちゃんと適正利益をとっていくには。
     
焼畑農業的な値段の付け方ではダメだということです。     焼畑農業は、一回作物が育った後に、その農地を焼き払い、害虫や雑草の駆除を行う農業方法ですが。
     
それを続けていると、その地域の土地は生産力が下がり、作物の育ちにくい土地になってしまうデメリットがあるのです。
     
つまり、べらぼうに値段を高くしてしまうと、あの店は高い!!
     
「ボッタくられた!!」(/ _ ; )
   
「ボッタくりバーか!!」( ;∀;)
     
などと罵声をあげられることはなくても、2度と行かないと、お客さんは思うことでしょう。
       
そうなると店舗ビジネスは、地域性が高いビジネスなので、あなたの地域には、お客さんがいなくなってしまいます。汗
       
観光地などの、一見さん相手のビジネスならアリかもしれませんが・・・( ̄▽ ̄;)
       
そうならないためにも、ちゃんと再来店してもらうように、来店したお客さんに価格でも喜んでいただく必要があるのです。
それはただ闇雲に値段を高くするのではなくて、仕組みで利益をあげる必要があるのです。
  商品やサービスの値段の付け方の答えは。
     
ちゃんと利益を取るものと、取らないものを入りまぜる!!
これが仕組み作りおいての、「値段は相対的である」の考え方です。       「おい!!だったら、べつに原価3割でもいいんじゃないの?  そんな面倒臭いことしなくったって。」       「そんなことしたら、余計ボッタくりって思われない!?」
     
いや〜分かります。
     
分かりますよ〜。
     
私もお金を取ることが苦手だったので・・・( ̄▽ ̄;)       なんか値段をつける時とか。
     
また予想以上に売り上げがいったお客さんに値段を言うときに、心の痛みを感じていました。         これは、今でもなんですが・・・( ;∀;)  
この利益をバラバラに入れる方法を、「粗利ミックス」というのですが。
     
どこでも、行われているようなものなです。汗
あなただって、その粗利ミックスにやられているのです!!         一番分かりやすいたとえだとしたら。
百円均一の回転寿司、全品200円台の居酒屋さん、1,000円台の飲み放題プランとうたう大手チェーン店。
     
このように価格の安さを売りにしているお店は、赤字で経営しているわけではありませんよね?
     
当然どこかで利益を取らなければ、経営が成り立たないわけです。汗
     
じゃあ大手はどうやってそのような利益を得ているのか?
     
たとえば百円均一の回転寿司であれば。
一皿100円という、うたい文句で多くの集客を可能としています。
       
しかし、その一皿100円のお寿司も、必ず一皿、原価30円ではないのです。
     
この安価な100円寿司のターゲットとなる客層は、「ファミリー層」です。
       
このような大手チェーンは、当然、子供、親、おばあちゃんやおじいいちゃんが、利益の高い、低い商品をバランスよく注文してもらうように、ちゃんと考えられているのです。
そしてそのファミリー層の客単価が一人当たり、1000円出たときにしっかりと適正な利益が出ます。
ここが「粗利ミックス」のミソとなるところです。
           
これが値付けは絶対的なものではなく、相対的であるという理由です。
     
つまり、誰もが安価だと感じる、赤字を覚悟とした値段設定で集客して。 店内で他の利益の高い商品を買わせて、相対的に原価を30%以下にする。       これが価格戦略による仕組みなのです。
だってお客さんの87.3%が衝動買いであると、前に説明しました。
     
そうじゃないと、「お一人様、卵98円」というスーパーの広告は成り立たないわけです。汗
もっと言うと。
     
そのスーパーに行くときに、98円の卵が目的であって、他の買い物のことは考えていません。
     
そのような広告にスーパーに出向く主婦さまは、どうせ近々買い物も行かなといけないからついでに、ぐらいしにしか考えていないのです。  
じゃあ我々が価格を戦略的に考えて、仕組み化するには?  
  1.まずは赤字覚悟のお得感を出して、多くの人と初取引をするために来店してもらうこと。
2.そして、店内販促の仕組みで、87.3%の衝動買いを起こさせ、利益の高い多くのものを買わせること。
     
3.多くの再来店をしてもらって、できるだけ長く関係を続け、一人当たりの累計利益を上げること
  これは、当然私たちも、考えていかなければなりません。
   
1.まずは赤字覚悟のお得感を出して、多くの人と初取引をするために来店してもらうこと。
これはマーケティングの難しい言葉でいうと「オファー」と呼ばれる部分です。
つまり、うちはこれだけの価値のものをこのくらいの価格で提供しますので、うちの会社と新しく取引しませんか?という部分。 なのであなたの会社と取引をしたいと思えるような、魅力的な商品や価格を取り入れることができないか? これを考えてみましょう!!
2.そして、店内販促の仕組みで、87.3%の衝動買いを起こさせ、利益の高い多くのものを買わせること。
      ここが今回、価格の仕組みで多くのものを買わせる仕組み作りの部分でもあります。         利益の高い商品や、こう単価商品を買ってもらって、利益をコントロールする部分です。        
3.多くの再来店をしてもらって、できるだけ長く関係を続け、一人当たりの累計利益を上げること
一度取引しててくれたお客さんは、2度目は再来店してくれやすくなります。
簡単にいうと、新規のお客さんを来店させるより、再来店してもらう方が、5倍の費用対効果があります。
 
先ほど説明した通り、価格を利益を取るものと、利益を取らないという両方の値付けは、あなたが思った以上に経営が楽にするために、威力を発揮します。
         
もうそれは、ボクサーがジャブを出すように。
サッカーでいえば、スルーパスを出すように。
バレーでいえばジャンピングトスをするように。
効果的にあなたの経営を、アシストしてくれるものなのです。汗  
多くのお店や会社は、このアシストできる価格を持っていないので、ツライ経営に苦しんでいるのです。汗  
だからこそ明確な目的を持って価格設定を行い、より自社に見合った様々な価格戦略を利用することです。
そしてあなたのお店やビジネスの価値を、お客さんへのマインドシェアの獲得につなげていきましょう。

価格の効果的な仕組み

赤字覚悟の客引き商品を作る

これはお客さんを呼び込むための仕組みとなります。
赤字と聞くと、
「なんで、赤字覚悟で売らなきゃいけないんだ!!」
「赤字で売ってたら、商売上がったりだ!!」
このような怒りはごもっともです。汗
  小さなお店や会社ってそんなに余力がありません。
     
赤字で売るなんて正気の沙汰か?!
     
そう思うのもごもっともです。
     
しかし、お金持ちの考え方というのは、お金は信用という言葉があります。
     
先に多くの価値を与えると、それが必ずあなたに倍になって帰ってきます。
       
それを多くのお金持ちの人は知っているんですね。
     
目先の利益よりも、将来の信用を売っているのです。
     
それが赤字であってもです。
     
先に多くのものを与える!!  
これをギバーの精神というそうですが、先に与えることで見返りが帰ってくることを知っているんです。
       
人間の心理に、「返報生の法則」というものがあります。
       
これは人間として生まれて、後発的に植え付けられるものなのですが。
たとえば、あなたが誰かからの好意によって、何かプレゼントを貰ったとします。
       
そしてそのプレゼントのお礼をしなかったら、あなたの心の中には、「罪悪感」が芽生えるのです。
ずっと何かを返したいという気持ちが、罪悪感として残るのです。
そしてあなたは何かの拍子で、そのプレゼントをもらった人に何かしら返せるときに、反応的にお返しをしてしまうはずです。
  これは人間や動物が、何かが起こったら、まるでスイッチのように、カチッと入れたら、サーと流れるテレビのように反応してしまう本能です。
       
だから、多くのことを先に与える人は、最初は損しているように見えて、回り回って実はそれ以上に得しているのです。
この「返報性の法則」は、マーケティングでも多く使われています。
     
これはあるスイッチを入れると人間は、カチッとなったら、サーッと反応して行動を起こしてしまうからです。
     
なので、あなたには赤字覚悟の客引き商品を作って、
「できるだけ多くの人と初取り引きをするようにしてください。」
  この客引き商品で考えることは。
  我々ビジネスの目的は、お客さんの悩みや問題を解決すること!!
これ以上でもこれ以外でもありません。
しいて掘り下げていうなれば、お客さんは、「悩み」と「快楽」にお金を払います。  
快楽であれば、みんなで楽しみたいと、ディズニーランドに行ったり、コンサートに行ったり。 飲みに行ったり、ギャンブルに行ったりということもあるでしょう。
  しかし、悩みが深いともっともお金が発生しやすいです。
これは悩みが深ければ深いほど、深刻なので、お金を発生します。
美容室がホットペッパー ビューティーで若いお客さんを集客しても。
お店の価値よりも、彼女らの関心ごとは、お金を使わないで可愛くなることであり、価格が安ければそれだけでいいのです。
なので、安いところにばかり流れてしまい、せっかくの集客をしても、リピーターになりようがありません。
なので美容室であれば、もっと悩みを持っている世代に目を向けることです。
美容にお金をかける世代とは、深刻な深い悩みを持っている世代をターゲットにして、解決してあげれば。
当然その人たちは、お金を払ってくれます。
そして、そこまでして自分の悩みを解決してくれた、お店や会社から離れるわけがありません。
なのでリピーターを意識して客単価の高いお客さんを集客する場合は、その悩みが深い、白髪、細い毛、ボリュームが無くなったと悩む、キレイにいたい世代です。
この世代に、カット、パーマ、頭皮のケア、毛染めなどのそれぞれの悩みをセットにして、単品よりも少しお値打ちにして集客して、目指す状態にケアしていく中期、長期と目標を立てて来店する頻度を短くすれば、かなりの利益になります。 その時のコツとすれば、その悩みを持ったお客さんの状態を解決するために。
次はこれぐらいの期間で来店してくださいと、必ず次回予約を取ってもらうことです。
多くのお店の場合、お客さんの再来店を、お客さん自身に任せているから、遅すぎるのです。汗  
自分の担当のお客さんが、髪ボウボウで、バルデラマになりかけていますよと教えずに、もう知らん顔です。
バルデラマ:コロンビアのインサイドキックの名手 http://football-uniform.seesaa.net/article/43912421.html
まあここまで読んでいて、飲食店の方は悩みを解決するというのは、あまりピンとこないかも知れません。  
  しかし、飲食店について考えてみると。
       
会社の忘年会で幹事を任された人、結婚式の二次会の幹事を任された人。
     
こういう人は悩んでいます。
       
課長は、魚が苦手、部長は鶏が食べられない、どうしよう・・・
       
結婚式の二次会は、ビンゴゲームをしたい、結婚式のビデオを流したいなど、場所を選ぶのも一苦労です。
そんな中、その悩みを答える一言を添えてあげて、うちならこんなことができますよ。
あなたの理想を叶えるために、料理をそれぞれ変更できますよなどというメッセージを伝えてあげることが大切です。
       
家では中々集中できない勉強を、うちのコーヒーと甘いものを添えて、このような集中した時間をかなえてあげますよ。
     
飲み屋さんであれば、出会いがない人に、こんな出会いがありますよ、仕事以外の損得のない学生のような友達が増えますよ。
       
と、あなたのお店のコンセプトを、伝えてそれに近い商品やサービスにできないでしょうか?
       
この集客商品選びは、あなたのお店のコンセプトで、どんなお客さんをターゲットにするかで、選ぶようにしてください。  
  新町の経営していたお店は、ステーキを原価7割近くで出していました。汗
     
原価7割といっても、ステーキを売れば、元々高い商品なので、オーダーが入れば、1,000円以上の利益が入りました。
         
その目玉商品で集客したお客さんは、自分のお店のコンセプトに合っていたため、そのあとに熱心な常連客に変わることも多かったのです。
そういったお客さんは、多くのお客さんを口コミで連れてきてくれました。
     
そして、そのお客さんは、ステーキ以外の用途でも使ってくれるようになりました。
       
僕がやっていたステーキでは、1番の位置を取るために、地域のライバル店の食べログなどの口コミサイトを全部調べあげました。
     
そこで書かれていたのは、赤身のステーキについて、硬い、美味しくない、アゴが疲れる、ワインが美味しくない。
     
もちろんライバル店を褒めている口コミもありましたが、それと張り合っても、無駄です。汗
     
ならばライバル店ができない、お客さんが求めているところ。
   
ステーキが柔らかくて、美味しいものを作ることでした。
     
ステーキを美味しくするには、まず素材選びから。
     
そこでいろいろ試した結果、カナダ産の肉が脂のノリも程よく、ストレスも少なく柔らかい肉でした。
       
そして海外の赤身肉は、「水の肉」。
日本の肉は「乾燥の肉」。
     
そもそも調理方法が違います。
     
日本の牛肉のようにスライスして食べるということは、ローストビーフのような場合しかありません。
     
海外の牛肉は「水の肉」というように、肉の中の水を閉じ込めることが大切です。
     
薄くスライスすると、タンパク質が熱で凝縮してしまい、そのために肉の水分が抜けて肉自体がパサパサになっていきます。
       
肉の水分が抜けるということは、同時に肉の中の旨味も水と一緒に抜けてしまいます。
     
そのために、ステーキだろうが、ローストビーフだろうが、大きなかたまりで焼いて、肉自体のタンパク質の凝縮を抑えて、できるだけ水分を残すようにするのです。
       
そのために、解決する点は、肉の厳選、かたまりで焼くこと、そして熱の入れ方でした。
       
そこで牛肉のタンパク質が固まる沸点を調べ、それ以下で熱を通すようにします。
     
まず低温調理器を買って、1ポンドのポーションで、69.9度以下の熱で、90分低温で熱を入れていきます。
     
これで赤身のままのローストビーフができて、肉のスジが取れます。
     
そして、メスキートというテキサスの薪で、肉の表面を炎の先がペロペロと舐めるように火を入れます。
     
すると熱を入れても、赤身の肉は硬くなることがありませんでした。
     
これで、地域1番の赤身のステーキができました。
       
ここで赤字覚悟の集客商品のポイントは以下になります。
     
1.お店や会社のコンセプトのお客さんが求めている商品であること 2.地域ナンバーワン、商圏が広ければ業界で何かでナンバーワンの商品であること 3.ちゃんとリピーターになる商品であること 4.みんなに馴染みのある商品であること (実際にある商品だとしても、魚ビリヤニという誰も聞いたことのない商品だと、集客は難しいです。) 5.商品力の高い、価値が高い、高単価の商品であること  
マクドナルドでも、100円バーガーをテレビで宣伝して、お店に行ったら、メニュー表の目立たないところにちっちゃく載っています。
     
結局客単価の高い売りたい商品がメニューや店頭に並べてあるので、知らず知らずに高いものを買うように設計されているのです。
       
つまり人間の買い方は、衝動買いが87.3%が衝動買いってなわけです。汗
     
ここであなたは、汚いぞマクドナルド!!
     
などと言ってはなりません。
     
我々も価格を通して、同じ仕組みを作っていく必要があるのです。汗
これらを踏まえて、価格の仕組み化についてヒントを出してみたいと思います。

「集客商品戦略の仕組み」

これはスーパーなどでよく見かける、「本日の目玉商品!」とうたって来店を促してますよね。  
  これは集客となる商品です。
先ほども説明しましたが、集客商品を作って、目的の品以外のものも購入してもらう「ついで買い」を狙う価格戦略です。
そして飲食店でも目玉商品をメニュー構成に入れることで、販売促進に役立てている店があります。  
  そして季節によって、旬のもので価値の高い商品を目玉にすると、季節ごとに集客目玉商品になって、来店頻度が上がります。
       
美容室などのメニューも、梅雨時期の縮毛コース、冬の乾燥肌からの頭皮のダメージなど、季節ごとのコースで来店頻度を上げる方法もありますね。
某イタリアンレストランでは、目玉商品としてフォアグラとトリュフのリゾットを1,200円前後で提供しています。
また、沖縄の某居酒屋では北海道から直送した超新鮮な刺し身の6点盛りを1,000円前後と言う格安の設定で提供しています。
この刺し身の原価率は200%です。
時期によっては300%近くなることもあるようです。
もちろん大人気商品となっており、すべてのお客様が注文すると言っても過言ではありません。
原価率は30〜35%が適切と言われる飲食業界で。
なぜこの数字が実現できるのでしょうか。
実はこの原価率というのは、全体売り上げの30〜35%になればよいのです。
つまり一品一品を丁寧に30%にしなくてもよいのです。
言い換えると、100%の商品もあれば、10%の商品、15%の商品もあってよいということです。
     
これを、ポップやメニュー、登り、店前看板などで、利益の高い商品のついで買いをそくす仕組みを作る必要があります。
それが「一日でどのくらいずつ出て、月当たりだとどのようなバランスで出るか?」という商品ごとの動きを予想して、価格設定を行うことで、高現価の商品提供を実現します。
     
そして思ったように売り上げが伸びずらかったら、店内の販売促進の仕組みを何度も何度も理想の数字まで、変えていく必要があります。
     
僕の仲間たちは、ポップだけで、お店の売り上げが2倍になったり、客単価が5%上がったり、購入点数が四分の一増えたり、すごい効果を出しています。
     
店内の販売を促進する仕組み作りは、すごく重要になってきます。
なので販売促進のために、ただ値段を安くするのは誰もが思いつくことです。
しかし、それが本当に販売促進になるとは言えません。
       
そこには仕組みが必要です。
つまり価格の活用は、お客様の気持ちを考えた重要な販促の仕組み作りなのです。
なぜかというと、来店したお客さんは、常に次のようなことをどこかで気にかけています。
「あなたの店はお客様にとって安く気軽に購入できるお店なのか」
「少し高いけどそこで購入することに満足できるのか」
そこで買い物をすることが楽しいのか」
など、あなたのお店のコンセプトを、お客様にどう思っていただく必要があるのかを考え。
最適な価格戦略を行っていきましょう。

「均一価格(ワンプライス)戦略の仕組み」

  「均一価格(ワンプライス)戦略」
最近、よく見かけるのがこの戦略ですね。 これは買いてにとって一律なので、安心して買いやすいことがメリットです。
     
ついで買いを誘って、客単価アップに役立つ仕組みです。
100円均一の枠を飛び越え、300円均一だったり、または500円均一を「ワンコイン」といったうたい方で注目を集めている店舗もあります。
単純なためにお客様には非常にわかりやすく、安心できることが最大の売りになる戦略です。
そして以前は、雑貨などの物販に多かったワンプライス戦略でした。  
  美容室のシャンプーやトリートメントなどの店販商品を売りたい場合でも。
       
いきなり、2,000円〜3,000円近くの店販商品を売るっていうのは、少しハードルが高いです。汗
       
そういった場合は、マルチステップマーケティングという手法を使います。
       
お客さんに、買ってもらいたい商品を、まず気軽なところから購入してもらい。
     
だんだんと単価の高い商品の購入につなげていく販売方法です。
     
美容室などの商品は、悩みから購入動機が発生してしまいます。
   
つまり、購入動機は、効能や効果などに期待があるわけです。
     
飲食店の場合だと、消耗品なので、比較的お試しで購入する場合が多いのです。
     
あっこれ美味しそう、不味いかもしれない・・・
     
まあ試してみてもいいかと、気軽にお手軽に購入を決めてしまうのです。
     
このような飲食店的な消耗品などは、「周辺経路」と呼ばれる購買行動をとります。
     
周辺経路は、写真で美味しそう、カワイイ、楽しそうと前向きなイメージを持って、「手がかり的」結び付けて購入を決める購買行動です。
     
だから、美味しそうな写真や映像、パッケージ、デザインなどの感覚で購入を決めやすくすることができます。
     
しかし、美容室、整骨院、美容などの商品やサービスは、効能、悩み解決、効果、結果が重視される傾向があります。
     
なので、飲食店やスーパーなどより、はっきりとメリットを追求した、深い思考で購買動機を決める傾向があります。
     
これを「中心経路」と呼ばれる購買行動です。
      なたは車を買うとき、またはパソコンを買う時など、誰か詳しい人に聞いたり、情報を集めて買ったりした経験はないですか? そのような、メリットがはっきりしたものを買うときの決断は、深い思考を用いて考えてしまいます。          
このような商品やサービスの購買を促すときは、論理、論証、証拠、ビフォーアフター、などの深い思考を用いた説得が有効になってきます。
       
そこで、このような商品を売る場合は、いきなり売り込むのではなく、段階を踏ませる方法をとります。
       
このような場合の商品では、百均などで小さなボトル容器に詰めて、お試し用で売っていくと。  
  購入壁が低くなり、明らかに購入する確率が高くなるというメリットがあります。
     
この仕組みを分かりやすく言えば、マルチステップマーケティングとは。  
「急げば、回れ!!」ということになります。
  この仕組みで気軽に使ってみて、気に入ったら、次回来店で正規価格のボトルの値段で買っていきます。  
  よく「美容系のTV通販」でも、同じ戦略を取っていますよね?  
飲食業界でもこの流れは出てきています。
大手居酒屋チェーンでは280円、300円といった低価格の話にワンプライス戦略を行っています。
すべてがワンプライスという店は多くありますが、メニューの中にワンプライスのものとそうでないものを分けることで、より楽しく選ぶ演出や、きちんと原価をかけている本物の料理というアピールをしている店舗があります。
ワインを中心にしたあるダイニングバーでは、300円均一の一品料理が数種類、500円均一の一品料理が数十種類、そして他のパスタやピザは1000円前後と言うメニュー構成をしています。
  トッピング商品もやってもいいですね。
ターゲットである20代女性の「手の込んだ料理を気軽に試してみたい!」と言うニーズをうまく満たしている戦略ですね。

「セット価格戦略の仕組み」

美容室でよく見かけるのが、このセット価格です。
カット、カラー、トリートメントをセットにすると、別々に行うよりも安く提供できるという戦略です。
あえて単品の価格設定をわかりやすく提示することが、ポイントになります。
そして、このセットにすると「通常よりもいくらお得になるのか」をきちんと説明することで、お客様にお得感が伝わり、セット価格を選択してもらえ、客単価を上げることができます。

松竹梅価格戦略の仕組み

       
これは我々先人たちが考えた、古くから守られた仕組みです。
     
この仕組みのコツは、価格帯を3種類作るということです。
       
人間の購買をするときの心理は、損をしたくないという心理が働きます。
       
この心理を使うことでとても有効なのが、松竹梅価格戦略という仕組みになります。
       
人間は決断をするときに、損をしたくない心理が働くと言いましたよね?
価格が3つ並んでいるときには、思わず無難な真ん中の価格を選ぶという心理が働きます。
       
なんとなく、真ん中を選んだ方が、心理的に損をしてない感じを受けてしまうんですね?  
  なので店舗型の労働は、労働集約型なのです。
   
なのでどうしても、スタッフの商品やサービスを提供するための労働が、モロに収益に響いてきます。
     
店舗は、席数の制限によって、労働比率も制限があります。 (スタッフ数、売り場面積、設備等)
       
となるとですよ。
     
どうしても労働の効率化を考えていく必要があるわけです。   どうやって一つの作業で、多くの結果(利益)が出せるか?         このことを常に考えて、経営者はお店の仕組みを作っていく必要があるのです。
     
これは、経営者様であるあなたでしかできません。
     
もちろんスタッフが考えることはありませんよね?
       
そんなことを考えてくれるスタッフがいれば、それはあなたのことを愛してくれている相手か。
     
もうすでに独立して、どこかのお店のオーナーになっているような人です。
       
なので、これを考える上で重要なのが、松竹梅商法なのです。( ̄∇ ̄)
     
先ほど、店舗型ビジネスは労働集約型ビジネスであると、申し上げました。
       
もし満席になると多くのお店は、お客さん一人ひとりを相手するのは難しくなります。汗
       
これが、店舗経営の大きなジレンマでもあります。汗
       
たとえば美容室だとカットだけのお客さんを集客しても、なかなか利益の効率性には繋がりません。
       
なぜならば、スタッフ一人の作業量が決まっているからです。
       
いくら技術者とシャンプーマンの比率が絶妙であっても、残念ながら解決できません。汗  
  じゃあどうやったら利益効率が上がるのか?
   
セット売りです。
       
これをカット、ワインディング、トリートメント、カラーなどとセットであなたのサービスを買ってくれる相手を目標におくべきです。
     
失礼ながらあなたのお店を、QBカットと比べるのはどうかと思うのですが、10分1000円をうたうカット専門のお店は。
       
もちろん技術的な部分やサービスと比べているわけではなくて、カットの利益効率性という観点でお話しさせていただいているのです。
       
僕の利益効率性の主張としましては、今のQBカットは、カットが1,200円となっております。
       
だとしたら、10分1200円、1時間で利益の効率性は、7、200円になっているわけです。
       
おまけにシャンプーもしない、髪の毛のセットもしない、そしてヘルプアシスタントも使わない。
     
明らかに、利益効率性はQBカットの方が高いといえます。
     
つまりその分野では、負けているわけです。
         
つまり一番じゃなければ、そこは戦うところではないのです。汗
       
そこよりも、もっと髪に悩みを持った人を相手にすること。
つまりカット、カラー、頭皮ケアなどを必要とする、まとまった施術を行う人を集客した方が、一人当たりの労働利益率は多くの利益を生み出します。
       
もちろんそういう悩みを持ったお客さんは、お店がどこでもいいわけではなく。
     
かなりの確率で、リピーターとなってくれるお客さんなんです。
       
そして技術者が、お客さんに施術を行うという事実は、カットだけであろうが。
     
カット、パーマと工程が増えるだけで、お客さんに施術を行うという事実は一緒です。
       
ただ時間効率で考えると、カットだけのお客さんだけを相手にするよりも。
       
明らかに客単価が高いお客さんを相手にした方が利益が上がるのは、経験上あなたの方がよくわかっているはずです。
   
なのでその悩みを解決するために、今の施術のコースを増やした値段の高いコースをあと2つ作るのです。
     
するとどうなるか?
       
つまり必然的に真ん中のケアコースが売れるようになるので、客単価がグーンと上がります。
     
これは飲食店でも一緒です。
     
たとえばホットペッパー や食べログで集客しているコース内容を、今のコースよりも高いコースをあと2つ作るのです。
       
そしたら、真ん中のコースが売れやすくなるので、必然的に客単価が上がってしまうんですね。汗
       
できれば、その真ん中のコースをすごく魅力的に見せることができればなおいいです。
     
新町が経営していた飲食店では、たとえば一本原価70円近くのソーセージ2本入りで。
     
サイドメニューにはフライドポテト付きのジャンボソーセージ盛りを600円で出していました。
     
それをメガ盛り1,200円で4本+1本、そして超メガ盛り1,800円で、さらに6本+2本ついてきます。  
  そうすると、1200円のソーセージが多く売れました。
     
水の量が増えるため沸騰する間の少しの時間はかかりますが、手間はわずかで、利益は倍増します。
     
量が増えようが、二本盛りのときと同じ大きさの鉄板で溢れんばかりに天板皿に盛られます。
     
そうすると、サイドメニューのポテトの量も、二本のときと変わりません。 (だって盛り付けるスペースがなくなりますから。)
     
そして超メガ盛りが山のように盛られると、決まって料理の写真を撮ってくれます。  
  つまりちょっとの手間で、レバレッジ(テコの原理)がかかるわけです。汗
       
こういう作業工程がほぼ一緒で、量を増やすだけというメニューはあなたのお店にはないでしょうか?
       
少し考えてみてください。
  きっとあなたのお店にも、あるはずです。
       
同じ作業工程で量を増やすだけで、この松竹梅価格で仕組みができるだけ多く作れなか?  
そして、利益が取れる商品と、利益が取れない商品をおり混ぜて、粗利ミックスの視点で、価格をおり混ぜていってください。
そうなれると価格は相対的であるので、利益のコントロールがもっと簡単になっていきます。
   
そしてそれができると。
     
もちろん、あのお店は高いなんて、お客さんに言われなくなります。
  これをぜひ考えてみてください。
     
こう考えてみると、「値決めは、経営である」と思えてくるわけです。汗  
本日も最後まで読んでいただきありがとうございます。m(__)m
     
もっとあなたの力になれるように、いい情報を発信してきます。
       
どうかどんなに辛くても、負けないでください。
新町はいつも応援しています!!
それではまた!!
新町

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