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売上向上の施策の具体策を取るための5つの構造〇〇とは?

目安時間 51分

 

 

こんにちは。    

 

 

このブログにいつもおこしくださってありがとうございます。        

 

 

 

新町です。        

 

 

 

 

ちょとですね、このブログのアクセス解析なんか、してみたんですよ。        

 

 

 

 

なんつーか、やってる成果が知れないとね、人って頑張れないじゃないですか?          

 

 

 

 

でね、新町はサッカーが好きで、よくユーチューブで、海外クラブチームに移籍した、日本のプレーヤーとか観るんですね。          

 

 

 

 

 

日本代表の選手が、海外で活躍しているんですよ。        

 

 

 

 

 

すごく、日本人として嬉しいじゃないですか。海外で活躍している日本人って。        

 

 

 

 

 

でも、ほとんど、この時期は無観客・・・        

 

 

 

 

控えの選手は、客席がベンチ席になってますからね。汗        

 

 

 

 

でも、そんな無観客の中で、よくやってんなー、がんばってんなーなんて思うんですよ。          

 

 

 

 

 

それで、新町のブログはどれくらい観客が来てくれんてんだって、思うじゃないですか。        

 

 

 

 

 

ちょっとマラソン走ってたら、後ろチラって見たくなるじゃないですか。          

 

 

 

 

 

 

それで見てみると、まあ今のサッカー試合の観客よりは入ってる。          

 

 

 

うん、うん。      

 

 

 

今のサッカーより勝ててる。        

 

 

 

 

 

やったバルセロナの試合より入ってる。        

 

 

 

 

 

一応、今のサッカーの試合よりは、興行的に成り立ってる。        

 

 

 

 

 

ひと安心するんですよ。          

 

 

 

 

 

でもですね、観客動員数よりも、来客者が意外なんですね。           1

 

 

 

 

0代、20代が多いんです。汗          

 

 

 

 

これには想定外、予想外だったんです。        

 

 

 

 

 

新町が20代からテレビを見なくなったんで、今のご時世との共通語がない・・・汗        

 

 

 

 

 

 

なのでこのブログの例えや事例が主に昭和なんですね。レトロ。        

 

 

 

 

 

頭の中も昭和レトロポップ。汗        

 

 

 

 

この事例や例えが、若いコに分かるのかなって、思うんですよ。昭和レトロポップが。          

 

 

 

 

 

なんか、古事記とか日本書紀の古典文学を学んでいるつもりになってるんじゃないかなって。        

 

 

 

 

なんか勘違い起こさせてる?って。          

 

 

 

われわれ世代は、1192年(イイクニツクロウ)鎌倉幕府って、ゆがんだ教育を習得してきた世代。

 

 

 

 

 

志村って言ったら、動物園じゃない・・・          

 

 

 

 

志村って言ったら。        

 

 

 

 

「後ろっ!!」って条件反射で出る世代。汗          

 

 

 

 

 

その違いが分かるかなて・・・        

 

 

 

 

でも、すごいリピーターが多いので、なんとか頑張っていけます。          

 

 

 

 

いつも、ありがとうございます。        

 

 

 

 

でも、どんなに時代が変わっても、変わらないものがあります。        

 

 

 

 

それは・・・        

 

 

 

 

人間心理と伝えることで改革できる。          

 

 

 

 

今日は店舗改善についてです。        

 

 

 

 

店舗売上を改善したいけど、やっぱ新規客がいいでしょ!        

 

 

 

 

 

いやいやリピーターだっつぅの!!          

 

 

 

 

 

この辺について、経営の謎を解明していきたいと思います。          

 

 

 

 

 

 

たぶん、無料でこんなことを情報発信しているブログは無いんじゃないかなって、この記事たどり着いた人。          

 

 

 

 

 

かなり、ラッキーなんじゃないかなって思うんです。汗        

 

 

 

 

じゃあ、張り切っていきたいと思います!!      

 

 

 

 

 

売上向上の施策は売り上げの構造を理解しろ、誰も言わない数字のマジック?

         

 

 

 

もうこれ知ったらですね。      

 

 

 

もうカッパえびせんくらい、辞められない、止められないってぐらいの情報です。汗        

 

 

 

 

それでは、まずですね。        

 

 

 

 

儲かる仕組みを理解していくことから、始めたいと思います。          

 

 

 

 

 

なぜならば、売り上げっていうのは、どういう風に作られているのかってことを理解しないと。            

 

 

 

 

 

売り上げ自体を改善することは出来ないんですね。        

 

 

 

 

仲間にも、色々相談されていることなんですが。          

 

 

 

 

仲間が売上を上げたいと思おっているけど、なかなか上がらない。        

 

 

 

 

って質問をよく受けるんですね。        

 

 

 

 

 

じゃあ、どうやったら売り上げを改善できるのか。        

 

 

 

 

 

それは、売り上げの公式をしっかりと理解することです。汗        

 

 

 

 

でも、売り上げの公式って、色んな本にかいてあるんですけど。

 

 

 

 

 

21.儲かる数字のマジックで、仕組みを理解しよう

■公式で説明

いかにして売上は構成されているのか?

 

 

 

 

 

私たちが売り上げを改善するために、大切な考え方。        

 

 

 

どうやって、売り上げ改善の施策を行うか?        

 

 

 

 

 

それは・・・          

 

 

 

 

必ず、売り上げ改善は、お客さんの行動を軸に考えることです。
(いきなり、重要なことを言っております。)汗      

 

 

 

 

お客さんの行動です。        

 

 

 

 

 

つまり、ここでいうお客さんの行動は。          

 

 

 

 

お客さんの買物行動です!!        

 

 

 

 

ちょっとここで考えていただきたいのですが・・・        

 

 

 

 

 

売り上げっていうのは、お客さんが買い物をした結果として。          

 

 

 

 

それがあなたのお店の売上になっているんですよね?  

 

 

 

 

 

                     

 

 

 

 

 

お客さんが、財布を開いて、あなたにお金を渡した瞬間、これが売り上げですよね。          

 

 

 

 

だから、すべての売り上げの改善起点は、全部お客さんの行動をベースに、考えて、改善施策をしていただきたいんですよね。      

 

 

 

 

 

ここでお客さんの行動を、買物行動で、分解していきたいと思います。        

 

 

 

 

まず前提として、あなたのお店は、知られていません。        

 

 

 

 

 

そこから、考えていくことが、この考え方の起点となります。m(__)m          

 

 

 

 

それでは、あなたに質問です。        

 

 

 

 

 

お客さんは、最初、あなたのお店を知っていますか?      

 

 

 

 

 

あっすいません、さきほど言いましたね。      

 

 

 

 

これ誘導尋問ですね。汗        

 

 

 

そうです、そうです!      

 

 

 

 

 

知らないですよね。    

 

 

 

 

あなたのお店は、最初、お客さんに知られていないわけです。残念ながら。      

 

 

 

買物行動・状態     知らない        

 

なので、      

 

 

どうしたらいいんですか?        

 

 

 

そうです。        

 

 

知ってもらう必要がありますよね。        

 

 

買物行動・状態    

知らない→知ってもらう 

 

 

 

 

そして知ってもらったら。      

 

 

 

次はどうしてもらいたいですか?あなたのお客さんに?        

 

 

 

そうです、そうなんです。      

 

 

 

来てもらう!!            

 

 

 

買物行動・状態     知らない→知ってもらう →来店         

 

 

 

はい、来てもらう!!      

 

 

そうすると、      

 

 

 

 

きてもらったら?    

 

 

 

 

次は、どうしてもらいたいですか?      

 

 

 

やっぱり!?        

 

 

 

買ってもらいたいですよね?      

 

 

 

 

買物行動・状態     知らない→知ってもらう →来店   →購買          

 

 

 

 

買ってもらうわけなんですね。        

 

 

 

ここで買ってもらえたことで、そのお客さんが、あなたのお店の初売上をいただくことが出来たわけです。        

 

 

 

 

買物行動・状態     知らない→知ってもらう →来店   →購買  →初購買          

 

 

 

 

 

恋愛で言ったら、一対一で、初デートみたいなもんです。汗          

 

 

 

 

 

やっとここまでこれました。        

 

 

 

そうすると、初めて買ってもらったら、そのお客さんとは、それでお別れでしょうか?          

 

 

 

アディオス!!アミーゴ!!でしょうか?          

 

 

 

 

そう、それそれ!!          

 

 

 

 

再来店してもらいたいですよね。          

 

 

 

 

 

恋愛だったら、何度も2人でデートを重ねて仲良くなりたいわけです。          

 

 

 

 

 

買物行動・状態     知らない→知ってもらう →来店   →購買  →初購買→再来店        

 

 

 

 

 

だから再来店してもらうわけです。       そして再来店してもらったら。        

 

 

 

 

そこから関係構築が続くわけですよね?        

 

 

 

 

買物行動・状態     知らない→知ってもらう →来店   →購買  →初購買→再来店→関係構築            

 

 

 

 

 

ここまでがさっき言っていた、お客さんの行動ですよね?          

 

 

 

 

そこで私たちは、常に「お客さんの行動」と「お客さんの状態」を意識して、さまざまな施策をおこなって欲しいのです。          

 

 

 

 

 

我々は、マーケッターなので、このお客さんの行動と状態というのを、あらゆる起点として、施策を考えていく必要があるんです。
(かなり重要なことなので、憶えておいてください。m(__)m)            

 

 

 

これは、新町が過去に何度も救われた、起点となる考えでございます。          

 

 

 

これから、売り上げの改善の施策の話をしていきますが。          

 

 

 

あなたがこれから仕組みを作ることも、販売を促進していくときも、すべてこの、      

 

 

 

「お客さんの行動」      

 

 

「お客さんの状態」      

 

 

 

 

これをすべてにおいて起点として考えることです。        

 

 

 

たとえば、お客さんの状態では。        

 

 

 

 

テレワークが盛んになって、ZOOMというのが、かなり普及しました。        

 

 

 

 

そこで、オンライン飲み会だけではなく、企業が目をつけるのは、ZOOMを使った接客や販売が始まっています。            

 

 

 

そしてスマホの普及で、至るところでスマホをいじって、電車に乗っているときも、歩きながらも色んなところで使っていますよね。            

 

 

 

 

 

いまや、日本だけではなく、世界の風物詩的光景です。          

 

 

 

 

こういったお客さんの状態や、行動を起点として、どうやって仕掛けていくか?          

 

 

 

 

 

すべての施策は、この行動と状態から発生していくんですよね。          

 

 

 

 

たとえば、お店だったら、注文が終わったら携帯を開く瞬間があるかも知れません。          

 

 

 

 

そこに、ポップや卓上ポップで、お客さんの時間をスマホではなく、お店の接点を増やす、マインドシェアを奪うことは出いないか?          

 

 

 

 

 

今一度、これらのことを細かく細分化して、施策に落とし込んでいくんですね。          

 

 

 

 

これがお客さんを知るっていうことです。汗          

 

 

 

 

 

だから、すべては、この「お客さんの行動」と「お客さんの状態」から起因して、施策は発生していくんですよ。

 

 

 

 

 

ちょっと話がそれましたので、話をもとに戻します。

 

 

 

 

 

買物行動・状態     知らない→知ってもらう →来店   →購買  →初購買→再来店→関係構築      

 

 

 

 

それではお客さんが知らない状態から、知ってもらったことで、何が変わると思いますか?            

 

 

 

 

あなたのお店の何が変わるでしょうか?      

 

 

 

 

あなたのお店が変わるのは、新しいお客さんが増えます。        

 

 

 

厳密に言うと新規客の数が増えるってことですね。    

 

 

 

 

買物行動・状態        

 

知らない→知ってもらう →来店   →買う  →初売上→再来店

     ①新規顧客数  

 

 

 

 

そして、その新規客のお客さんが、より多くの点数を買ってもらうことで。        

 

 

 

 

客単価が増えますよね?      

 

 

 

 

お客さん一回あたりの、利用額が増えるっていうことです。    

 

 

 

 

 

買物行動・状態         入店率     購入率

                    ↓入店しない↓買わない  それぞれを1.2~1.3倍ずつふやす

知らない→知ってもらう →来店   →買う  →初売上→再来店

     ①新規客数  ②客単価(適正利益取れてるか)                                     (購入点数・単価高) 

            

 

ここで憶えておいてもらいたいことは、この客単価の正体は、購入点数と、商品やサービス自体の単価高に分かれます。

 

 

 

 

その次にお店に何度も来てもらいたいので、来店回数を増やす必要があるんでしたよね?  

 

 

 

 

 

買物行動・状態        

知らない→知ってもらう →来店   →買う  →初売上→再来店

     ①新規客数  ②客単価(適正利益取れてるか) ③回数

            (購入点数・単価高) 

 

 

 

 

ある程度の期間での、来店回数が増えるわけですね。      

 

 

 

例を上げると。    

 

 

 

年に1回しかこなかったお客さんが、2回来店してくれるだけで。        

 

 

 

その1人のお客さんの累計売上は、2倍になるわけですよね。

 

 

 

 

商圏内の人口やコロナ禍で外出する人が減るわけですから。

 

 

 

 

 

 

お客さんの市場の増加は見込めません。        

 

 

 

 

だから、ここの「一定期間の再来店」を限界までトコトン増やしていくことが、今後重要な課題になってくるってことです。            

 

 

 

 

一定期間来店数=1回来店→2回来店→3回来店→4回来店→・・・・・・            

 

 

 

 

つまり、われわれ店舗経営者が、通常営業で取るべき戦略は。          

 

 

 

 

新規顧客の獲得数を増やすこと、客単価を伸ばすこと、再来店の一定期間の回数を増やすこと。      

 

 

 

 

そしてこの新町のブログを読むこと、これだけでいいんですね。            

 

 

 

それで売り上げは上がってしまうんですね。 しかし、このブログは、もっともっとこの公式の数字のマジックの秘密を解体していきますよ。

 

 

 

 

シメシメ・・・            

 

 

 

そこで少し、多くのお店の不都合な実態の話をしたいと思います。            

 

 

 

 

 

じゃあそのお店たちが、一日8〜10時間の勤務時間の中で、この3つに直結する仕組みを作っているのかってことです。汗        

 

 

昔の新町や多くのお店の場合は、この重要な最も時間を割くべき問題に、全くと言っていいほど後回しにされているんですね。  

 

 

 

 

 

もうね、他のことをね、やらかしちゃっているんです。ええ。

 

 

 

 

 

 

 

多くのお店は経営の禊祓(みそぎばらえ)をしないで、従業員に任せばいいものを。        

 

 

 

 

社長自らやっているんですね。イタタタ・・・        

 

 

 

 

労働をして汗水流す。        

 

 

 

 

前の新町はですね、身体に心地よい疲れが来て、頑張った感じがしていたんですよ。      

 

 

 

「いや––––っ 今日も頑張ったなぁ〜」って。          

 

 

 

 

 

でも、このことを知ったら、社長がしなければいけない仕事をしてなかった。          

 

 

 

 

だから、業務に押し追いやられ、結局何も変わらない・・・汗          

 

 

 

 

だから、この「客数」「客単価」「来店頻度」、この3つのことだけをしたんですね。          

 

 

 

 

その3つに集中して、詳しくはその他もありますが、後で触れます。        

 

 

 

まあとにかくこの3つを上げる行動をしただけ。        

 

 

 

 

ただそれだけです。汗        

 

 

 

 

ただそれだけっていうのは、      

 

 

 

実は、売り上げ改善の時は、誰もが言わない不都合な事実があるんですね。        

 

 

 

この、    

 

 

 

売り上げ=「客数」✕「客単価」✕「購入頻度」      

 

 

 

 

ってどの本を見ても書いてありますが。          

 

 

 

 

 

実は売り上げ改善の施策としては、これだけでは効果的って言えないんですね。          

 

 

 

 

 

実はこの公式には、売り上げを改善の施策としては、盲点があって。          

 

 

 

 

 

この売り上げの公式に反映されていない、見えない数字が隠されているのです。

 

 

 

 

 

この売上っていうのは。

 

 

 

 

 

さっきも言いましたけど。

 

 

 

 

 

文字通りお客さんが何かしらの買い物をした結果でしたよね?

 

 

 

 

 

この売上って数字に反映されているんですよ。

 

 

 

 

 

でも反映されてないことがあるんです。

 

 

 

 

 

この数字を探し当てることで、あなたはもっと簡単に、そしてより早く売り上げ改善の施策を取ることができるのです。          

 

 

 

 

 

その売り上げ改善の効果的に施策を行うための隠された目に見えない数字とは・・・      

 

 

 

 

その売り上げ改善の公式に隠された目に見えない数字とは・・・

             

 

 

知    た    で    か  

  り    い   す     ?

  \(^o^)/          

 

 

 

 

 

それは何か?        

 

 

 

 

それは・・・        

 

 

 

 

 

入店率なんです。        

 

 

 

 

 

あなたのお店の認知活動で、お客さんはお店の前やお店に来るんですけども。        

 

 

 

 

 

いや、なんか違うなってせっかくお店に来たのに、帰ってしまう。          

 

 

 

または、入らないで終わってしまう場合があるんですね。

 

 

 

 

 

買物行動・状態         入店率     

                    ↓入店しない

知らない→知ってもらう →来店   →買う  →初売上→再来店

     ①新規客数  ②客単価(適正利益取れてるか) ③回数

            (購入点数・単価高)

 

 

 

 

    せっかくお店の前や、問い合わせまでお客さんが来ているのに。          

 

 

 

 

 

残念ながら、売り上げに反映されるところまでには至らなかったわけですね。          

 

 

 

 

店舗経営者であれば、これはご理解いただけますよね?        

そして次に見えない隠れた数字は。

 

 

 

 

 

 

それは・・・         購入率です。        

 

 

 

つまり次にお店の中に入ってきました。        

 

 

 

 

入ってきたにもかかわらず、何も買わずに帰ってしまう。        

 

 

 

 

または、わざわざ電話で問い合わせてきたのに、キャンセルされちゃった。        

 

 

 

 

 

新町は以前洋服屋の店員をしていたのですが、これしょっちゅう有りました。汗          

 

 

 

 

暇なときほど、これ多いんですよね。汗        

 

 

 

 

もちろん、小売店は多いケースですけども、飲食店でもたまにあるんですよ。      

 

 

 

 

それで、入店したのに、何も買わずに帰られてしまう。  

 

 

 

 

 

 

買物行動・状態         入店率       購入率

                    ↓入店しない↓買わない 

知らない→知ってもらう →来店   →買う  →初売上→再来店

     ①新規客数  ②客単価(適正利益取れてるか) ③回数

            (購入点数・単価高)

 

 

 

 

 

これも実際、お店の中まで来てるのに、何も買ってないので。

 

 

 

 

 

 

だから本当は入店客数はもっと多いはずなのに・・・

 

 

 

 

 

でも売り上げに反映されてない。

 

 

 

 

 

 

 

これらの2つの数字も見えてないけど、もったいない数字です。          

 

 

 

 

つまり、新町がいいたいのは、さきほどの3つの数字だけではなく。          

 

 

 

 

この「入店率」と「購入率」の2つも上げる必要があるってこと!!          

 

 

 

 

結論から言うと・・・          

 

 

 

それは・・・          

 

 

 

 

売り上げ改善の施策は、この5つの数字を全体的に、わずかに上げるだけで、すぐに改善できるということです。汗  

 

 

 

 

 

売り上げ改善の施策は、5つの数字をわずかに上げるだけ

                 

 

 

 

 

この5つの数字を意識して取り組んでいただくことで、お店の売り上げっているのは、すぐに効果的に改善することが出来ます。            

 

 

 

 

たとえば、お店の売り上げを2倍にしたいと思ったとします。        

 

 

 

 

すると多くのお店は、どれか5項目の中の一つの施策で、売り上げを改善しようと、陥りがちになるんですよね。汗  

 

 

 

 

 

たとえば、ありがちな「新規顧客の獲得」としましょう。

 

 

 

 

 

この「新規顧客数」だけで2倍にしようと考えるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

過去の新町だって、新規客を2倍に増やしたかったですもん。ええ。          

 

 

 

 

もそうじゃない・・・                

 

 

 

 

今まで言ってきた、5項目の中で、たった1.25倍ずつにするだけで、全体としては、軽く2倍を超えちゃうんですよね。            

 

 

 

「先生、新町くんが5つの項目を、3つの項目しか1.25%をかけていませ〜ん」。          

 

 

 

 

まあ、ズボラな新町なら、ありそうですね、でもそうじゃない・・・            

 

 

 

 

先程の、「客数」「客単価」「購買頻度」この3つの項目を、1.25倍ずつ上げるだけでも、限りなく2倍に近づきます。          

 

 

 

 

「客数」✕「客単価」✕「購買頻度」 1.25✕1.25✕1.25=1.953125        

 

 

 

 

たとえば、月間の来店客数って何人ぐらいでしょうか?

 

 

 

 

 

じゃあ1日でもいいですよ。

 

 

 

 

たとえば飲食店だとして、40人。

 

 

 

 

 

 

来店数を2倍にしてみましょうよ。      

 

 

 

 

何営業日を週6日だとして、月間営業日が24日だとします。

 

 

 

 

 

 

月の来店数を計算しますと。

 

 

 

     

40人(一日来店数)✕24(月営業日)=480人(月間来店数)

 

 

 

 

これを新規客を2倍にしてみますと。

 

 

 

480✕2倍=960人(月間来店数)      

960人。

 

 

 

 

 

どうですか?

 

 

 

 

したいですか?

 

 

 

 

まあ、したいですよね。

 

 

 

 

でもお店入りますか?

 

 

 

 

普通店舗の場合いきなり、960人来店しても、多分オペレーションが乱れるだけなんすよね。

 

 

 

 

 

 

 

しいてあげるなら、結構頑張って地道に一年経って、気付いたら客数が2倍の960人になっていた。          

 

 

 

 

 

これなら多分、お店のオペレーションは対応できると思うんです。      

 

 

 

 

 

いきなり、明日480人が960人になったら、仕入れや仕込み、人手が足りないって普通パンクしてしまいますよね?          

 

 

 

 

 

だから売り上げ改善の施策方法は、一挙に極端に上げないってことです。          

 

 

 

 

 

なぜならば、売り上げ改善の施策の場合、もちろん売り上げの公式ももちろんなんですが。          

 

 

 

 

掛け算なんです。        

 

 

 

 

 

これに数字のマジックが入っているんです。汗            

 

 

 

 

どの項目も、その公式の中に1っていう数字が入っていると、売り上げは思った以上に伸びないし、もし出来たとしてもシンドいんです。汗              

 

 

 

 

それは掛け算だからです。            

 

 

 

 

1✕1=1ですよね。        

 

 

 

 

2✕2=4です、掛け算なので、指数関数的に増えていきます!!            

 

 

 

 

 

だから掛け算である売り上げの公式に1がると、思った以上の改善が見込めないんです。汗              

 

 

 

 

 

なので、目標値を決めたら、それぞれ各項目を、1.2〜1.3くらいでまんべんなく伸ばすこと。            

 

 

 

 

 

一つの項目を2倍に増やすって、かなりシンドいんですよ・・・汗          

 

 

 

 

 

でも、1.2〜1.3くらいってめちゃくちゃらくなんですよね。        

 

 

 

 

 

たとえば客単価、1000円の売価のものを、1.2倍だと、1200円です。          

 

 

 

 

 

そして来店頻度、年間来店数が5回の人を、年間1回増やして6回にするだけで、その人の累計利益は、1.2倍。          

 

 

 

 

 

こうやってちょっとのことを小さく5つの項目を社長の時間を使って、仕組みを作っていくことで、簡単に増やすことが出来ます。          

 

 

 

 

2倍リピーター、2倍新規客ってシンドいんですよ・・・          

 

 

 

 

あなたの経営資源である、お金もだいぶかかる上に、労力だってかかります。          

 

 

 

 

売り上げ改善は、小さなことの積み重ね、小さなことの積み重ねなんです。汗        

 

 

 

 

 

こうやって売り上げアップの施策をして改善していくんですね。        

 

 

 

 

そろそろこのへんで、アディオスアミーゴとなります。        

 

 

 

 

 

最後まで読んでくださって、ありがとうございます。        

 

 

 

 

 

この考えは、ネットでも一緒です。        

 

 

 

 

ホームページで、来店率が悪いなって思ったら、キャッチコピーをかえてみるとか、そうやって抽象的に考えて俯瞰的に一回遠くから見て、具体策に入っていくと、改善策が見えてきます。          

 

 

 

 

 

本日も本当にありがとうございます。        

 

 

 

 

応援しています!!      

 

 

 

 

映画のような夢を!!      

 

 

 

 

新町

 

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