こ…
こんにちは。
新町です＼(^o^)／
最近、ネトウヨの人たち見てると思うわけです。
新町は、２年前ぐらいから、徐々に気づいたんですけどね。
「目覚めた！！」
そうですか、寝てましたか・・・
「目覚めました！！」
って言葉がチラホラと・・・
ほうほう、寝てましたか？
みんな眠ってたんだなと・・・
おはようって、おはようMaｘって言っていました。
でも、２０２０年くらいから、もっと増えてる・・・汗
やっぱ、寝てたんだなと・・・
でももう、チョット違うんですよね、様子が・・・
もう、至る場所でムクムクと起きてきている・・・
これはどうしたことかと。
それも、どんどんそんなユーチューブとか、ブログやツイッターも、多くなって。
どうやら多くの人が目覚めたらしい・・・
日本国民、今までこれだけの人が寝てたんだなと、思うんですね。
まあ、ずっと「和を持って尊し」って教えてこられたから。
みんな眠っていても、何も言われなかったんだなって、良かったなって思います。
こんな時期でも、日本は平和なんだなって。
そんな日本に生まれて良かったなって思います。
でも、最近の政府は、明らかにお店に対して厳しいですよね。
マスク着用を強制させて、手の消毒まで強制。
夜の営業時間規制とか、どこまで縛るのってくらいSッケ出しちゃってさ。
毎回、都知事が口開けば、飲食店とか名指しで、もう国民動くな！！
それでも、絶対に負けないでくださいね！！
新町も思うところがあって、マスクも手の消毒もしません。
でも、お店に入る時は、お店に配慮する意味で付けるように、ポケットの中に入れています。
ぜったいに、そんな圧力に勝っていきましょうね！！
私たち小さなお店も、目覚めましょう！！
そのために今日は、営業戦略についてお話していきます。
戦略で、ビジネスの多くは決まります。
きっとあなたの、目覚めるヒントになりますので、最後までご覧ください。
それでは、張り切っていきたいと思います。
収益効率化コロナ禍の営業戦略 営業戦略は3つのテンプレートで決めます。
Who:「誰に」 Wha:「何を」 How:「どうやって」
これをどうやって決めていくか、これを考えていきましょう。
１．営業戦略の３つの基本：「誰に」「何を」「どうやって売るか？」
そしてこの 「誰に」「何を」「どうやって売るか？」 については、このようなことを考えていかなければいけません。
経営者って、考えることは多いです。
でも、考えるとその分、実りも多いです。
頑張って、経営者なら、身体ではなく、頭で汗をかきましょうね。汗
「誰に」：ダーゲットは誰か 「何を」：問題の具体的な定義
「どのように」：販売方法、問題の解決手段、商品やサービスの提供経路
このようなことを決めていきましょう。
ちなみに売れないお店は、
「誰に？」：誰でもいいから！
「何を？」：何でもやります！
「どうやって売るか？」：無料で告知できればどれでもやります！
これでは、ダメなんですね。
新町も以前はこんな考えでしたから。
まず順番として、「誰に」と「何を」を考えて。
そして「どうやって売るか」を考えていかなければいけません。
そして、
「選択理由を足していく」
徹底した顧客視点で、お客さんからお店を選択される理由を追加します。
そして、これが決まると、他社のライバルがやっていることや、お客さんの願望や問題を、徹底した顧客視点を持ち。
お客さんから、お店が選択される理由をできるだけ、改善主義でできるだけ沢山増やしていきます。
まず、この「誰に」「何を」「どうやって」を考えていくかを説明しないといけません。
ここで、マーケティングのフレームワークがあるんですが。
マーケティングの４Pというフレームワークがあります。
や～、だれ〜変なこと考えた人ぉ〜！？
ホントやーねぇー。
この４Pを説明しますと。
Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の４つで考えていきます。
ちなみに３Pも説明しますね。
（男２人＋女１人）、（男１人＋女２人）、（女１人＋アニマル２匹）になることが多いです。汗
さて話を４Pに戻すと、これを「誰に」「何を」「どうやって売るか？」に「４P」をトータルに当てはめて考えていきます。
ただここの「４P」の中に、「誰に？」（ターゲット）が入っていません。
そのためには、「誰に」「何を」「どのように」に「４P」を合わせて。
「どんな顧客に」「どんな商品やサービスを」「どのような価格：流通：プロモーション：で届けるか」という考え方になりますね。
それを今回説明して、このコロナ禍での、営業戦略を考えていきたいと思います。
お客さんの購買行動
バリューチェーン
たとえば、これらのフレームワークで考えるヒントで。
ライザップで考えてみます。
■まず「誰に？」
まずお店の種類を考えると、トレーニングジムです。
でも、悩みを解決するのは、ダイエット、理想の体を作ること。
この業界の従来の悩みはこうです。
「誰もがダイエットを【成功させたい】と考えていますが、多くの人が挫折や失敗してしまう」という問題点があります。
でも、痩せるなら普通に考えて、時には過酷だと思えるトレーニングを続けられるかが、大きな課題です。
でも、何をやっても失敗続き。
もう巻くだけダイエット、食べるだけダイエット、レコーディングダイエット、もうさまざまなものを試したけど、何をやってもダメ。
このままでは私、一生、魔人ブウ・・・
ココロもズタボロ・・・
一生独身、これから先も人生で愛してくれる人はいないかも・・・
これほど、死にそうなくらい悩んで、この期間までに痩せたいとか、痩せることができるなら、どうなっても私いい・・・
だからお願い、私を４０ｋｇ台に連れてって、くらいに死にそうなくらい悩んでいる人が、ターゲットです。
■２つ目「何を？」
そんな悩んでいる人のために。
結果にコミットして、マンツーマンで理想のボディーメイクを３ヶ月で作るコーチング。
そしてここでのコーチングの目的は、ボディーメイクは、美しく均整のとれた理想の体を創ることだと明確化。
■３つ目「どうやって？」
・アンチテーゼ（逆説）
痩せるための通常のトレーニング、ランニングや水泳の「有酸素運動」ではなく、筋トレというマシーンと使った「無酸素運動」で徹底したマンツーマンスタイル。
・人間は弱いものだと、最初に認識し。
ゲストと肩を組んで、ゴールまでをトレーナーがマンツーマンで、ゲストの承認欲求と成長欲求を高めながら導くコーチングスタイル。
・徹底した食事管理で糖質カットや食事制限。
糖質制限や、飲酒に対しての規制を厳格に明確して、普段の私生活の生活習慣から改善。
・管理の仕組み化 ゲストのジム以外での私生活を、トレーナーに主に食事内容を報告。
・どの状態まで連れて行ってくれるのか？
連れて行く状態は３段階。
１．トレーナーがいないと難しい：依存段階
２．トレーナーがいなくてもできる：自立段階
３．トレーナーと一緒ならもっとできる：相互依存型段階
これらを通して「ゲストのより良い人生」を求め続けていけるようにすること。
選ばれる理由
・ゲストの自己実現欲求を大切にするトレーナーの接客で、一生懸命相手に興味を持ちながら、承認欲求を高める信頼関係が、ゲストの心を離さない。
（顧客一人あたりの、累計利益をアップ）
・マスメディアを使いひと目で分かるビフォーアフターで有名人という権威性を使い驚く結果を観せ、一気に認知度をアップ
（キャズム【一定数普及率の分岐点】を超える）
・結果にコミットすると一つに絞り、お客さんの恵みを明確化してブランディング
・リバウンド保険、結果保証、返金保証で安心を与える
・Webマーケティングでプロモーション強化
・顧客のニーズを起点として、他社ではやっていない、自社の強みを打ち出している
・悩みの一番深い人がターゲットなので高価格を実現
これがライザップの営業戦略の販路を広げていくやり方です。
売上ではなく利益を重視しなければいけない理由
1.人口減少の時代とコロナ禍で集客が難しい時代だから
なぜ、売り上げではなく、利益を重視しなければ行けないかと言いますと。
まず今の日本は、人口が減少傾向にあるということですね。
これは周知の通りではないでしょうか。
やはり人口が減っているので店舗経営全体的に見込み客がこれからも減少していくことが予想されるわけです。
そしてコロナ禍で、外出規制や、業種によっては、営業時間の規制があって、なかなか集客が難しい状況です。
つまりこれらを考えてみましても。
昔みたいに黙ってても、お客さんが来る時代ではないと考えるべきです。
2.利益がないと、売上があってもお店存続は出来ない
さらにこんな時代だからこそ、客数、集客だけを基準に考えるのは、経費が必然的にかかってしまうのです。汗
そして結局利益がないと、いくら売り上げがあっても、お店の存続ができなくなるからです。汗
3.経営状態は、利益率で変わる。
A店：月商400万円で利益50万円の店
そんな状況から、少し考えていただきたいのですが・・・
たとえば月商４00万円で、利益50万円のお店A店と。
B店：月商200万円で利益50万円の店
そして月商200万円で、利益5０万円残るお店B店、どっちがいいかって言ったら。
もちろん、月商2００万円で利益5０万円取れてるB店の方がいいわけですよね？
だって、固定費のかかり方が、売り上げに対してA店とB店が違っていることが分かりますもんね。
当然ながら、経営において、固定費はリスクなわけですからね。
どちらが経営有利か分かりますよね？
そしてこれから人口が減って、さらにコロナ禍で時代が不安定になっていくと、どうなるかと言いますと。
結局は、利益重視の経営を考えていくべきなんです。
集客にしても、今までより人口減、コロナ禍っていう時代に、反応率が落ちて、今までより新規顧客獲得コストが上がっていきます。
そうなると当然ながら、お店を維持していくために、経費も手間も、今までよりずっとかかってくるんですね。
じゃあこのような状況に、我々店舗経営者は、どのような対策をとっていけばいいのか？
それは・・・
お客さん一人から得られる利益、つまり、お客さん一人あたりの累計利益を増やしていかないといけないんです。汗
（今、新町はかなり重要なことを言っております。）汗
一人から得られる累計利益。
つまり、外の城を攻め入るよりも、城の内堀を固めることが、現在の経営姿勢です。
逆に言えば、集客においては、再来店をしてくれるお客さんを、集めていく必要があるんですよね？
あなたのお店に再来店をしてくれるお客さんというのは、どういうお客さんなのかということを。
あらかじめ意識して新規顧客も獲得していかないといけないということです。
もし、あなたが今やっている集客活動で獲得しているお客さんがもし、再来店していないのであれば。
まず、そもそも集めているお客さんが間違っている可能性があるわけです。
そしてそれが、経営の資源である、労力や時間や、お金というものを圧迫しているかも知れません。
多くのお店は、再来店段階になって初めて、そこから「どうしよう、再来店しない。」と考えてしまいます。
そして、そこで初めて、再来店させるためには、どうしようと考えてしまいます。汗
その後の段階になって、再来店を考えるよりも。
まずは、自店のお客さんが再来店するお客さんはどんなお客さんであるかということを、明確にするってことを、意識してみてください。
すべての経営起点は、お客さんから始まります。
そして、あなたのお店とお客さんとの関係をずっと繋ぎ続ける、必要なものについてお話します。
これが再来店するお客さんを集客するものになります。
よろしいでしょうか？
それは・・・
あなたのお店が、地域で何を一番うまくお客さんの願望や問題を解決できるか、これをあなたのお店の資源を照らして合わせてみてください。
そしてお客さんが、問題や悩みを解決したくて、夜も寝れない、ご飯も食べれない、話も上の空で聞いている、ノイローゼになりそうなぐらい。
ずっとずっと、心を痛め、そのことを考えると、心臓がギューと締め付けられ、身体中の血流が激しく体内に回るくらいの。
お客さんがお金を払ってでも、解決したい問題や願望を、あなたのお店がどこよりも上手く解決できないか？
このことを探してください。
これに時間をいくら使っても、その努力は必ず報われます。
それがあなたのお店とお客さんとの関係をずっと繋ぎ続ける、大事なものです。
そしてそれが決まったら、あなたのお店の成長戦略を決めます。
全ては戦略からの選択
まあここで言っているのは、利益を伸ばすということは、別に複数店舗展開をするなって言っているわけでは有りません。
もちろん、複数店舗展開をするのも全然いいと思うんですね。
成長戦略は、その会社のやり方なので。
大事なことはすべて選択することで決まりますので。
利益を重視するのか、売り上げを追求するのか、規模を拡大していくのか。
これをご自身でどういった方向性を持って、成長戦略を取っていくかってことなんです。
どんな戦略を決めるのも自由しかし、これではきりがない。
「圧倒的に稼ぐ」ゴールを決めていますか？
なのでご自身のお店のゴールを、考えていって欲しいと思います。
船の航海で例えるなら。
目的地はどこに向かって、進んでいっているのかってことですね。
営業戦略による成果
1.自社の業績向上を図る
2.労働時間当たりの収益の拡大アップ
※社長の労働時間を減らそう！
※社長本来の仕事をしよう！
3.新たな収益源を作ろう！
・既存顧客に新たな提供スタイル
・新規顧客に既存の商品・サービスの提供
4.小さなお店でも高収益のお店になろう！
このブログでは、おもに社長様の時間とお金を増やすために、伝える大切さについて書いていますが。
まず、自社の業績アップと労働時間あたりの収益の拡大は重要な課題です。
そのため、目指すのは、労働集約時間内でいかに効率的に稼ぎながら、社長の労働時間を減らしていけるかを目指していくことですね。
どうしても、店舗経営は、人的労力と収益が、かなり密接な関係にあるからです。
だから社長の労働時間をできるだけ減らして、社長本来の仕事をしていただきたいってことなんですね。
そうやって出来た時間を使って、社長本来の仕事で、お店の収益化をはかり。
小さくても高収益のお店を作ることです。
そして、新たな収益源を作る。
新町もそうですが、新町の仲間たちも、まずお店の収益化を図ったうえで、新たな収益源を作りを始めていました。
だから３年、５年と中長期的にみて、成長させる戦略を立てて2,３年前から育てている方たちも多くいます。
なので、この急な未曾有のコロナ禍でも、新たな収益源で、助かった仲間も多いです。
それを叶えるのも、社長本来の仕事であって、労働時間ではないってことを僕は強く感じました。
休日に多く用事を入れれても、営業時間は手の離せない店舗経営者が多くいます。
もちろん、新町の仲間ももちろん、たくさんいます。
しかし、あえて社長の理想論を申し上げますと。
社長がいないとお店が運営できない状態だと、自分自身の大事な時間はとれないし。
複数店舗展開にしたって、結局はできないってことですよね？
だって自分は２人いないですからね。
でも、自分がいないとお店が回らないというのは、ただ単に自己満足だったなと、今になって感じています。
本来の社長の仕事とは、常に誰がいても同じようにできるように仕組みを作ることだと思っています。
それが社長本来の仕事なので。
仕組みができていない、まだまだ青二才の社長だったことになります。
だから、自分がいないとダメなんだよって、自分の存在意義にしていたことを今になって、ダメだったなって感じています。
なので、電話を切ってお店の連絡を取らずに、労働時間じゃない、社長の時間を作ると不思議と業績も伸びました。
なので、たまにはお店をわざと開けた状態で、何処かへ雲隠れしてみてはどうでしょう？
あなたのお店を選ぶ理由を、お客さんとライバルを分析して。
あなたが営業戦略で見つけた理想のお客さんが、選んでもらいやすいように、後付でたくさん付けてあげましょう。
たとえば、あなたのライバル店が、24時間受け付け可能なネット予約をやっているなら、あなたのお店にも付けましょう。
あなたのライバル店が、結果保証や返金保証を付けているのなら、付けてあげましょう。
あなたのライバル店が、無料体験や無料説明会、無料展示会、無料冊子を付けていないのなら、あなたのお店には付けてあげましょう。
あなたのライバル店が、専門的な講座をしてないのなら、専門的な講座をやってあげましょう。
あなたのライバル店が、駐車場の表示をしていないのなら、駐車場P〇〇台と表示してあげましょう。
社長は会社1のセールスマンになれ！
起業家として、社長であるあなたは、会社におけるNO1セールスパーソンにならなくてはいけません。
ステージ1,2クラスの小さなお店にとって、販売は選択肢ではありません。
必須の仕事です。
これは今まで新町がブログで説明してきたとおりです。
そして、販売が必須の重要な仕事であるということは。
販売のやり方を何よりも優先して学ぶことにあります。
つまり、あなたのお店の主要となる商品やサービスを売るための知識と能力を付けるということです。
つまり、最初のお客さんと取引をする、つまり客引き商品を売るエキスパートになるべきです。
これは大変そうだと思うかも知れませんが。
大丈夫です、安心してください。
事業がまだ小さな段階での販売は、客引き商品ただ一つの商品を市場に売り込む方法だけで十分です。
ようするに、マーケティング全般に関する専門知識や、自分の状況に当てはまらないものをいくら学んでも、残念ながらあまり成果を発揮することがでません。
それよりも、たった一つのマーケティング術に優れていればいいのです。
まず、お客さんと最初に接点を持つ商品やサービスを決めることから始まります。
そして、最適販売戦略とは４つ。
１．顧客をどこで見つけるか？
２．最初にどの商品を売るか？
３．その価格はいくらにするか？
４．その商品やサービスをどのように説得して買わせるか？
これを設定して、お金まわりを早くして事業を成長させていくか？
あなたは、この４つの質問にすべて答えなければいけません。汗
これは、事業を成長させていく４つの鍵となるものです。
これを考えていくことです。
この４つの質問が分かったなら。
この４つの質問の答えが出るまで、何回も市場にテストして、数字を上げていくことです。
そのためには、顧客は何を求め、ライバル店はどんなことをしているのか、これを直接聞いていくことです。
つまり、リサーチです。
一番は直接聞くということです。
次はアンケート、ネット検索、広告を調べる、ライバルのホームページなどなど、徹底的に市場を調べ上げて、４つの質問の答え合わせをしていきます。
そして次にも目を向けるべきでしょう。
１．顧客がどこにいるか？
２．その顧客にどの商品をうるか？
３．いくらで売るか？
４．購入を促すには、どのようなキャッチコピーを使うか？
そして、
１．ほかにどのような商品を売ればいいか？
２．お値打ちと感じるようにするにはどのように価格をつけるべきか？
３．どうすればキャッチコピーをより魅力的にできるか？
４．ほかにどのメディアで広告するべきか？
これを何度も繰り返して、最適な最適販売戦略の４つを決めることです。
１．顧客がどこにいるか？
・ライバルがどこの広告に出しているかを調べる。
・ターゲットの生活様式を調べる。
（主婦→スーパーのサッカー台、高齢者→新聞折込、年齢層別→各種属性のSNSなど）
・ネットで同業者が広告を出してないか？
・理想の顧客に、直接聞く。
・タウン情報誌、フリータウン情報誌、電話帳
・他社のセールスレター、HP、SNSなど
（他社がメールマガジンやDMなどをやっていたら、購読して研究する）
・地域の不動産→引っ越ししてきた人に、クーポンを配る。
これをあまり広告内容を変えず、繰り返しだされている広告は、効果があります。
２．その顧客にどの商品をうるか？
比較的、客単価が高い価格のものを、少しお値打ちで客寄せ商品として売ることです。
ポイントとしては、単価が高いものです。
もともと単価が高いものは、割引してもある程度利益が取りやすいので、そういった商品でやりましょう。
客引き商品は、誰も知らない商品やサービスより、みんなが知っていて馴染み深いもので、お値打ちだと分かりやすいものでするべきです。
知らないものや使用したことないものは、欲しいと思わないですからね。
３．いくらで売るか？
まず、ライバルの価格を調べましょう。
そこから、自店の価値と比べて、いくらか決めるべきです。
さっきのライザップの場合は、悩みの深い人を確実に解決することで、高単価の価格をつけることができます。
あなたの商品やサービスは、どの段階の願望であるか、これを知って基準にした方がいいです。
客引き商品の値段の付け方は、さまざまですが。
やはり低価格で売るのは、集客数を伸ばす戦略では効果は絶大です。
たとえば、利益０円で取引して、多くの見込み客と取引する戦略もありますし。
かなり客引き商品を安く売って、僅かな利益を全部広告費に当てて、新規顧客獲得に重視する新規顧客獲得重視型の戦略もあります。
でもこれらは、すべてネットで事足りる商売ならあまり経費がかからないビジネスならいいです。
でも多くの店舗経営は、家賃や人件費、光熱費、原価などがかかるので、経営を圧迫してしまいます。
なので、２番の最初にどの商品を売るかで決めた高額商品をお値打ちで売る戦略が小さなお店は成功していますのでオススメです。
４．購入を促すには、どのようなキャッチコピーを使うか？
キャッチコピーは広告で一番大きく書かれている、読者に一番目につくメッセージの部分です。
主なキャッチコピーは。
■ 代表的なテンプレート、ヘッドコピーパターン
・何故、一部の人だけがいつも●●なのか？ （続きを読ませる効果があるパターン）
・今後一切、●●から開放されよう！ （訪問者が抱えている問題点、不安を訴求するパターン）
・もし●●だったらどうしますか？ （ミスや悩みを増長させるパターン）
・私に●日間下さい。そうすれば●●さんの結果を叶えてあげます。 （結果をコミットメントするパターン）
こんな感じの最初に大きく書かれているメッセージ文章です。
これを、ターゲットのお客さんに響く、１人だけに宛てたメッセージにしましょう。
実は、このキャッチコピーは売り上げの５割を占めると言われている重要な部分でございます。m(__)m
なぜなら、キャッチコピーに興味がないと、そもそもあとに続く文章さえ読んでもらえないからです。汗
キャッチコピーを考える上で大事なことは、同業者が使い古した手垢のついた言葉を使わないことです。
たとえば、エステや美容室だと、「キレイ」なんて言葉はダメですよ。
飲食店なら、「美味しい」なんて言葉は、当たり前過ぎて響きません。汗
それでは主に入れるといい要素を説明します。
・数字を入れて具体化させる。
・新情報、新規性などを入れる
・お手軽簡単さを入れる
・恵みの言葉を入れる。
・天と地の結果のギャップを入れる
・好奇心を入れる
たとえば、小説から有名になって。
映画化され、電子書籍でも追加版された、すごい売れたタイトルがあります。
これで解説したいと思います。
その名も。
「学年ビリのギャルが１年で偏差値を40上げて慶応大学に現役合格した話」
コツとしては、
・数字を入れて具体化させる。→１年で偏差値を40上げて
・新情報、新規性などを入れる→電子書籍版追加
・お手軽簡単、即時性さを入れる→１年で偏差値を40上げて
・恵みの言葉を入れる。→慶應大学に現役合格した話
・天と地の結果のギャップを入れる→学年ビリのギャルが→慶應大学に現役合格した話
・好奇心を入れる→パツキンのギャルを表紙写真に使う おまけ・・・
・保証を入れる （返金保証・結果保証・無料体験など）
・地域性を入れる （〇〇市にお住みのあなたへ）
こういった要素をいれるとグーンと良くなりますよ！！
そしてキャッチコピーはもちろん、この最適販売戦略のこれまでの４つは。
もう、何度も何度も市場に投げて、１にテスト、２にテスト、３，４がなくて、５にテスト、６にテストです。
これが小さなお店がやる、販売戦略です。
いや〜、長かったですね？汗
いかがだったでしょうか・・・？
なんとか販売戦略を立てて、今を乗り切って欲しいです。
絶対に明るい未来見て、いい未来を共に作っていきましょう！！
色んなことを聞いたり、見たりして、気が動転することもあると思います。
でも、あなたが日々、お客さんに対する想いは、素晴らしいです。
あなたがやっているお店は、あなたしか出来ない、たった一つのお店です。
そんな素晴らしいお店が、多くのお客さんの笑顔に、毎日包まれることを祈ってやみません。
本日もここまで長くありがとうございます。
応援しています！！
共に成長しましょうね。
新町
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