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販促物の意味を購買心理で理解し作成すれば売上ドカーンとUP!

目安時間 65分



こんにちは、日夜、社長様のお時間とお金を増やすために研究している新町です。(*´∇`*)



以前の新町は、販促物で売上を伸ばす方法が分かりませんでした。




メーカーからもらった販促物をそのままお店に貼っても。



「んっ? 売れない・・・」



「まあ、そんなもんか・・・」



あまり販促物のことを理解してなくて、本当の威力が分かっていなかったんですよね、、、




しかし、ゆくゆく販促物をしっかり学んで、販促物の意味や人間行動や行動心理を学んで、販促物作成を実践してみると。




その効果にビックリしました。




「これだけで、こんなに売上が上がるの?」( ⊙⊙)!!




と、販促物の本当の威力を知った新町は、驚愕の事実を知ることになったのです。汗




そのためには、ちゃんと販促物の意味を知って、ちゃんと成果の出る正攻法でやる必要がありました。




新町が、販促物を使って半年で平均売上を30万円以上に上がった方法を、読者様にシェアしていきたいと思います。





そのためには、効果的に出すため、販促物の意味をよく理解して、お客さんの購買心理を理解して作成していくことが重要になってきます。



それでは、いってみましょう!!

 

販促物は、お客さんの悩みや快楽を解決する




販促物を使って稼ぎたいならば、人の悩みに敏感になる必要がある。




この世には、さまざまな人がいます。



価値観や考え方は、人それぞれに違いますし、、、






ですが、、、




そんな混沌と様々な思考が入り混じったあらゆる人間にも、ただ一つだけ、共通することがあります。




それは何か?



、、、?





「自分の悩みに最も関心がある」ということです。




例外は、それ以外もそれ以下もありません。
(心理学において実証されています。)汗




つまり、人間本来の脳は。



痛みと言えるネガティブな情報に強く反応をおこすようにできており。



ネガティブな情報の極みといえるものこそが、この「悩み」だからです。




人間の一番の関心は”自分の悩み”であり、一度その悩みを持つと、無意識に行動をかき立てられます。



その痛みから開放されるために、、、




痛みから開放された人間の裏の心理には、快楽があります。



痛みから開放された、快楽があるのです。




つまり人の行動は、快楽を求めて行動します。




人は快楽を求めて、美味しいものを食べたくなり、外食します。



人は快楽を求めて、コンサート会場に足を運びます。



人は快楽を求めて、映画を見に行きます。



人は快楽を求めて、旅行に行きます。




言いかえると、痛みと快楽によって、人は動く。
【購買してしまう。】




しかしこの事実である”快楽”でさえ。




この痛みからくる”人の悩み”ほどの強い動機を持ってすれば、快楽の欲求でさえも薄れてしまいます。



つまり、それほど強い欲求が、この”人の悩み”なのです。




痛み>快楽

 

「やばい、頭皮が見えてる・・・・汗」



「やばい、太ってきている・・・・汗」



「やばい、結婚できない・・・・汗」



「やばい、お金が足りない・・・・汗」



「やばい、人生の先が見えない・・・・汗」



「やばい、稼ぎが少ない・・・・汗」



このようなそれぞれの悩みが、人々の脳内に痛みが駆け巡り、彼らを行動させてしまっているのです。




それは、無意識に、、、



潜在意識で強く求め、、、




つまり、この人間の共通点こそが、販促物で優れた成果を出すために必要なことだとあなたはご存知でしょうか・・・?



つまり、



もし、悩みを持ったあなたに。



悩みを解決させる答えを提示してきたら・・・どうでしょうか?



「やばい、頭皮が見えてる・・・・汗」



⇨抜け毛が止まって、頭皮を健全に保って、なんと毛髪効果92%のシャンプーがあります。




「やばい、太ってきている・・・・汗」
  ⇩


⇨この胃腸を整え消化を推進してくれるサプリで、運動せずに簡単に痩せることができます。





「やばい、稼ぎが少ない・・・・汗」
  ⇩



⇨ 新町のブログでOK。






と、お客さんの悩みの解決策を提示することができれば、お客さんの反応がどうなってしまうかは・・・




もはや説明するまでもありせん。




つまり、人は、感情で動くのです。



「人は感情で買い、論理で納得させる生き物だ。」



今までの内容を体の脊髄まで理解できているオーナー様は嫌でも稼げます。嫌でもです。




この冒頭の、悩みや快楽これは人間の行動の強い動機となるものなので、これを常に頭の念頭に置き、このまま読み進めていってください。m(_ _)m






販促物の意味とは何か?







店舗にとっての販促物は、販促促進をはかるための、まさに”反則わざ”です。




販促物を作成していくことの意味は、セールスプロモーションを作っていくこと。



マーケティングの言葉を借りれば、セールスプロモーション(販売促進のための活動)をすることです。




このセールスプロモーションという仕組みを作ることが、新町の仲間たちが莫大な結果をだしているのです。




まず、セールスプロモーションを店舗で考えていく上で、基本的な考え方は。







まず店舗内自体が販促場所と考えることが重要です。
(今かなり大事な事を言っております。)汗



なぜならば、店内販促は、もっとも効果が高く、誰でも簡単に、すぐ結果が出せるからです。



今、いるお客さんに買ってもらうことが、有効な手段であって、わざわざお客さんを集客して買ってもらうことは、困難だからです。汗
(集客はかなりお金がかかりますからね。)




つまりあなたは、今、店内に来ているお客さんの購買欲求や購買意欲をかきたて、お店の売上をコントロールすること、これが第一のセールスプロモーションの役目であります。



店内のお客さんに最大限に買ってもらって、利益を上げることができなければ、いくら集客しても、ざるに穴が空いている状態で水をすくっているようなものです。



もうこれじゃぁいくら集客をしても、お金を湯水のように使い果たし、なかなか利益が出ない、、、



まさに、それは堂々巡りに陥ってしまいます。汗



つまり、まず、あなたが最初に取り組まないといけないことは、販促物を使って利益を出していくことです。



さらについでの商品を買ってもらったり、また注文してもらいたい商品を買ってもらい、売りげを向上させることにあります。
(原価率の低い利益が出やすい商品、高単価で利益が高い商品、まとめ買いによって利益を拡大させる商品・・・etc)




つまり、



これらをセールスプロモーションを組んで、販促物で店内や店外で販促物をつかって、さらなる売上向上を目指すのです。




マーケティングにおいて、このようなセールスプロモーションを作っていくことは、かなり有効な手段なのです。





なので店舗経営において、いくら販促活動をしても結果が出ない、、、



販促活動をするときに、どうやって販促物を使って効果的に促進していけばいいか分からない、、、



そんな方が多いと思います。




しかしこの問題も、このセールスプロモーションがうまく機能できていなければ、成果を出すこともできません。



じゃあ正しいセールスプロモーションを組むことは、何かというと・・・





お客さんの行動心理や行動原理をよく理解して、販促していく必要があるのです。



新町の多くの仲間達が、販促物で並ならぬ結果が出せたのも、この”お客の行動心理”が理解できたからなのです。



このブログを最後まで読んでいただければ、その理由がわかると思います。



ぜひこのまま、読み進めていってください。m(_ _)m



おもな販促物

 

 

・チラシ
・POP
・のぼり
・店前看板
・DM
・フライヤー
・パンフレット
・メニュー
・ポスター
・卓上POP
・セールスレター
・ポイントカード
・ステッカー
・うちわ
・ライター
・ホームページ
・ポータルサイト
・SNS
・ニュースレター
・電子メール



結構、たくさんありますが、、、汗



こんなに販促物が多くては、読者様も困惑される方も多いと思いますので。



なので今回は、数ある販促物でも、先程に述べた店内販促のことを中心にお話していきます。



なぜなら、誰でも簡単にできて、すぐ結果がでるからです。



もし、あなたが販促物で思った結果がでないとしたら、間違った方法でアプローチをしているかも知れません。
(商品名と値段だけとか、、、)



これを回避し、結果を出すためな大事なことを説明していきます。



ぶっちゃけて言えば、要領がわかれば、販促物だけで1.5倍近くの売上ならば余裕で稼げます。
(私の仲間は、2倍以上の売上を出した人達がゴロゴロいます。)




なので、これほど恐ろしい反則わざでもあるにも関わらず。



この販促物をどうやって購買心理を理解して、効果的に作成していけばいいのかを情報を発信している人がいませんね。ええ。



つまりアレです、読者の心がわかってないのか、本質が分かってなくて情報を発信している、ナンセンスな〇〇な人がいかに多いことか、、、



そんな無駄な時間を消耗するくらいなら、新町のこのブログで解消してください。



それでは、本題に入っていきたいと思います。




 

 

販促物の意味を購買心理で理解し作成すれば売上ドカーンとUP!

 

 

まず、このブログでお話すること

1.仕組みで売上を上げる販促物
2.お客さん心理と購買行動の原理原則
3.簡単に「売れてしまう販促物」の作成方法
4.商品やサービスの魅力を伝える秘伝




今からあなたにお話しすることというのは、この4つです。


4つ。



仕組みで売上を上げる販促物と、お客さんの心理と購買行動の原理原則。



あと簡単に「売れてしまう販促物」の作成方法。



4番目が商品やサービスの魅力を伝える秘伝。


ということでこの4つのについてお話をしていき
ます。

 

 

このブログであなたのお店はどのように変わるのか?

1.不毛な割引合戦をせずに売れる
2.商品の購買点数が上がり利益が出る
3.商品単価の向上
4.売上UP(利益改善)
5.月末支払いで悩まない




つまり、あなたがこの4つのことを学んで、あなたのお店がどのように変わっていくのかというと。



不毛な割引をせずにも売れるお店になれるんです。


つまり、割引をせずに売れるということは、客単価が上がり利益率も上がるのです。



その副産物として、商品の購入点数でさえも上がってしまうのです。



つまりは、総じて売り上げ、利益が上がる。




なので、月末支払いで困っていたとしても、困らなくなっていくということです。汗

販促物をマスターした私の仲間たちは、、、

 

・美容室の店舗販売商品が3倍になった
・居酒屋の客単価が上がり月商30万上がった
・美容室の客
 単価が1.5倍になった
・居酒屋の日商が2倍になった


    etc、、、

      新町もその仲間です。




なぜ、販促物を極めると、そんなことがおきてしまうのうか?






販促物の本当のメリットは。



・お客さんと頻繁に接触することで購買意欲を高めやすい。
(心理学では、ザイオンス効果ともいう。)



・こちらの伝えたい情報を優先的に提供することができる。


・販促物を使えば、レバレッジ(テコの原理)で複製、一度作れ
   ば、自動で販売プロセスが構築される。



分かりやすいイメージで言えば。




販促物とは「あなたのお店専用の自動営業マン」です。




あなたがお店を休んで、寝ていても、遊んでいても、旅行をしていてもセールスや価値提供を自動でしてくれます。




なので、黙っていても勝手に売れていきます。




しかも紙とペンさえあれば、数千円の金額と一度の手間で・・・汗








これは、非常に素晴らしいメリットだと言えます。





たった一回の数千円の給料で、パフォーマンスは安定していて、毎月何十万と稼いでくれる販促物営業マンちゃん。。♥
(もちろん、プロに頼むとそれなりの金額がかかってしまいますが、一度作ればずっと稼ぎ続けてくれます。)



それくらい販促物は強力なツールだということです。




あなたも販促物の威力っていうのはだいたい分かっていただけたと思います。


ようは、こんな感じで売り上げて上がっていくってことです。




なので、今日はいよいよあなたが皆さんがそうなる番だということでお話をしていきたいと思います。





世界一「車」を販売した営業マンとして、ギネスブックにも認定されている「ジョージ・ラード」はこんな言葉を残しています。


自分が気に入ったセールスマンと、納得できる価格。


この2つが一緒になれば、誰でも購入してくれますよ。

- ジョージ・ラード -(アメリカ1の車営業マン)

 

つまり、



・納得できる価格。



・気に入ったセールスマン。




この2つの条件が揃った時、誰でも何百万~何千万円もする車(商品)を買うと主張しているわけですが、これは真理です。



なぜならば、車(商品)に詳しくないお客様は、


「セールスマンが信頼できるかどうか?」


「自分は損をせずに済むだろうか?」



ということを判断基準にして、購入するかどうかを判断しているからです。



これは、我々店舗の販促物にも当てはまります。



販促物とは、いわば紙に移したセールスマンであり、自動で価値やセールスをおこなってくれ、お客さんの購買意欲をかきたててくれるものだからです。



そして、その時に、あなたが「適正な価格」でお店の商品を提示していたならば・・・



・納得できる価格。


・気に入ったお店のセールスマン(販促物)。




という、2つの必要な条件が揃いますので、商品がチャリーンと売れていきます。



実にシンプルですよね?

 

なぜ、商品が売れないの? 売りげ低迷の原因は?

 






まず販促物を具体的に作成していく前に、売上低迷の原因を説明したいと思います。



基本的な知っておいたほうがいいことをお話ししたいと思います。




なんで商品が売れないのか?




これは、過去の新町も経験したことのある、典型的な売上を低迷させる負のループに入る原因を理解してください。




もしかしたら、そんなこと分かってるよと思われる方が多くいるかも知れませんが、、、




過去の新町のように、多くの売れない店舗のオーナー様がこの負のループに入っている場合が多々あるのです。




一応、参考までに説明させてください。m(_ _)m

 

売上が低迷する店舗の特徴
お客さんが来店しない

 

なんで売り上げが伸びないのか?と考えます。


低迷するのか?と考えてみると、多くの方がお客さん来ない、価格が高いからなんじゃないかって考え出していきます。




つまり、こうなります。


売上が低迷する店舗の特徴
お客さんが来店しない
  ↓   ←価格が高い?


そうすると、値下げします。




売上が低迷する店舗の特徴
お客さんが来店しない
  ↓   ←価格が高い?
値下げする
  ↓   ←一時的に来店者が増える





もう大体このパターンなんですね。




それで値下げすると一時的に来店者が増えます。



でも来店者が減っても、多くの人の場合、チラシとか打ったりしないですよね、新規のお客さん呼ぼうとしないんですよ。





ただこの時の割引は、既存のお客さんがまた来たってだけなんで。


むしろ別に割引しなくても、来たじゃないの?と普通なら思いますよね?




でも、過去の新町はそのことが分からなかったのです。汗


むしろ利益だけ減ってしまっていたんです。
(もう、かなりのお痛です。)汗

 

そうすると、そこそこの定価では、売れなくなります。




そうすると安売り地獄になっていくんです。




売上が低迷する店舗の特徴
お客さんが来店しない
  ↓   ←価格が高い?
値下げする
  ↓   ←一時的に来店者が増える
定価では売れなくなる
  ↓   ←安売り地獄に突入する


そうすると常に安売りしないといけなくなるんで、利益が取れなくなってきます。



そうすると、朝から晩まで働か働いても赤字状態にどんどん陥っていきます。汗



もうそれは、地獄です。(╥﹏╥)汗






売上が低迷する店舗の特徴
お客さんがこない
  ↓   ←価格が高い?
値下げする
  ↓   ←一時的に来店者が増える
定価では売れなくなる
  ↓   ←安売り地獄に突入する
利益が取れなくなる
  ↓   ←朝から晩まで働いても赤字

 



そして閉店と、、、




売上が低迷する店舗の特徴
お客さんがこない
  ↓   ←価格が高い?
値下げする
  ↓   ←一時的に来店者が増える
定価では売れなくなる
  ↓   ←安売り地獄に突入する
利益が取れなくなる
  ↓   ←朝から晩まで働いても赤字
閉店


つまり、薄利多売っていうのは、実は一番やっちゃいけないパターンなんですね。




過去の新町もこの負のループに陥っておりました。汗




今考えれば、なんて狂気の沙汰を繰り返していたんだ。


なんてバ○なことをしてたんだと、顔にウン○を投げつけてやりたくなります。




鼻の穴からフーンとウ○コを、吐き出させてやりたいです。




過去の新町は、知らず知らずに大手のチェーン店と戦っていたことになります。汗



もちろん、低価格戦略は、本当に有効な強い戦略ではありますが、、、




我々小さな店舗としては、”苦肉の策”であるということを憶えておいてください。




もうそれは、諸刃の剣です。




いくら切れ味良くても、すぐにボロボロになってしまいます。汗




むしろ、大手と体力勝負になりますので、おのずと結果は分かります。



なぜなら多売できないからです。


飲食店の場合、席数が決まってますし、、、


美容室、理容室もです、、、



そのカット台の数で決まってるじゃないですか?


我々店舗経営の売上上限って、おのずと決まってるんですよ。汗


飲食店であれば、お腹空く時間も決まってますしね。



お昼とか夜とか決まった時間しかピーク時が無い、、、




なので、どうやればこういった小さな店舗が勝ち残っていく戦略があるのか?




そういうことになってきます。





それは・・・




つまり、限られた中でいかに1人当たりの利益を高めていくうか?を考える必要がある。


価格の心理を考える







まあ、このブログの読書様であれば、繰り返し新町が言ってきていますので、ご存知だと思うんですけども。



でも過去の新町も含め、多くの売れないお店のオーナー様は、大体こういう思考パターンに陥っていっちゃうわけなんですけども。




少し考えていただきたいのですが。




あなたが実際お客さんとして何かを購買する場合に。



ただ単に価格だけで判断しないはずなんですね。



その証拠に。



「高かったけど思わず買ってしまった。」汗



という経験があったのではないでしょうか?



そして、逆に言うと、「安い!!」と思ったから、お得だと思って買っちゃった経験があると思うんですよ。



私達だって仕入れや備品、プライベートなものを購買する機会は多分にありますよね?



お店を経営していると。


なので、こういう経験があると思います。


例えば、仕事道具だったりすると、あまり価格で決めずに、精度にこだわって購入することが多いと思います。



これは、価格はその人その人によって違います。



つまり、価格は絶対的なものではなくて、相対的であるという考えが出てきます。
(今、かなり重要なことを言っています。)



価格っていうのは、相対的です。


絶対的なものじゃないんですね、相対的なものなんです。



かなり、抽象的すぎて分かりづらいと思いますので、例に例えて説明しますと。


例えば、あなたは500円のプリンて聞いて、高いですか?


高いですか、500円のプリン?


一般的には高いと感じたのではないでしょうか?




しかし、この場合ではどうでしょう・・・


例えば、その500円のプリンと一緒に、1万円のプリンが横で売られてたとしたら。


もう、500円のプリンって、めちゃくちゃ安いですねぇ?


さっきの状態より、安く感じちゃうんですね。


なので価格って、相対的なものなんです。



その証拠に。


まぁ実際に1万円のプリンって、今じゃ、すごくテレビで取り上げられてるんです。



最初の頃は、この1万円のプリンはなかったのです。


500円のプリンしかなかったですね。

だから全然、売れなかったんです。


でも、ある日、1万円のプリンを作ったら。


「1万円のプリンだ!!なんだそのプリン!?」∑(°口°๑)



ということに突然なり、マスコミがどんどん取材に取り上げられ。



結果として。


いろんな百貨店から催事で呼ばれるようになりました。汗



そうやって、500円のプリンを売れるように仕向けていったわけですね。




多くの売れないお店の経営者なら、

「やっぱり500円のプリンって高いかな?」


と考えて、値段を下げるのが普通だと思うんです。



でも、その値段の高さを逆手に取って、さらに高額な商品で値段のアンカーリングをして、つまり相対的に高額に吊り上げ、従来の500円のプリンを安く思わせるようにしたのです。


でも1万円のプリンを売っているお店の500円のプリンですから。



それはそれは、話題になりますし。




そうやって有名になる前となったと後でも、500円のプリンは、別に500円という価格自体は何も変わってないですけどね。



それなのに全然取り上げられ方も違うし、売上も違うというわけです。


なので値付けが絶対的だという、この呪縛から早く逃れてください。



つまり、あなたが値付けをする時、仕入れ値の3倍とか、3ガケとか決まりきった金額だけではないということです。



例えば、飲食店のコースとか先に1万円のコースを作って、7000円、5000円のコースを作れば、おのずと5000円や7000円のコースが売れていきます。



別に、1万円のコースが売れなくてもいいんです。



あくまでも1万円のコースは、客単価を相対的に上げるための目的に置いているわけです。



この価格の呪縛から脱出できれば、あなたのお店の利益が恐ろしく向上できるわけです。




なぜ、価格で比較されるのか?







知るだけで売上アップする2つの真実

・なぜ、価格比較されるのか?
    価格で判断されるのか?


なぜ、価格比較されるのか?


価格で判断されるのか?って考えたことありますか?



絶対こっちが断然オススメなのに・・・



そう我々が思っていても、お客さんは、我々の意図と違ったものを買います。



多くは、安いものだったりすることが多いです。汗




それは・・・



多くの場合、商品名に価格しか書いてないからなんです。




つまり、販売者である私達が、おのずとそのように仕向けているのです。汗




そういうふうに仕向けておきながら。


以前の新町がそうだったように。



多くのお店は、


「いやー安いものしか売れない」



と、なげいているのです。汗




名前と金額だけしか書いてないのですよ。




お客さんは、まったく分かりません・・・汗




このことに多くの店舗が気付かずに、安いものしか売れないとなげいているのです。汗





新町が、多くのお店に行っても、”らーめん500円”としか書いていません。




その時、私はとても残念になります。



「始めて習った英語の教科書か!?」




と、ツッコミをいれたくなります・・・涙




「ワタシワ、タロウデス・・・。」



あっそうですか・・・。



「コレワ、ペンデス・・・。」


あっそう・・・。



「コレワ、パイナップルデス・・・。」



だから。。。



「コレワ、アップルデス・・・。」


でっ!?


「ソレワ・・・」


もういいわぁ~!!


それはペンだろぉ~!!






PPAPかぁ
~!!(●`ε´●)



くらいに虚しく感じるのです・・・






知るだけで売上アップする2つの真実

・なぜ、価格比較されるのか?
    価格で判断されるのか?

真実1 商品名に価格しか書いてないから
    価格で判断するしかない。
    価格で判断されたら安い商品しか
    売れないのは至極当然の流れ。


残念なことに、多くの販促物には、商品名に価格しか書いてないんです。


だからお客さんは価格で判断するしかないんです。


それは、至極当然の流れです。


ラーメン500円だったらラーメンしか書いてないから、どんなラーメンかも分からないですし。


じゃあ価格で判断するしかないじゃないですか?



そうするとお客さんはどういう行動を取るかと言ったら。



価格で判断するしかないんです。




つまりお客さんは、それしか判断基準がないのです。


そして覚えておいていただきたいのですが。


人間の行動心理として、人は自分の知らないことに直面したときどういう行動をとるかというと。




今まで自分の経験したこと、あるいは自分の価値観からでしかものごとを判断できないんですね。



自分が経験していること、自分の中の常識でしか物事を判断できないのです。




これは、人間心理の原理原則です。



つまり言いかえると、どんなに良いものでも、その人の勝手な判断だけで判断されてしまうです。




どんなにいい商品だったとしても・・・




あなたが本当に勧めてあげたい良い商品であってもです・・・汗




これは、本当に恐ろしいことです。




例えば牛丼800円って言われたらどうですか?



高いですよね?



なぜなら松屋とか吉野家って、352円くらいで売られています。



どんなに良い素材使ってあるとしても、お客さんは分からないのです。



それを伝えてなくて、価格だけ書いているから売れません。


例えば、本格的なチョコレートって苦いんですよね。




カカオをふんだんに使っている、本格チョコレート。



でも、新町みたいな人間は、ロッテのチョコレートで育ってきていますから。


あのロッテのチョコレートが、「一番美味しいはずだ」と思ってるわけですよ。




なので、ちょっと苦い本格チョコレートを食わせられた時に。


もうすでに、「食わせられた」という表現になってますけど・・・(´ω`)




苦い本格チョコレート食べたときに。



「なんだこれ!? ニゲーな!? これゴーヤでも入れてんのか!?」∑(°口°๑)


と思うわけですよ。



本来ならばそれが本当のチョコレートの美味しさであるにも関らずです。汗



つまり、この苦味が本格チョコレートで、カカオを贅沢に使った健康的な本格的なチョコレートだということが伝わっていなことが原因です。



これが本格的なカカオ本来の美味しさなのですと。



でも多くのお店は、このことをちゃんとお客さんに理解してもらえてない場合が非常に多いのです。


この苦味がカカオ本来のチョコレートの美味しさですと。




もしこの美味しさや価値を先に書いてあると、


「なるほど!? こういった苦味が本当のチョコレートの美味しさなんだ!?」



とお客さんは、納得の上で食べてもらえます。




もちろん、前者の価値をわからないままで食べた場合と、明らかに感想は違ってきます。





なので、これが如何にもったいないことなのか・・・




つまり、同じチョコレートなのに受け取る人の印象は、この前後で変わってきます。





じゃあ、私達はどうやっていけばいいのか、、、?



 

販促物はあなたのお店の教育ツール、お客さんを教育しないといけない。

 



つまり、私達は必ず、販促物などを使って、



お客さんを教育していかないといけない。





例えば、販促物のPOPやメニュー、ポスターなどは、あなたのお客さんを教育する”教育ツール”なんです。




これもまた、販促をする意味です。





全部の販促物っていうものは。




あなたのお客さんに。



「これってこういうことなんだよ。」


お蕎麦の美味しさ。




なんで体をメンテナンスするのか?



お花を長持ちさせる方法。



皆さんが当たり前のように知っている知識っていうのを、お客さんに教えて教育してあげるんです。




悩み解決方法、価値、食べ方、取り扱い方、保管方法などを。




そしてあなたと同じ価値観を育てていかなければならないのです。




例えば私は、売上よりも利益を残すことのが大事だよって、普段からこのブログでお話してますよね?


だからあなたはそう思って、確かにそうだと納得していただいているわけです。


だから何度も何度も、このブログに訪れていただいて、読んでいただいていると思います。




「何だコイツ、なんか変わっていて少し変だけど、でも、その考えは一理あるかも知れない・・・」




あえて新町も、他のブログと違った切り口で、変人になってあなたに真剣に伝えています。




なのでうわべだけの薄っぺらい綺麗ごとを並べる他のブログには無い、本質な部分を伝えているなと感じてもらえてるのではないでしょうか?




なぜ、新町が、真面目に、怪しく、バカになって、面白く伝えるのか?



それは、読者様の感情を動かして、行動してもらうためです。



人は感情で動き、論理で納得する。




これが人の原理原則だからです。




つまり、私の狙いは。


私もあなたに同じ価値観になって、行動してもらい稼いでもらうためにあります。




私がかかげたこのブログの目標は、このブログの読者様の時間とお金を2倍に増やすことです。




そのためには、どんなにいい情報でも、読者様が行動してくれないためには、不可能となってしまいます。



そのために、私は。




ふざけた文章も、心にツンツンと刺さる文章も、なるほどと思った文章も、あなた1人に語りかけているような文章でさえ。




普通のブログと違う間のとり方や、なんか変と思わせることも全て。




全てはあなたの感情を動かし、行動させるために書いています。




あるいはそうじゃない人は、他の考えの人のところに行ってもらうためにも教育をしているわけなんです。
(もちろん、すべての人が私の考えに賛同していただけるわけではないことは、重々わかっています。




しかし、この相手に行動させるためには、相手の感情を強く動かせないと相手は行動をおこしてくれません。





これは、販促物を使って、相手に購買してもらうプロセスについても一緒なのです。





つまり、



相手の感情が変われば、心境が変わり。



心境が変われば、行動が変わり。



行動が変われば、環境が変わり。



環境が変われば、人生が変わる。




この変化に置いて、不変の法則を見てみると。




最初にあなたが相手の感情を動かすことこそが。



あなたが販促物を使って、商品やサービスを買ってもらい、お客さんを幸せにしてあげることができるのです。




だから、あなたも自分の商売で、お客さんに教育をしてあげることなんです。



飲食店の方は、お酒を楽しむことの喜びとか、楽しさというものを教育するわけです。



顧客(カスタマー)・・・・商品やサービスを購入する人

クライアント・・・・・・・他の人の保護下にある人



あなたは、自分のクライアントが必要としているものを正確に理解し、把握しなければならない。

たとえ、相手が必要なものを明確に説明できない場合でも同じだ。

相手が最終的に何を欲しがっているのがわかったら、あなたは相手をそこへ導いてあげる。

つまり、あなたは信頼できるアドバイザーになり、ビジネスの相手はあなたの保護下にあることになる。

その結果、相手は生涯、あなたのクライアントであり続けるはずだ。


- ジェイ・エイブラハム - 
(アメリカトップ5のコンサルタント)




お蕎麦を通じた、お蕎麦の食べ方。




いろんな日本酒、例えばをお蕎麦屋さんで、最初は焼き物をつまみに日本酒飲みながら、卵焼きなどを食べて。




そして最後に締めでお蕎麦を食べる。




これこそが粋な食べ方なんだよって、教えてあげないとお客さんわかんないですね。




この間、新町の仲のいい蕎麦屋さんが、突然もう蕎麦を打つのをやめると報告に来てくれました。



そこの蕎麦は、本当に美味しくて、新町も大好きな蕎麦屋さんです。




わたしの地元で、たぶん一番美味しい蕎麦ではないかと私は思います。





しかし、その蕎麦屋の店主は、もう「毎日蕎麦を打つのが疲れた」と最初に切り出してきました。




しかし、しばらく時間が経ってくると、彼が疲れると言っている原因が、お客さんのそばを食べるマナーにあることが分かってきました。




要は、毎日、神経をとがらせて作り上げているにもかかわらず、蕎麦のことや本当の楽しみ方を分からないお客さんの食べ方に、だんだん不満がつのったことが、困憊している原因でした。





もう、蕎麦を理解していない地元のお客さんに、蕎麦を出したくないと、語ってくれました。汗





私の地域は、蕎麦は温かいものとしか考えがなく。





温蕎麦をチュルチュルと食べる地域性があります。



温蕎麦は温蕎麦で美味しいのですが。
(新町も大好きです。)




しかし、彼が目指していた蕎麦は、関東で修行した本格的な蕎麦を地元で広めることでした。



でもこういうふうに食べると、お蕎麦っていうのをもっと楽しめるよ。




楽しいひとときを過ごせるよって、彼は教えてあげることをしませんでした。




かなり頑なな考えを持つ職人気質で。



「分かってもらえる人に分かればいい。」




と、こんな感じす。汗



だから、お客さんもしょっちゅう帰します。




「もう、帰ってください。」と・・・汗




なんか、彼の悪口を言っているようですが、新町はその彼のことが大好きです。




職人的なところや、自分の作るものに対しての向き合い方や。




焼き物、天ぷら、そば、おでん全てがセンスが良くて、素晴らしい職人さんです。






しかし、そんな彼だから、作ることに向き合えても、お客さんを教育して、蕎麦文化を教えて、本当の楽しみ方を教えることはしようとはしませんでした。




新町もそのことが本当にもったいなく感じて。





以前から新町も何度も何度もアドバイスしたのですが。




彼は「いや俺はできない」と言って譲りません。



しかし、そんな彼が関東の蕎麦文化や、美味しい食べ方。




蕎麦屋の楽しみ方を伝えて、お客さんに教育できたなら。


そういう風に楽しむ人が、じわりじわりとファンとなって増えてくるわけです。


じゃあここで考えてほしいのですが。



あなたのお客さんに、どうなって欲しいのか?





ご自身のお店に例えて、イメージしていただきたいんです。


そういった教育していますか?ということなんです。



ちゃんとした価値を説明していなくて、ただ単に価格だけだったら、それはまったくお客さんには伝わっていないのです。




つまり、お客さんは価格だけで判断せざるを得ないということなんですね。





それは、至極当然の流れです。





多くの売れないお店は、ちゃんと教育できてないから、安いものしか売れないとなげいています。




お客さんにどうなって欲しいのか?




つまり、あなたのお店の商品やサービスを手に入れることで、お客さんが得ることができる未来を思い描かせてあげることが、重要なのです。
(今、大事なことを申しております。)





その商品やサービスを得て、どういう感情が得れるのか?




もっというと、美味しい、便利、カッコいい、可愛い、綺麗だけではなく、もっと先の深堀りした感情や状態を伝えていくのです。



つまり、お客さんにとってどんなご利益があるのか?





商品やサービスを提供する側からではなく、お客さんの立場になって考え。



「お客さんが何を求めているのか?」



「お客さんがどうのような問題を解決したいのか?」





から考え、お客んの「お得」や「ご利益」を考えて伝えていくことです。





これを、ベネフィットとマーケティング用語で言います。




お客さんの心境は、メリットの先の「お得」「ご利益」を伝えられると、人は購買意欲が湧きます。



例えば。



美味しい、便利、カッコいい、可愛い、綺麗というのは、事実です。



この事実だけを伝えられても、人の感情は動きません。




「あっそう・・・。」




と、お客さんに、鼻に指を突っ込まれながら、開き直られるでしょう。(。-ω-)ノ




「肌にツヤが出る化粧品」なら事実は、「肌にツヤが出る」になります。



「肌にツヤが出る」事実によって。
  ⇩

「5歳若返ったと言われるようになった。」


「最近、顔が明るくなったねと言われるようになった。」


「塗るだけで肌のコンディションが良くなるので、肌のお手入れがずいぶんと楽になった」




この事実によって、得られるメリットの先を見せるのです。





つまりは、お客さんの目線に立ち、その商品やサービスを得た未来を販促物を使って見せてあげてください。





そうすると、人の感情は動きます。





なので、購買意欲が増します。



あなたのお店のレジにチャリンとお金が入ることになります。




なので、あなたのお店は次第に、月末の支払いも困ることがなくなっていくのです。


 

 

販促物作成の売れる2つの考え方






じゃあどうやったら商品が売れるようになるのか?




2つだけ覚えてください。




実は、その2つの中の一つは、先ほど説明しました。

 

その内の1つがさっきから説明している、価格だけじゃなくて、お客さんを教育していくことなんです。



知っているだけで売上アップする2つの真実は。

・どのようにすれば、商品が売れるのか?



真実1 価格だけじゃなくて、お客さんを
            教育していくこと。



大事なので、繰り返し説明しましたw。





また、あなたは次のお客さん心理の事実を知る必要があります。



その2つ目が・・・



真実2 最初から具体的な買い物内容を
    決めている人はいない。
    直前まで欲しいと思っていなかっ
    た商品が次の瞬間、どうしても
    欲しいと思う。それが人間。
    購入内訳の87%以上が、
    その場で決める。

    

お客さんは、最初から、具体的を何を買うなんて決めていないという事実です。


つまり、お客さんは何を買おうかなんて、最初から決めていません。
(もちろん、かなり高価なも等の場合は、決めている場合もありますが。)



その場の判断つまり。



87.5%以上がその場の判断なのです。



どうかこの事実に気づいてください。



例えば、朝に入るチラシで、



「〇〇、〇〇円、お一人様限り!!」




という広告をたまに目にします。




はっきり言って、これ一個だけ買われると、スーパーは大打撃を受けるはずです。




損を承知で、割引しているからです。



しかし、このマーケティングがずっと有効なのは。




原価割れや損をするくらいの格安商品でお客さんを集客して、他の商品のついで買いで利益を得ているからですよね。




ということは、人の行動の85%以上は衝動買いしているのです。






マクドナルドも昔、100円バーガーでテレビで宣伝して集客して、いざお店に言ってみると、かなり見つけにくい小さなところに100円バーガーが記載されていることがありました。




つまりこれは、店内販促によって商品の売上をコントロールすることができるという事実に結びつきます。





もしかしたら、あなたが今日お昼食べるとき、外食やコンビニだったとしたら。





もしかしたら、お昼に何を食べようか決まっていなくて、来店してその場で決めたのかも知れません。





回転寿司のお客さんなどは、ほとんどその場で選んでいますし。

例えば、何か下着を買おうとユニクロに行ったとしても、もしかしたらあなたの買い物かごには違うものまでもが入っていることも経験があるのではないでしょうか?




人の行動はその場で85%以上決めている事実が分かれば。


つまり、その時の働き方によって、もうちょっと高いのを頼む可能性も多分にあるってことなんですよ。


車を購入時もそうですよね?



高い車でさえも、気が付いたらいろんなオプションとか付けて、予定額より高くなっていることさえあります。




この前、飲食店の新規開業する方と話す機会がありました。





私から、飲食店開業のアドバイスをさせていただいた後、その方の本業が、塗装業だったので本業でもアドバイスもらえないかと言われました。




そこで新町は、ある提案をしました。




彼の悩みは、ひとりでやっているので売上の向上が難しいとのことでした。




この問題でも、やはり打開策は、現場1軒単価を上げることだと提案しました。




そして、メーカーから仕事をもらうのよりも。



直接、お客さんを掴んで、交渉する方が単価が上がりやすいし、住所などをストックして、10年後の塗替えに備えて、DMハガキで対応してくださいと伝えました。




また、ボッタクリとか怖い家主さんは、そうやって関係性を保っていれば。


安心して任されるあなたに、全く違う、水回りの床貼り仕事や、修理改善も入ってきます。


つまり、小さな仕事を依頼してくれるようになりますと伝えました。




自分でできない場合は、他の業者様にお願いすれば、マージンももらえますし。




もしかしたら、その他業者様から逆に仕事をもらえるかも知れません。




その時に注意しなければいけないのが、見積書の出し方だとお伝えしました。



どうやったかというと、塗装業の方とかって、お客さんから見積もりくださいとれた時に、見積もり出しますよね。


多くの会社は見積もりを一つしか出さない場合が多いのですよ。




あなたもそういった会社から、1つの見積もりしか出されたことないと思うんですね。


でも、そこで私はこうアドバイスしました。





お客さんから困ってること全部聞き出して、お客さんの予算に合わせて3つ見積書を出してあげてくださいと忠告しました。



どう変わったか?





どう変わったと思いますか?



これもいいわねと、たくさんのプランがあることをお客さんが知ることができた。




たしかにそういうこともありますよね。




あともう1つ。




どういう結果になったかって言いますと。


今までひとつしか出してなかったら、お客さんどういう行動をとると思いますか?




他のお店と比較するんですよね。


他のお店と比較します。




このお店、この店、このお店のうち、どこのお店にしようか?


でも3つ出すとどうなるでしょうか?




他のお店との比較ではなくて、そのお店の中のどのプランにするかっていう比較に変わるわけです。




つまり、ライバル店との比較から、自店のプランだけの比較に変わる。




そうなると必然的に、成約率が格段に上がるわけですね。


かいつまんで言いますと、同時に、お客さんの悩みを聞いて、その解決策の3つの見積もりを出すことで。




まず成約率を上げて、利用客数を増やすことができます。




それと同時に3つのプランを出すことで、当初は1のプランの予定だった人が、2番めの高い価格に上がる確率が高くなりますし。(松竹梅だと、人間心理で真ん中の価格を選択する傾向があります。)


また、2つめの中くらいのプランを選ぼうと思っていた人が、「あっこういうのもあるのね」と3つめの高いプランに価格が上る可能性もあり、総じて客単価も上げることができるんですね。




これは人間の行動心理っていうものを、こういう提案に生かしているだけなんです。




結局、何が言いたいかというと。

 

こういったちょっとしたことで、お店の業績で変わってきます。




後でも説明しますけど、売上っていうのは客数かける客単価だと。




どこの本を観ても書いてありますよね?





でもこの数式には盲点があるのです。


それは何かというと。




売上にならならず取りこぼしてしまったお客さんの存在が入ってないんです。




もしかしたら、あなたのお店の前までお客さんが来てるかもしれないんです。




でも、それを私達はなかなか気づけません。



でもお客さんが外観を見たときに。


「なんかちょっと、やっぱなんか中、分からなそうだやめよう」とか。




実は、なんか高そうだなとか、勝手な印象で判断されて逃してるお客さんが結構いるわけです。




つまり成約率を落としているわけです。



なので、お店の前まで来てるお客さんもちゃんとつかむことで、売上って上がるわけなんです。


先程の見積書の出し方も一緒なんです。

 

 

つまり、その場でお客さんは商品を決めます。




逆を言えば、あなたのお店のその場での働き方で、総じて売上をコントロールしていくことが重要なことだと言えます。




それらのことをコントロールできるものが、販促物なのです。




我々の仲間たちが結果を出しているのが。



ポップを書いただけでその商品の注文率が上がった。




メニューの順番を変えただけで、客単価が上がった。


などと結果を出す方が多いんです。


なぜなら最初から何を注文しをするって決めてないから。




いくらでも注文してくれるわけです。




ただ飲食店での場合お腹がいっぱいになっちゃいますからね。



だったらお土産を買ってってもらうためにメニューやポップに書くとか。





多くの美容室の場合は 。



例えばお客さんが美容室に行くのは。


例えば、1人のお客さんが3ヵ月に1回来店するとしたら。


90日に1回しか売り上げにならないわけです。



ですよね?




それ以外の間は、その1人のお客さんからの、売上なんないわけです。




つまり90日に1回の周期ですから。




じゃあどう教育するかと言いますと。




スタイリストとして、2つの提案をしていくのです。


・1.美容室に来店してオシャレになる方法。


・2.家でもオシャレをする方法と。


・1.プロによるケア。


・2.ホームケア。


二つの観点から教育を例えばしていくのです。




やっぱこれ治療院でもエステでも同じですよ。


プロにしてもらうケア意外に。




自分たちの普段家でするケアというのも大事なんですと教育していくのです。




そうするとここで枕とか、美容室だったらシャンプーとか、いろんな用品を買う理由っていうのが生まれていくわけです。




お客さんをこうやって教育していくのです、。




むしろですね、これで売り込みじゃないです。





皆さんプロなんですから至極当然のアプローチです。



プロとして本当にお客さんに綺麗で美しくいてほしいんだったらば、そういう方法を教えてあげないといけないのです。




自分のお客さんの状態を常に、いい状態を保つには、お店だけの施術だけでは、なかなか良い状態を保てませんよね。




美容室やエステや整骨院も、お客さんが来店する時は、ちょっと状態が悪くなった状態で来店する場合が多いんです。



もう少し早く来てくれれば、もっと状態が保ちやすいのにって思っていることが多いんです。



前の髪型のスタイルが全く残ってなくて、髪が傷んで、毛先がボロボロこんな状態でやっと来店するんですね、お客さんって。



そこで、いい状態を保つための来店する期間や家でのケアする効果的な方法を、お客さんにアドバイスしてあげるのです。



もしそれができてないとしたら。



「なんで教えてくれなかったの?」



ってことじゃないですか?





だから多くの売れないお店は、お客さん側に立って考えようとしないで。




総アドバイスすることが、売り込みみたいな悪いことみたいな観点で考えてしまうのです。




しかし、お客さんにそのようなことをアドバイスしない方が、おきゃさんのことを思っていません。



なので、ちゃんとプロとして言ってあげなきゃいけないことを言えない状態になってるんですね。



その人の体が本当によくなるためだったら。




例えば、
今のお客さんの状態だと、まずは1週間に1回来てください。




それによってココとココとココを改善していきましょう。




そして、これを1か月繰り返していけば、今までのが治りますので。


さらに2カ月目以降には、やっぱりほっておくと、またもとの生活リズムから状態が悪くなっちゃいけないので、この期間でメンテナスをしていきましょうと。




ちゃんとお客さんに向き合って、アドバイスして、いい状態を目指すための教育をしていくことなのです。






そういうことを伝えて、プロとしてお客さんにあった計画を販促物のメニューなどを作って、一緒に作ってあげるわけなんですね。




つまり、売り込みじゃないのです。




だってお客さんにとって必要なのです。




あなたがお客さんのプロのアドバイザーとなって、ちゃんとお客さんをエスコートしていってください。



販促物の作成で効果を出す注意点






このお尻ペンペンしたいです。汗



販促物は、やみくもにやっても期待する効果がなかなか得ることができません。




多くの方が、この効果を実感できない事実も。



実は今から話すことがちゃんと守られていなからなのです。




販促物の効果を得るための基本的な対策として

1.商品の魅力を伝えること


つまり、基本的な対策としてそのお客さんを教育しながら、その商品の魅力を伝えることが販促物では重要になってきます。



販促物の効果を得るための基本的な対策として

1.商品の魅力を伝えること
2.お客さん自ら行動させること
      AND



すなわち売れる販促物とは、お客さん自ら行動させるようにしむけて作成することなんです。




ふつう客さんは、こっちから言わないと理解してもらえませんよね。


しかし、販促物でしっかりと価値を伝えるよにすれば、お客さん自ら、商品やサービスを吟味して、購入や質問を店員に行動してくれるようになります。


販促物の効果を得るための基本的な対策として

1.商品の魅力を伝えること
2.お客さん自ら行動させること
      AND

3.自分からは言わないこと
  (講釈たれのうるさい人になる)





だから、最初に店員側からその価値などを、口頭で言わないことです。



つまり、POPとかチラシとかメニューとか、そういったツールで言うことです。




なぜなら口で言うと、ただのうるさいオヤジになっちゃうんですよ。



公爵多いなこの人はって。



例えば、初めて行く洋服屋に行くと、来店してすぐ声をかけてくる店員に違和感を覚えた経験はないでしょうか?




こっちとしては、もう少しゆっくりと見て回りたいのに、なんかその売り込みの言葉で圧迫感を感じて・・・



「あっ大丈夫です。 少し見せてください・・・( ̄▽ ̄;)」



と、言葉を返すこっちの方が、なんか後ろめたい気持ちになって嫌な気持ちになることも。




これは、店員側からの一方的な売り込みが先にあるからです。汗




なので嫌な気分になることだってあります。




いきなりナンパして、「ホテル行きませんか?」って言っているようなもんです。




そんな男、めちゃくちゃナンパ下手くそですよね??



でも、ビジネスになると以外にこういうナンパって多いんですよ。( ˘ω˘ ; )


でもお客さん自らPOPとかに書いてある文章や写真を、勝手に自分のタイミングで読んだものは、「へー、そうなんだー」って理解して納得してくれるんです。



まったく嫌な気分もなく。




同じことであるにも関わらずです・・・





なのでお店側から言わないで、お客さんに自ら興味を持ってもらって、自らそれ欲しいですと手を上げさせることなんです。




販促物の効果を得るための基本的な対策として

1.商品の魅力を伝えること
2.お客さん自ら行動させること
      AND

3.自分からは言わないこと
  (講釈たれのうるさい人になる)

  自ら手を上げさせること

 

 

だから途中でなるほどねで終わっちゃって、お客さんに手を上げさせることができないとしたら。



つまりその販促物は、お客さんに興味を植え付けてないってことなんです。





・お客さんの興味を引き。


・お客さんのための商品やサービスであること。


・お客さんにとって、商品やサービスがどんな価値をもたらすのか。


・お客さんに、商品やサービスの事実だけを伝えない。

(ベネフィット(ご利益)を伝えること。※必須)


・お客さんが得ることでの未来を見せ。



・お客さんにどう行動してもらいたいか。





これらを伝えられていない可能性があります。




これらがお客さんにちゃんと伝わっていないと、お客さんの感情は動かず、購買意欲は湧きません。




だから売れません。





もし、売り込みばかりの販促物は嫌だと言うなら。



だったらその販促物の作成目的を変えるべきです。



その販促物で商品を買わせるのではなく。


お客さんからスタッフに質問をさせることを目的に変えた販促物を作ってみてください。



ポップやメニューなどの販促物というのは、何も注文してもらわなくてもいいんです。( ᵕᴗᵕ )✩





そこでお店のスタッフとの、会話のキッカケになればそれはそれでOKなのです。




スタッフとお客さんとの会話が増えれば、お店のイメージも良くなりますし、再来店の可能性も格段に上がりますし。




気になっていたことも、質問して、なにか他のものを購入してくれ追加注文をしてくれるかも知れません。




だから販促物は、どこにゴールを持っていくか?



これによって販促物の成果は全然変わってくるのです。






 

販促物の効果を出すために、売上構造を理解し作成する







売上構造の基礎理解



まず、実際にこの販促物で売上を上げていくにあたって、どうやって売上を効果的に上げていくためには。





そもそも売り上げてどういう構造になっているのかを、知っておく必要があります。




先程の説明のように、ただやみくもに販促物を作成しても、あなたの期待する成果が得られないことになります。




これは先程までの説明で、じゅうじゅう理解できたものではないかと思います。




新町としても、せっかくならばポップなどの販促物を通じて、どんどん他のことにも活用して頂き売上成果を上げていただきたいので。



そのためには、売上構造の基礎理解をしていただきたいと思います。





なぜなら、売上を上げるためには、このシンプルな構造を理解し、これらを細分化して、いまどの部分の販促物を作成しているのか?




そのためには、どういうアプローチをしてお客さんに喜んで頂くか?




これらの各目的を考え、セールスプロモーションを考えていきます。




例えば、POPやメニュー、店前看板などのアプローチを考え、細かく販促物を効果的に作成し、あなたのお店の売上をコントロールしていく必要があるからです。




そのためには、先ほど説明した。




売上の構造のシンプルな公式を理解し、その部位ごとに、効果的なアプローチをしていくことが重要になります。



この、売上の構造はてさっきも話しましたけども、客数かける客単価ですね?



販促物を作成する前に全体を理解する


 売上=客数 ✕ 客単価 

売り上げを伸ばしているためには、この客数と客単価を伸ばしていく。

販促物を作成する前に全体を理解する
売上=客数 ✕ 客単価


 初回来店 ✕ 客単価 ✕ 来店回数
 認知活動   店内販促  再来店活動



もっとこれを細かく分解していくと。




1.まず最初に一番最初にお店に来店します。
    ⇩



2.そして1人当たりの利用額。
   ⇩




3.初めて来た人はいくら使うか?
   ⇩




4.そしてその初来店した人がその後、何回来店してくれるか?




それぞれのお客さんの購買活動は、この4つになります。




まず初来店。



初回来店と一人当たり単価。


そしてその人が何回利用するのか?



それぞれを高めていくことが売り上げにつながるわけですね?
(今かなり、重要なことを伝えています。)




稼いでいる経営者様ならもうお気付きかもしれませんが。




つまり、1日のお店の活動の中で、一体この4つのことをどれだけ時間を割いているか?




※売上は、この行動に比例します。汗



ということなんですね。




この4つの事というか、この3つに直結することをあなたのお店でどれだけおこなってみますかってことなんです。



これをやらないで、多くのお店は、販促しているのに結果が出ない。



販促の仕方が分からないと頭を悩ませるのです。





ここずっと前から、オークション型の媒体の力が脆弱化してきています。




つまり、高価格の宣伝費を払えば上位に掲載してくれる、収益型の媒体(ポータルサイト)ホットペッパーや食べログなどのネット広告のことです。




しかし、自分で販促をしていこうと考えても、効果的なやり方が分からない、、、




と、多くの経営者は、頭を悩ませています。




もし、あなたがこのように悩んでいるとしたら、あなたが悪いわけではありません。




市販の書籍や情報発信者が、ただ具体的な部分だけを説明していて、抽象的な部分の概要を教えていないから、応用が効かないだけなのです。




新町も、たくさんのことを本やネットで学びました、本当になるほどと思いましたが、ただの事例で応用が効かないただの使えない情報だったのです。





つまり情報とは、抽象的な考え方と、具体的な考え方を自由に行き来できないと、その情報は使用することはできません。




このことは、経験のある方ならば、たぶんご理解いただけるかと思いますが。




この販促を効果的に勧めていく場合は、常にお客さんの行動を細分化して行くことが重要になってきます。


ようは一番最初、皆さんのお店のことを知りませんので、多くの人にお店のことを認知してもらう活動をしなければいけません。



そして、来店してもらったお客さんに、今度は店内販促します。
(今回はこの部分を説明しています。)




今回このブログで学ぶ販促方法はっていうのは、まさに、この店内販促の方法です。



そして一度来ていただいた人に再来店してもらう。



販促物でやるマーケティングは大まかに言うと、下の流れになります。





①要はチラシとかポータルサイト、タウン誌、ホームページ等でお店の事を知ってもらって。
  ⇩


「あーあんなとこにお店あったんだ」と行ってみようと思って来店してもらう。

  ⇩



②そうすると、メニューブックとか店内ポップでいろんなものを買ってもらい。
  ⇩



③ハガキDMとかニュースレター、メールマガジンとかで、何度も何度も利用してもらうとそういう流れなのです。

  ⇩


なので、まずはこの3つを理解してください。



そして何でいろんな取り組みをしているのにうまくいかないのかっていうのは。



お客さんはこういう流れで皆さんのお店を知って行動してもらっていることを理解しているのにうまくできないのか?




つまり知るべきことは。




あなたが販促物を使って、販促をやるのは、お客さんのこうした行動を軸に対策を取るってことなんです。




すべては、お客さんの行動を軸に。





でも得てして本屋さんで売ってる本っていうのは 。




ポップで売上を上げる方法とか、チラシ集客法とか、部分的な事しか書いてないんです。




だから全体的な販促方法を体系的に理解して、常にこの3つのお客さんの行動の軸をもとに、お店の対策をとるようにしていただきたいのです。


 

すべての販促の対策は、お客さんの行動が常にあるってことです。





これを軸に、お店の改善点を取り込んでいっていただきたいのです。

販促をやる前に全体を理解する


 初回来店 ✕ 客単価 ✕ 来店回数
 認知活動   店内販促  再来店活動


★POPやメニューは店内販促に効果がある方法

人の行動原則

人は、商品自体が欲しいのではない。




そして人の行動原則は。



すべての人は、商品自体が欲しいのではなくて。

人の行動原則

人は、商品自体が欲しいのではない。



例えば、風邪をひきましたと。



例えば、あなたが風邪をひきました。

 

あなたはどうしますか?




「薬を飲む。」


薬を飲みます。



何んででしょうか?


「風邪を治したいから。」



具体に風邪の症状はどんな症状ですか?



「熱を下げたい。」



他には?


「喉が痛い。」



他には?



「下痢気味」


こんな感じですよね?



それらの症状を治したい。


その手段として風邪薬を飲みます。



あるいは風邪薬じゃなくて卵酒という人もいるかもしれませんし。



ネギを喉にタオルで巻いて寝る人もいるかもしれません。



手段では様々ですけれども。




共通しているのは、その起こっている問題、現状を治したいからですよね?



人の行動原則

人は、商品自体が欲しいのではない。

風邪をひきました。

あなたはどうしますか?

人は自分が抱える悩みや問題を解決したい


つまり人は、自分が抱える悩みは問題を解決したいわけです。


人の行動原則

人は、商品自体が欲しいのではない。

風邪をひきました。

あなたはどうしますか?

人は自分が抱える悩みや問題を解決したい
より高い満足を追求したい



さらにより高い満足を追求したい。



人の欲求は、良い取引をしたいのです。


この2つの理由で商品を利用しているわけですね。



あくまでも手段として。




だから別に商品自体が欲しいわけじゃないっていうのを覚えておいてください。




※この行動原理の考え方は大切です。


多くの方は、販促物でただ単なる商品自慢しかしてないんですね。


うちのカットはうまい。


美容技術チャンピオンの店とか言われても。


お客さんは別にチャンピオンだからカットしてもらおう
っていうよりも。




自分が今困っていることを解決してくれる方がより良いわけです。



あるいは、自分の悩みすら気づいてないかもしれません。


これは本当に多いです。




その証拠にテレビ通販はこれを巧みに仕掛けています。汗




悩みに気付かせて、販売しているのです。



これは、私達のお店でも一緒です。




だって自分の髪が脂性っていうことにすら気づいてないかもしれません。


でもそれは気付かしてあげる。


それも皆さんの役割のひとつでもあるのです。


例えば、どちらが欲しくなりますか?



①豚の角煮 650円





②開店以来24年続く秘伝のタレで
じっくり煮込むこと8時間。
箸を使わなくても柔らかい
お口の中でとろける豚のやわらか角煮
        限定10食 650円



例えば豚の角煮一つとっても。


豚の角煮って書いてあるのと。


開店以来24年続く秘伝のタレで、じっくり煮込むこと8時間。


箸を使わなくても柔らかいお口の中でとろける豚のやわらか角煮。

限定10食、650円。



2つあったとしたら多くの方がですね、もちろん全員とは言いませんけど。


下の方の2番を食べてみたくなると思います。


でも実は両方とも同じ商品です。


全く同じ商品でも、この伝え方だけですね、全然食べてみたいかどうかで変わるわけです。



お店のこだわりや、思いを持ってやっていることが、伝わってないだけですね。




だから、全然1人当たりの客単価が違ってくるのです。





なので、別に安売りしたくても売れるわけです。



だって我々だって、食べてみたくなったら買うんじゃないですか?



だからポップなどの販促物っていうのは、すごく小さいA4紙のような中で文章を書く量も少ないです。



でもその中で、多くの価値を伝えればいいのです。




そういった店内販促は、すぐに成果が出るから、やはり、やったほうがいいわけなのです。





追伸

 



初めてだから、できない????



どうかご安心ください。



販促物は、数稽古です。



何度も書いて、100枚に2,3枚何十万と売れる販促物ができます。



そして最初から、誰もうまく作成することはできません。




しかし、今回に伝えたことを参考に作っていくことで、あなたの販促物は売れる販促物に変わります。




まだまだ、伝えきれないこともありましたので、どんどんこのブログで取り上げていきます。





人の悩みは分からない、、、



人の気持ちがわからない、、、



たしかに最初の頃の新町もそうでした。汗




でも、人間である限り、共通の心理の原則があります。



例えば、人は、


誰もが笑います。


誰もが涙を流します。


誰もが平和で有益な人間関係を築きたいと思っています。


誰もが感謝され信頼されたいと思っています。


誰もが愛するものを守り、愛されたいと思っています。


誰もが人より勝りたいと思っています。


誰もが健康で生き延び得たいと思っています。


誰もが損や失敗をしたくないと思っています。


誰もがフェアな取引をしたいと思っています。


誰もが安心安全に暮らしたいと思っています。



このように、本来人間は共通する部分の方が明らかに多いのです。



つまり、人間が大切にしている本質に焦点をフォーカスすれば、必ず調和的な解決策に達することができるはずです。




もちろん、そういった調和的な解決策を提示することが、あなたができれば、お客さんはおのずと喜んであなたの商品を買ってくれます。



結果的に、あなたのお店の利益も大きくなることは必然的だと言えます。
(新町も数多くのトライアンドエラーをし、大きな結果を出すことができました。)




そして、今このブログで学んでいる賢明なあなたであれば。



そのこと実現させ得る力も、その資格も備わっています。(´︶` )




だからこそ、確信を持って前向きに実践してください。




そうやって前に前に進んでいくと、おのずと成果が伴ってくるはずです。




あなたが、ビジネスで成功することを心から祈っております。





今回もここまで長く最後まで読んでいただき、本当にありがとうございます。m(_ _)m




このブログが少しでもあなたのお役に立てれば、幸いです。





新町。


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