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飲食店マーケティング戦略を商品でしていけない2つの理由とは?

目安時間 30分

ジャパネットたかたの業績がいい理由

 

 

こんにちは新町です。

 

 

ジャパネットたかたさんは業績が非常にいい。

 

 

通販業界全体の業績が良いということもあるんですが、中でもジャパネットさんは軍を抜いて業績がいいそうです。

 

 

では、そのジャパネットさんの業績がいい理由が。

 

 

よその通販会社が扱っていない特殊な商品で、ジャパネットさんだけで売っているすごく特殊性のある商品ばかりを扱っているかというと、別にそうではないですよね。

 

 

ジャパネットたかたさんが売っている商品というのは、どこの家電さんでも、どこの通販業者さんでも扱っている商品ばかりですよね?

 

 

それは、普通のテレビとか電子手帳とか、パソコンとか、そんな普通なものしか扱っていないわけなんです。

 

 

つまり、ジャパネットたかたさんにおいては、特別強い商品力を持っているわけではないということが言えると思うんです。

 

 

どこでも売ってる商品ばかりを扱っているわけですから。

 

 

でも、どこでも売ってる商品ばかりを扱っていて、あんなに業績を伸ばしているということは。

 

 

「やっぱり値段を安くして売っているんじゃないかなぁ~。。。」汗

 

 

と、思ってしまいます。

 

 

 

もちろん、新町もそう思っていたんです。

 

 

でも、ところがですね…

 

 

実態はそうでもないんです…

 

 

これ、毎回新町が調べてみると、自身を持って言えるんですが。

 

 

例えば、ジャパネットたかたさんのホームページにアクセスしてみると。

 

 

ホームページの中に、期間限定特価というコーナーがあるんですけど。

 

 

期間限定特価というコンセプトなんで、多分一番力を入れて安く売っているコーナーだと思うんですね。

 

 

もしあなたも、時間があってジャパネットたかたさんのホームページを見てもらうと分かるんですが。

 

 

すごく安そうに見えるんです!!

 

 

じゃあこれがほんとに日本で一番安いかと調べてみると。

 

 

これを調べるには、価格ドットコムというサイトがあるので、そこにアクセスしますと。

 

 

そのサイト内で、とある商品を指定して、その商品の型番やメーカーを入れて、調べます。

 

 

そうすると、その指定した商品が一番安く売られている順に掲載されるサイト、それが価格ドットコムです。

 

 

なので、同じ商品を最安値で売っているお店と価格が順番にわかるのです。

 

 

そうすると、ジャパネットたかたさんの金額の順番は、だいたい全国で、10位から18位くらいに匹敵しています。

 

 

ここで気づくのですが、相場からは安いのですが、これが飛び抜けて安い価格とは言えないと言うことです。

 

 

毎回調べてもだいたいそれくらいの価格なんです。

 

 

なのに、このジャパネットたかたさんは、今もグングングングンと業績を伸ばしていっています。

 

 

ここでは、「一体ジャパネットたかたさんに、何の違いがあるのか?」ということです。

 

あのテレビでおなじみの少し甲高い声に、イルカのような超音波があって、それを聞いているといつの間にか私達視聴者が、その商品を欲しくなってしまうのではないか?

 

 

 

もしくは、たかたさんは、メンタリストかユリ・ゲラーのような特殊な念力を持っていて、いつの間にか視聴者を何かの力でコントロール出来てしまうのではないか?

 

 

 

 

こんな事を考えても、科学で実証できないので…

 

結論から言いますと。

 

その違いは、売り方にあります。

 

 

どこにだってある商品だって、別に飛び抜けて一番安く売る必要がなくても。

 

 

売り方さえ変えていけば商売というのは、劇的に変わっていくのです。

 

 

飲食店でも売り方で変われる

これは、私達の飲食店のお店にも共通して言えます。

 

 

それは、何故かと言うとそういう事例をたくさん見てきましたし。

 

 

実際私が経営するお店も、変わりました。

 

また、実例を出すと。

 

福岡に「日本料理 しげまつ」さんというお店があります。

 

 

そのしげまつの重松社長は、若い頃から非常に腕のいい料理人さんとして名が通っておりました。

 

「もう、重松が握るお寿司が美味しい~」と業界からも噂が立つくらい、非常に腕の良かった方だったらしいです。

 

そしてその重松さん、25歳の時にその若さで独立して、お店をかまえることにします。。。

 

 

当時、

「腕さえ良ければ、素晴らしい商品さえ提供していれば、商売というのはうまくいくんだ!」

 

と思ってらしたそうです。

 

ところが、独立して数年が経つと、お店には閑古鳥が鳴くような状態が続くようになったそうです。

 

 

どれだけ頑張っても、年間売上高2800万円を超えることが出来なかったらしいです。

 

 

美容院さんや理容院さんであれば、年間売上はそれくらいでいいですが。

 

飲食店の場合、材料費も3~4割り程度、最初の設備費もかかりますし、人を雇う人件費もかかかりますし、家賃光熱費だってかかります。

 

 

なので、大分きつかった経営だったと予想されます。

 

 

しかし、もともとが、料理人の職人さんですから、お客さんが来ないことが、料理にしか目が向かないんですね。

 

なので、ドンドンドンドン商品の強化をおこなっていきました。

 

そうすると、もちろん、原価率も上がってくるようになっていきます。

 

なので、本当は値段を上げたいところですが、お客さんが来ないので。

 

値段を据え置きにして維持していくか、たまにはチョット安くしたりするようになるんですね。

 

すると、そんなお店ですから、きてくれるお客さんは本当に喜ぶんです。

 

「あぁ、こんな美味しい料理がこれぐらいの金額で食べれてお得❤」

 

「今度はお友達連れてくるわね❤」

 

と、目の前で多くのお客さんが喜んでいるのに、そういったお客さんでさえ。

 

2回3回と繰り返し来てくれることが、ほとんどなかったのです。

 

このことで、本当に苦労されていたそうです。

 

しかし、この重松さん、ふとあることに気づきます。。。

 

 

 

考えてみると、自分が提供した料理を目の前のお客さんは、あんなに喜んでいるじゃないか…

 

 

そう考えると、自分の提供しているこの商品には、問題がないんじゃないのかなぁと考え出します。

 

 

それいこう、決して商品をおろそかにしていたわけじゃありませんが。

 

その商品と同じくらいに、売ることを大事に考えるようになっていったんです。

 

 

その結果、どんなに商品を頑張って売上アップに努めても、年間売上高2800万円だったお店が。

 

 

わずかの短期間で、1億円を超えるほど、大きな売上高を叩き出すようになったのです。

 

 

しかもその売上高は、ずっとそのままの売り上げを確保できているそうです。

 

 

このお店は、そのような功績が飲食業界では有名になって、かつての日経レストランにも掲載されるようなお店に変わりました。

 

 

このような「日本料理 しげまつ」さんの事例はすごく参考になると思います。

 

 

 

良い商品、サービスは放っておいても売れる?

 

 

「良い商品、サービスは放っておいても売れる」という考えは本当でしょうか?

 

 

いぜんの新町も、職人気質で、業績が悪いのは商品のせいだと思って商品作成に時間を費やしていました。汗

 

 

当然費やしたのは、時間だけじゃなくて、原価もかかります。

 

 

この商品開発費っていざやってみれば分かりますが、以外にもお金がかかるんです。

 

 

ちょっと数週間くらい、没頭して商品開発に当てていると、結果、出費がひどいことになってしまいます。

 

 

このように、多くのお店を運営している方たちは、以前の新町のように、

 

 

「お客さんが来ないのは、商品やサービスがよくないからだ」と勝手に決めつけ、商品や技術を磨く時間に多くを費やしてしまいます。

 

「うちは商品が良いのだから、また絶対お客さんは来てくれる」

と、強く信じている方がいます。

 

 

その考えは、もちろん以前の私の考えてたこともありますが、多くの経営者がそう考えています。

 

 

しかし、今の時代は、お客さんの手元には、スマートフォンがあります。

 

私が、開店した17年前と大きく時代が変わったことの一つだと言っても過言ではありません。

 

 

その証拠に、今まで行ったことのないお店を、スマートフォンで調べて口コミの評価で来店することも容易になりました。

 

 

あなた自信も、「この店いいな、また行こう」と、そう考えて足しげく何度も通うお店は、どれくらいあるでしょうか?

 

 

もし、そういったお店が少ないのではないでしょうか?

 

 

別にそのお店に対して、不満があったわけでもありません。

 

 

むしろ、良かったと思っていたとしても、通わなくなるケースが多いのです。

 

 

それは、人間の行動特性なのです。

 

 

別に行かない理由なんてありませんよね?

なのに、再来店してくれないのです。

 

 

そこで、考えるのは、価格が高いんじゃないかと考え出します。汗

 

割引によって集客や安売りによって、お客さんを持続させようとしてしまいます。

 

割引によって集客したところで、そのお客さんは、質が悪いお客さんが多いです。汗

 

 

激安によって集客されるお客さんの4つの特徴

 

1.価格に左右される

 

 

2.遅刻やキャンセルが多い

 

 

3.注文やクレームなどの要求が高い

 

 

4.新規のハシゴでなかなかリピートしない

 

 

新町も以前このような集客に走って、苦労した経験があります。

 

この激安に飛びつくお客さんを相手にしても、お店の人は幸せになりません。

 

 

こういう、価格にしか反応しないお客さんはどこの業界でもいます。

 

 

そういうお客さんは、自分は絶対に損をしたくないので、かなりのクレーマーが多いです。

 

そして、激安に次ぐ激安の情報に飛びついているので、そもそもリピートには繋がりませんでした。

 

「ねえ、また今度来るから、このお酒おごって」と言われたり。

 

激安して集客しているにもかかわらず。

支払いの時に、

「500円まけて!!」

と言われたりすることが、多くて。

挙句の果てには、イチャモンつけて、

「これがサービス悪かったから、500円は払わない。だからまけろ!!」

 

集客することってこんなに大変なのか??

だんだんと、お店に働くことが、楽しくなくなってきました…

本当に疲れ切っていました。。。

 

今思えば、最低な層のお客さんを相手にして、リピートしない人たちを呼び込んでいたのだな…汗

 

と、感じます。。。

 

ここで考えていただきたいのは、

「商品やサービスが悪くて、来店してもらえない」と言って、商品や技術だけを磨くことだけに集中したりして無駄な努力ばかりを始める。

「価格が高いので、来店してもらえない」ことが原因と考えて、割引での集客や安売りに走った営業になっていくこと。

こういうことばかりに気が行ってしまい、利益を上げることと関係ないことにこだわってしまう場合が多いので、気をつけたいところです。

 

もちろん、商品の良さというのは、大事です。

 

悪いものを売っているのでは、それは、「ただの悪だからです。」

 

 

じゃあどうやって商品力、技術力、安売りや値引きだけじゃなく効果的な営業に変えて行くか?

 

 

 

 

飲食店のマーケティング方法

 

それはお客様の行動心理を理解しながら、あなたの商品やサービスのちゃんとした価値を伝えて集客して、売り上げよりも、利益を大事にしていくことです。

 

 

大事なことは、売り方を学び、お店のリピーターとなるお客さんを集客して、安定した利益を出して、お店を成長させていくことです。

 

売上不振に悩む多くの社長さんは、技術や商品、サービスに過信するあまり、技術や商品力を磨くことだけに努力を行い、効果的な集客や売り方を考える努力ができていません。

 

 

恥ずかしながら、以前の新町がそうでした。

だから私達がやらないといけないことは…

 

 

自分たちの本当の魅力に気づき、その価値を伝えて、さらに今よりももっとお店のファンを増やしていくことです。

 

 

「消費者に伝えることが出来なければ、
イノベーションで
勝利することはできない」

Steve Jobs(スティーブ・ジョブズ)

 

 

これは、あのアップル社のCEOだったスティーブ・ジョブズの言葉です。

 

 

彼も色々な失敗をビジネスでしてきました。

 

そんな彼の商品でも、価値が伝わらない失敗作もありました。

 

 

これは言うまでもなく、さまざまな顧客の問題解決に貢献できる素晴らしい商品やサービスであっても。

 

 

そもそもお客さんに認知されなければ、いくらいい商品であっても、買われることはありません。

 

※知らないから、買う必要がないんです。

 

 

それでは、なぜその素晴らしい価値が伝わらないのでしょうか?

 

 

それらの一番の大きな理由は、「単なる商品プロモーション不足」です。

 

 

商品プロモーションとは、販売促進を意味していて、自社の製品やサービス等を顧客に認知してもらって販売につなげるための販売活動を総称したマーケティングの一部の言葉です。

 

 

なので私達が、やらなきゃいけないことは。

 

 

私達のお店の価値を地道にターゲット顧客に伝え続けるしかありません。

 

 

そのためには、伝える方法を知り、そのスキルや知識を学び稼ぐスキルを学び続けていく必要があります。

 

 

新町も、何年も集客や販売について勉強してきました。

 

 

それを試してみて実行してみても多くの失敗もまたしてきました。

 

 

でも、それは新町の経験になってスキルとなっています。

 

 

そしてこの数年は、本気でコピーライティングや集客や販売について勉強してきたのです。

 

 

それくらいの時間を費やせば、当然ほかのライバルたちより、多くの知識、スキル、経験、が身についてきます。

 

 

その稼ぐ知識や経験があるので、お店も利益が出るようになりますし。

 

 

安定した収益が見込めるようになります。

そしてこれらは、奇跡でもなんでもないです。

 

以前の新町は、2号店の失敗で、700万円の借金と、残された1号店だけで、2号店の借金も払い続けないといけない胸の締め付けられるような苦しい状態から復活が出来ました。

それが出来たのも。

 

正しい知識を学び、学んだことを実行して、経験に変えていって経営者として成長できたからだと思っています。

 

 

それが出来るようになったからこそ、今は以前よりも増して、時間とお金の余裕ができました。

 

このブログを立ち上げた理由も、私のような経営者の方々に。

 

多くの飲食店経営者が成功した、本質のスキルが与えられたらどんなに助かるのだろう。。。

 

 

そう思えたからです。

 

だから、私もその知識やスキルを高めた本物の情報を、発信していくつもりです。

 

だから、「経営者は孤独だ」「誰にも相談できない、経営者の多くの問題」を少しでもこのブログで和らげていければ幸いに感じます。

 

 

なので私達は、価格や商品だけにとらわれず、お店の本当の価値を地道にターゲット顧客に伝え続けて行かなければいけないのです。

 

この継続こそが、1年後には恐ろしいくらいに売ることが出来る経営者になっています。

 

これが、「飲食店経営者の強力な売れる力」になります。

 

 

 

飲食店経営者の強力な売る力

 

そのあなたのおみせの商品やサービスの本当の価値を売り上げの公式に当てはめて、価値を売るようにするのです。

 

 

「客数」×「客単価」×「来店頻度」=「売り上げ」

 

 

①認知活動⇛②店内販促⇛③再来店対策

 

1①お店のことを知らないターゲットに対し認知活動

 

②商品がよくわからないターゲットに対し店内販売

 

③行くきっかけがないターゲットに対し再来店対策

 

これらのセグメント(①②③について)に、あなたのお店でアプローチが足りてないところはどこですか??

 

 

これらの①②③についてを、私達は積極的にアプローチしていく必要があるのです。

 

「売り上げは、コンタクトの頻度に比例する!!」
(今、かなり大事なことを言ってます。)汗

 

あなたのお店を思い起こしてもらう数が多ければ多いほど、売り上げはおのずと上がっていくんです。

 

 

ようするに、情報の価値と量をいかに増やしていけるか?

 

 

これを、増やせば増やした人が結果を得ることが出来るのです。

 

様々な情報をあなたが得たとしても、この原理原則にちゃんと見すえて、いかにそれを活用していけるか?

 

大事なことなので、もう一度いいます。

 

「売り上げは、コンタクトの頻度に比例する!!」

 

 

例えば、人通りの多い路面店で出店できているお店は、それだけ多くの人の目に触れて、その存在を知ってもらうことが出来ます。

 

ようは、家賃を高額にかけて、多くのアクセス数(コンタクト数)を買っていることになります。

 

その結果、当然ですが、来店数が上がりますよね?

立地が悪いところ、例えば、2階以上の店舗が見えづらい空中店舗だとしたら。

 

食べログなどのポータルサイトに、多めの広告費をにかけて、アクセス数を買うことだって出来ます。

 

 

その分、集客がしやすくなってきます。

だから、

結論から言うと、繁盛店は、何らかの効果的な集客などの取り組みをおこなっていることです。

 

つまり繁盛店には、「儲かる仕組み」があるのです。

 

逆に言うと、繁盛していない多くのお店は。

 

①一度お店を利用してさえくれれば、良さが分かってリピートしてくれる。

 

②何もしないで、ただお客さんが来るのを待っている。

 

③お客さんは、何もしないでも来てくれる。

 

④お客さんは、いつまでもずっと来てくれる。

と、考えています。

 

 

いぜんの新町も、閑古鳥が鳴いているにもかかわらず鼻に指を入れながら、スタッフによく言っていました。

「最近不景気だねぇ~?」

 

「雨が降っているから、来客が少ないね~?」

 

などと、暇なお店の理由を、他のものにすり替えていました…」汗

 

そして、価格が他よりも安いから必ず分かってもらえる。

 

商品やサービスをもっと増やさなければいけないと、ムキになっていました。汗

これでは、ますますお店の状況は悪くなってしまいます。

 

でも、今なら分かります。

 

正しいお店の価値を知って、それを伝えると、本当にいいお客さんが来てくれるようになり、お店の売り上げが安定していくんだと。

 

 

 

飲食店のマーケティング戦略

 

「そもそも、あなたが伝えたようにお客さんは、集まります。」
(今大事なことを言っています。)汗

 

 

大事なことなので、もう一度いいます。

 

 

「あなたが伝えたとおりにお客さんは、集まります。。。」汗

 

 

それが、安売りだったら、どこよりも安く絶対に損したくないお客さんが集まってきます。

 

地消地産の地域を元気にしたい飲食店だと発信すれば、地域を愛するあなたのお店を応援したいお客さんが集まってきます。

 

どうか、あなたのお店が外食でお腹を満たす以外の、あなたのお店に行くともらえるその他のごりやくを価値として伝えていってください。

 

大事なことなので、もう一度いいます。

 

なたのお店が外食でお腹を満たす以外の、あなたのお店に行くともらえるその他のごりやくを価値として伝えていってください。m(_ _)m

 

 

新町もその事実を知って、ずっとお店の価値を伝える努力をしてきました。

 

 

その結果、このお店には共感が生まれ、多くのファンが出来ました。

 

あの頃の、安売りに来ていた質の悪いお客様ではなくて、価格に文句を言わない本当のいいお客さんばかりが、本当に安定して来店してくれるようになりました。

 

でも、最初はそのことを知って私は半信半疑でした。

 

本当にそうやって価値を伝えるだけで、いいお客さんが来店してくれるのか?

 

 

少し、疑いを持って行動を起こしてやり続けたところ、だんだんといいお客さんが来てくれるようになりました。汗

 

これには、本当に驚きました。。。汗

 

 

どんなに商品を頑張って売ろうとしても、その中には、まけろとやって来る新規のお客さんも混じっています。

 

※今は、少しでもまけろと言われたら、きっぱりとお断りできるようになりました。
(割引をせがむお客さんは、必ずまた割引を言ってきます。)

 

 

 

そんなお店の価値がわからないお客さんを相手にする必要はありません。

 

 

そんなお客さんは、他のお客さんに迷惑になりますし、むしろ良い常連さん達に、一品でも多くのサービスをしてあげたいくらいです。

 

どうか、商品やサービスだけを売ろうとして、安売りや商品開発だけに走らず。

 

売り方を変えて、本当のお店の価値をターゲット顧客に伝えて、良いお客様に囲まれ愛されるお店つくりをしていってください。

 

 

今集客や利益に悩んでいるのは、決して商品や値段だけじゃありません。

 

 

商品名と金額だけしか書いてないものには、安さしか伝わりません。

 

 

 

それよりもその商品の金額だけじゃなく、素材の良さやお店のこだわりや価値を思いっきり伝えていってください。

 

 

 

そうすれば、あなたのお店の価値や商品の価値を理解した、多くのファンに囲まれて、いつまでも安定した価値を届けれる素敵なお店に変わります。

 

 

 

こういう新町もあなたと同じ、まだまだ勉強している身でございます。

 

 

どうか、一緒に頑張っていきましょう!!

 

 

応援しています。m(_ _)m

 

 

新町

 

 

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