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飲食社長が教える!儲からないを儲かる!マインドに変えるブログ

目安時間 32分

 

 

 

今日は、2連休もらって、久々に大好きな餃子を思いっきり食べてご満悦の新町です~( ̄∀ ̄)❤

 

 

こんな日じゃないと、サービス業ってニオイのキツイたべもの食べにくいですよね??

 

 

突然ですが、お客さんが来店してくれない理由を考えたことがあるでしょうか?

 

 

多くの経営者や以前の新町が考えていたことが、実は間違っていたんです。汗

 

 

このことについて、儲からないを儲かるためのマインドに変えるために、新町と考えていきましょう。





実は、飲食店の赤字店の98.1%が「集客力」に課題があるとアンケートで答えています。

 

これは、2016年に日本政策金融公庫が「新規開業パネル調査」による業種別廃業状況の中で、最も廃業が目立った業種が、「飲食店と宿泊施設だったそうです。

 

 

その中でもアンケートで、98.1%の飲食店オーナー様が「集客」に一番悩みを抱えていると答えが出ています。

 

 

 

お客さんは何で来店してくれないんでしょう?

 

世の中には、美味しい料理やサービスを提供していても、平気でお店が潰れる話って山のようにありますし。

 

 

 

むしろ、立地が良くて値段も適正でも、平気で潰れるお店ってあります。

 

 

あなたの周りにも、心当たりのある話はないでしょうか?

 

 

また、その逆の話で、さほど商品やサービスが良いと言えなくても、毎日盛況なお店もあります。

 

いったいこの違いってなんでしょうか?

 

 

例えば、「巨人の星 星飛雄馬」が球を一球投げるときのように、一品が30分以上かかってしまうとか。汗

 

星一徹のような頑固おやじが、

「てめぇ~らぁ~あ、とっとと帰りやがれぇ~!!」

と、チャブ台をひっくり返すカンシャク玉が原因ではどうやらなさそうなんです。汗

 

 

 

実は、お客さんが来店してもらえない理由を、以前の新町や多くの飲食店経営者様が考えていること自体が間違っていたんです。

 

 

だから、すぐに適切な対処が出来ないでいるのです。汗



以前の新町は、お客さんが来ないとすぐこう考えていました…汗

 

 

あっちのお店は、安売りしてるし…」

「こっちのお店は、うちより比較的安価だし…」

「やっぱ、高いんかなぁ~…」

「だから、来ないんかなぁ~…」

 

と、周りばかりが気になって、、、

 

 

このように考えるから、ドンドンと安売りを始めてしまいます。

 

 

多くの飲食店経営者様もこのような考えに陥ってしまうようです。

 

 

だから、売っても売っても、全然儲かんない。

 

 

これじゃあ、堂々巡りの火の車です( ; ᴗ ; )

 

 

当然ながら、利益なんか残せるはずがありません。汗

 

 

 

もし、あなたにも心当たりがございましたら、ぜひ、このまま読み進めていってください。

 

以前の新町も、

「えっこんだけ売ってこれだけ??」

利益なんかホント度外視。

 

では、新町はどうやってコレを克服していったのか?

まずこの結論に行き着くまでには、

 

「お客さんが来店してくれないのはなんでか?」

 

このことについて、考えていきましょう。

 

 

 

 

何でお客さんがお店に来店しないのか?

 

お店にお客さんが来店してくれない理由は3つあります!!

 

新町のお店を

 

①キッカケがない

 

 

②覚えられていない

 

 

③知られてない

 

 

 

この3つがお店にお客さんが来店してくれない理由になります。

 

 

①は、お客さん来ないのは来店するキッカケや理由がないのです。




②は、お客さんはたんに忘れているだけなのです。




③は、お店があることさえも知らない、全く持って問題外です。

 

 

 

 

これを聞いて、もしかしてあなたは、

「はぁ~、それだけぇ~?」

と、感じたかも知れません。

 

はい、それだけだったんです( ̄▽ ̄)

 

 

もちろん十人十色で、さまざまな理由もあります。

 

県外に引っ越したとかも、もちろん理由となると思います。

 

ただここで言いたいのは、そんな突拍子な理由ではくて。

 

 

普通にありえる理由としてはこれだけだったんです。

 

 

これは、多くの経営者様や以前の私が知らない現実なのです。

 

 

また、このことを多くの経営者様はちゃんと理解されていません。

 

 

そこで新町は、こう思っていたのです。

 

 

 

それは、

・一度だけでも来店してくれれば、お店の魅力が分かってまた来てくれる、、、

・旨いものさえ出していれば、いつかは絶対に理解してもらえる、、、

・ここでずっとお店をやっているから、皆知っている、、、

と、考えていました。

 

むしろ、そう思い込んで納得していたかったのです。

 

そして、周りのせいにいつもしていました。

 

今日は、雨が降ったから暇だった、、、

本当に今は、不景気でお客さんが来ない、、、

今は、2月だからお客さんが来ないね、、、

 

なんて、いつも周りのせい。

 

 

そして、同業者と会うと、当然の挨拶のようにこのような言葉を出してくる仲間もいます。

 

そして、「そうだねぇ~」

 

と、軽く答えて、傷の慰め合いなんかしちゃったり❤

 

 

喝っ~ぅぅう!!

 

 

なんも変わんないですよねぇ??

 

 

それじゃぁ…

 

 

もう一度、お客さんが来店してくれない話しに戻りますと。

 

①お店をたんに忘れている

 

②お店の存在を認知しているが、行くキッカケがない

 

③お店の自体を知られてない

 

 

 

 

 

 

でしたよね??

 

憶えているでしょうか??

これを今から考えていきたいと思います。

 

なぜ、これが言えるかというと。

 

 

お客さんは、あなたのお店に興味ない

 

あなたの街にもたくさんの飲食店が軒並みにあるかと思います。

 

 

軒並みになくても、飲食店はありますよね??ww

 

 

それらの飲食店を全部覚えているでしょうか??

 

 

先日こんな事がありました。

 

お昼間にお店に用があって、嫁さんの運転で車でお店に向かう途中。

 

 

信号待ちで止まっていると、ふと横を眺めたら、解体工事中のビルがありました。

 

 

そこは、1階で車の通りも多い国道沿いの交差点の角地で、だいぶ目立つところです。

 

その解体中のビルに気づいて、新町は思わず嫁さんに言いました。

 

 

「あのお店潰れたんだね?」

 

そうすると、嫁さんは、

「え、あそこ前なんだったの??」

 

 

「えっ、あそこ1年くらい前にオープンした、海鮮系の居酒屋だったよ。」

 

と答えると。

 

彼女は、

「あっそう、全然覚えてない…」

 

 

私:「あっそう・・・」汗

 

 

うちの嫁さんは、通勤の往復で毎日通る見慣れた道でさえ、覚えていなかったのです。

 

 

私は、やっぱりな・・・

と思いました…

このように、解体中のお店があって前になにのお店だったのかが思い出せないことって多いんです。

あなたも、そんな解体中のお店があったとしたら、前は何のお店だったのかパッと思い出せるでしょうか?




例えば、新しいお店が出来たことに気づいても、その店の前は何屋さんだったか憶えていないとか…

 

 

新町はしょっちゅう前は何のお店だったのか、分からないことが多いです。汗

 

 

その解体中のお店がなんだったかの前に、そもそもそこがお店だったのかも分からないことさえあります。汗

 

 

これを聞いて、あなたも確かにと、同じ経験をされたことがあるのではないでしょうか?

 

 

人間ってそもそも、自分に全く興味がない、情報なんて入ってこない生き物なんですね。

 

 

なので、新町のお店も同じで、多くのお客さんは新町がやっているお店のことを知らなかったのです。

 

 

そのことに、新町は気づくことが出来ました。

 

 

このことを知ってから。

 

 

お客さんは、新町のお店を知らないし、行く理由もないし、忘れてる。

 

 

この事実を知ることが出来ました。

 

 

それが、自分の勝手な思い込みであったことが分かったのです。

 

 

事実、あなたが全く思い出せないお店があったように、多くのお客さんは新町のお店を知らないんだと思う必要がありました。

 

 

それが分かると、新町のお店をいかに知ってもらうかを考え、そのための行動をしていく必要性を感じました。

 

 

なので、いかに多くの人に知ってもらうかを考え、行動していかなければなかったのです。

 

 

 

 

 


知らなければ、いくら良い商品、サービスがあっても、儲かるはずがありません。

 

 

 

 

 

以下のことから、新町はまず最初に、

 

 

できるだけ多くのお客さんにお店のことを知ってもらうために、周知させるために活動を始めるようにしました。

 

 

「おぉ~いぃ、みんなぁ~、狼が来るぞぉ~!!」

ならぬ。

 

 

「おぉ~いぃ。みんなぁ~! お店はこっちにあるぞぉ~!!」

 

 

と、オオカミ少年のように、世間に叫び出したのです。

 

 

そして、お店に来てもらうためには。

叫ぶと同時に来店してもらうためのキッカケ、来店する理由を伝えていくことも大事なことでした。

 

 

なんで、めっちゃこだわっているのに、儲からないの?

 

「なんでぇ?? 商品が良いはずなのに売れないんだぁ~このやろぉおぉ~!!」

 

 

新町が、全国のセミナーに行ってお会いする飲食店経営者様も、よくこのようなことを話してくれました。

 

 

全く同感です。。。

 

 

「いやぁ~、そりゃアンタの商品が悪いだけなんでしょ…」

 

 

なんて、絶対に言えませんでした。。。

 

 

だって、私も同じような悩みでしたもん。

 

 

だけど、コレって本当に商品が悪いだけでしょうか??

 

 

私達経営者は、売れないと本当に思うんですよね。

 

 

「なんで、商品が売れないの??」

「商品がもしかして悪いんじゃないの??」

 

でも、今の世の中見てみると、似たような商品が溢れて、価格競争も本当に激しくなっていますよね?

 

 

お客さんだって、昔と比べて、簡単に情報なんていくらでも手に入れれるような時代ですから、関心もまばらです。

 

 

なんていうんですか、カッコいい言葉でいうとコモディティ化ってやつですねw

 

 

でも、よくよく考えてみると、商品が全く売れていないわけじゃないですか。

 

 

だから、売れる可能性はあるわけです。。。
(少し、無理な結論ですが…)

 

 

まぁ、ゼロではないので、可能性はあるんですよ。

 

 

そこで気づいてほしいんですが、すごく売れている商品や繁盛しているお店も巷にはたくさんあるのも事実です。

 

 

そして、ここなんですが、その売れている又は繁盛しているお店が、特別良いサービスや商品でけではないってこと。

 

ここに新町は気づかないといけなかったんですね。汗

 

 

ようするに、今は良い商品やサービスは山のようにありふれ、そして頻繁に提供されています。

 

 

だから、その中で、商品力やサービスの力だけで売っていこうとしても、当然世の中に埋もれてしまうんです。

 

 

だから、誰も気づいてもらえません。汗

 

 

もちろん、3つ星レストランや日本一の商品力やサービス力を売っているのなら話は別ですが…

 

 

それも、現実難しいお話です。

 

 

なので、売れてない原因は商品が別に悪いわけじゃなかったんです

 

 

もちろん、ここで勘違いしてほしくないことは、商品やサービスが適当でいいということを言っているわけではありません。

 

 

むしろ、売るためには最も重要な要素です。

 

 

ただ、我々は商品に思い入れがあるばかりに、知らず知らずのうちに、商品やサービスに頼ってしまっているのです。

 

 

だから、それだけに頼っていては、儲けることや売ることが出来ないってことを言いたいのです。

 

 

「じゃあ、何で売れねえんだよ!!」

 

そんな声が聞こえてきそうです。

 

今から売るために大切なところに入っていきます。

 

 

もう少しお付き合いくださいm(_ _)m

 

 


じゃあ何で商品やサービスが良くても売れずに儲からないのか?

 

実はそれは、

「売り方が悪いのです。」

 

 

多分、あなたは私の言うことに耳を疑うかと思いますが。

 

私が間違いだったのは。

 

 

販売者である、新町自分自身が、

 

「商品自体を売ろう」としていたからだったんです。

 

 

「はっ??」

 

 

「なにそれ? 商品売らないと売れねぇ~だろ!!」

 

っと、あなたは思われたかも知れません。。。

 

いや、そうですよね、普通は…

 

 

 

でも、よく考えてみたんです。

 

 

コピーライティングやマーケティングなどを学んで分かったことなんですが。

 

 

本質的なお客さんの購買行動は。

 

 

その商品が欲しいんじゃなくて、それを手に入れて得られる、ご利益がほしいことが分かったんです。

 

 

コピーライティングで人間の行動のすべての源は、

 

①:「人間は快楽を求めるために行動する」

②:「人間は苦痛を避けることに行動する。」

 

 

という、フロイトが取り入れた精神分析学から全ては始まります。

 

 

それが、商品を手に入れたときに得られる、この2つに働くご利益だけで人は行動を起こしてしまうのです。

 

大事なことなので、もう一度言います。

 

 

①:「人間は快楽を求めるために行動する」

②:「人間は苦痛を避けることに行動する。」

 

 

これが分からないから、商品に頼ってしまい、売れるものも売れなかったんです。汗

 

 

なので、商品自体を売ろうとすればするほど、商品本来のご利益が伝わらず、売れないし、お店に来ないし、儲からない。

 

 

このことが以前の新町の悪循環になっていました。

 

 

例えば、新町が1000円のボールペンを売っているとして。

 

 

このボールペンスゴイよ!!

高級だよ、質感もいいよ!

と、手当たりしだいに声をかけたとしても。

 

 

誰も、その商品の価値もわからないし、買おうなんて気も起こりません。汗

 

 

 

しかし、このボールペンは少し高いですが、このボールペンを10時間書いている疲労感と、普通のボールペンを1時間書いた疲労感と同じなんです。

 

 

だから、このボールペンの疲労感は普通のボールペンの10分の1で、それは、指を支えるグリップが特殊で、書き味の滑らかさから来ているんです。

 

 

そして、このボールペンは、線も濃ゆくて老眼の人でも目が疲れません。

 

そして、一生モノですから、インクを変えるだけで普通のボールペンよりかなり経済的で、このボールペンを買ってくれたらインクも10本付けます。

 

 

と、ご利益を説明してあげれば、そうかと思った人は買ってくれるはずです。

 

なので、このご利益を簡単に説明すると。

 

・この商品を使うことで〇〇になれます。

・この商品を使うことで〇〇出来るようになれます。

 

この⇑上の〇〇に入るものがご利益です。

 

 

もう少し説明すると。

 

例えば、あなたが風をひいたとします。

あなたは咳も出て、熱も出て、精力もなく猛烈に苦しい状態。。。

 

この問題を解決したくて。

 

 

取る手段は、いくつか考えられます。

 

 

病院、薬局、精力剤etc...

 

 

そこであなたは、薬局やさんで風邪薬を買うことにしました。

 

ここで、考えて欲しいのは、あなたは別に風邪薬が欲しいのではなくて。

咳を止めたい。

熱を下げたい。

元気になりたい。

 

要するに、風邪を治したいのであって、別に風邪薬が欲しいわけではないということです。

だから、風邪を治したくて風邪薬を購入したのです。

 

 

なので、風邪を治したいのであれば、別に薬局屋の風邪薬である必要はなくて、病院でも栄養剤でも、睡眠でもいいのです。

 

 

要するに商品そのものにお客さんは興味がなくて。

 

・お客さんの願望を叶えてあげるもの。

 

・お客さんの悩みを解決するもの。

 

 

これを解決してくれるものの手段として、行動を起こしていることが分かったんです。

 

 

それが分かると、やることは明確でした。

 

 

それは、新町が4次元ポケットを持った、ドラえもんになることでした。

 

 

だから新町は、商品を売ろうとするのではなく。

 

お客さんが何に悩んでいるのか?

・お客さんがどのようになりたいのか?

・お客さんが何に困っているのか?

・お客さんが何に悩んでいるのか?

 

 

を考えるようにしたのです。

 

 

「魔法のポッケで叶えてあげ~るぅ~♪」

 

 

ぜひ、あなたも集客や販売を考える時に、常にお客さんの状態から考えるようにしてください。(今、大事なことを言っています。)汗

 

 

多くの経営者は、自分の状態からモノを考えすぎています。

 

 

常にお客さんの立場や状態からすべてを考えて、その後自分の状態と照らし合わせて考えていくクセをつけるようにしていって下さい。

 

 

そうじゃないと、このブログの冒頭で書いた以前の新町を含め、多くの経営者のように。

 

 

商品が悪い、価格が高いせいだとか、自分の都合でばかりで考えて上手く集客や販売ができません。

 

 

さらに、お客さんの願望や困っていることや悩みを考えてあげて、その達成方法や解決方法を伝えていってください。

 

 

 

 

このブログで伝えたいことは、お客さんはポットが欲しいわけではない。

 

例えば、保温ポットを売る場合

 

お店の売り場のポップ紙に、

 

「ステンレス製保温ポットです。」

 

 

とだけ書いてあったら、あなたはどう思いますか?

 

 

このポットを欲しいと、あなたは思いますでしょうか?

 

 

ただただ、このポップは商品の特徴や事実を書いているだけであって、当然このポットについてのご利益は書いていません。

 

 

もちろん、間違ったことは書いていません。

 

 

だけど、別にほしいと思わないですよね??

 

 

「はぁ~ん、だから・・・!?」

 

こんな感じです。

 

 

じゃあ、こんな感じで書いてあったらどうでしょう。

 

 

「このポットは保温性に優れていて、一日一回お湯を沸かして入れて置くだけで、あなたが起きているあいだ中、いつも暖かい状態で飲めます。」

 

 

と書いてあると、日頃ポットを使っていて、すぐ冷めて一日何度も温め直すことを手間に感じて困っている人には、その悩みを解決してくれるご利益となるはずです。

 

 

なので、この商品自体を考えるのではなくて、お店を使用して、又は食べてみて、どんなご利益があるかを考えていって下さい。

 

 

例えば、整体院であれば。

・肩こりを解消したい。

・腰痛を解消したい。

と、自分の体の苦痛を解決してくれるのがご利益ですし。

 

美容院だったら。

・キレイになりたい。

・くせ毛をどうにかしたい

 

・髪のボリュームをどうにかしたい

 

と、自分の髪の悩みやキレイになりたい願望を叶えてあげることです。

 

例えば、飲食店であれば。

宴会メニューを宣伝する前に、宴会のために幹事さんに宴会のために飲食店を使って盛り上がる方法。

 

 

また商談がうまくいく飲食店利用方法や、デートでうまくいく飲食店で気をつけることなどを先に教えていって下さい。

 

 

例えば、店先に置く看板やポップ紙に、

「エスプレッソの豆入荷!!」

「カフェラテ販売開始!!」

「紅茶の美味しい~喫茶店~♪」

 

 

みたいな、榊原よしえの「ハローグッバイ」の歌みたいに商品自体を売るのではなくて。
(チョット、古いですね…)汗

 

それこそ、

 

「グッバイ、バイ、バ~イ♪」

 

とされちゃいます。汗

 

 

チョト話がそれましたが…

 

 

飲食店の例の話に戻しますと。

「めっちゃ熱くて、汗止まんないですよね?? 店内メッチャクチャひんやり涼しいクーラー効いて涼しいですよ❤」

 

 

「アイスコーヒーでひんやり休んで一息ついていってください❤」

「どうぞお気軽にお入りください❤」

 

と、書いてあると。

 

 

めっちゃ汗かいて暑くて汗かいて困っている人は。

 

 

「そうだ、こりゃどうにもならん。」

 

 

「一回涼しいところで休んでいきたい。」

そう思う人なら、思わず、

「よっしゃいっちょ、冷たいの飲んでいくか!!」

 

 

絶妙なタイミングのポップによって来店を促すことができますよね?

 

 

こういうことによって、プロとしてお客さんが知りたい解決方法や情報を教えていくことが重要だったのです。

 

 

だから、これが分かってから。

 

 

「商品自体を売るのをやめ、いかに良いことがあるか?」

 

 

これに集中して考えていきました。

 

 

これこそが、

 

 

「お客さんの立場を考え、自分のお店がどういうことについて、それを解決出来るのかを考え提供していく。」

 

ここが、解決策だったのです。

 

 

そのため重要な力が。

 

 

お客さんの願望、困っていること、悩みを理解、共感して、その問題点について訴求して、解決策を提案して教えてあげるのです。

 

 

大事なのでもう一度言います。

 

 

お客さんの願望、困っていること、悩みを理解、共感して、その問題点について訴求して、解決策を提案して教えてあげるのです。

 

 

なので、私達は、

 

 

ただ待つだけの経営から、もっと積極的にこちらの方からアプローチしていく経営に変えていくようにしなければいけません。

 

 

ようは、私がやらなければいけなかったことは。

お客さんの良きアドバイザーになっていくことでした。

 

 

こういったお客さんへのアプローチに変えていくことで。

 

お客さんから喜ばれて、お客さんから選ばれるお店になっていきました。

 

 

だから、このブログで最初に言った、商品やサービスや金額を変える必要がないことも、知れたのです。

 

 

もちろん、商品力を上げる努力はずっとやっていかないといけませんが。

 

 

別に我々飲食店で当たり前の情報で、わざわざ伝えることでないことであっても、お客さんは素人なので、ドンドン伝えっていってください。




そういった当たり前の情報は以外にもお客さんにとって、とても有益な情報である場合も多いです。


なので、ちゅうちょなく、ぜひ、あなたも分かりやすくどんな良いことがあるかの魅力を伝えて、お客さんにご利益を伝えていってください。

 

 

そうすると、いつの間にかお客さんに支持され選ばれるお店になります。

 

 

あなたのお店に沢山のお客さんが来てくれますように!!

 

 

応援しています、一緒に時間とお金を増やしていきましょう!!

 

 

新町

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